## 禮儀形象培訓核心要義##
### 引言
導語：禮儀(yi)形象(xiang)(xiang)作(zuo)為個(ge)體(ti)外在表現形式之(zhi)一，在人們日常交(jiao)(jiao)往中起到舉足(zu)輕重的(de)作(zuo)用(yong)。它不僅反映了個(ge)人的(de)教養(yang)和(he)素質(zhi)，更(geng)是社會文明程度的(de)重要標志(zhi)。一個(ge)得體(ti)的(de)禮儀(yi)形象(xiang)(xiang)，往往能夠給人留下深刻(ke)而美好(hao)的(de)印象(xiang)(xiang)，從而在社交(jiao)(jiao)中達到事半(ban)功倍的(de)效(xiao)果。下面，我(wo)們將詳細介紹禮儀(yi)形象(xiang)(xiang)培訓的(de)內容(rong)，幫助大家更(geng)好(hao)地塑(su)造和(he)維護(hu)個(ge)人形象(xiang)(xiang)。
### 第一(yi)部分：禮儀(yi)形象的(de)基(ji)本(ben)概念與重要(yao)性
一、禮儀形象的定義
禮儀(yi)形象是個體(ti)在(zai)社(she)交活動中表現(xian)出來(lai)的(de)外(wai)在(zai)形態，包括容貌(mao)、著裝(zhuang)、舉止等(deng)方(fang)面。它(ta)是個體(ti)綜合(he)素(su)質的(de)體(ti)現(xian)，也是社(she)會文明進步的(de)標(biao)志。
二、禮儀形象的重(zhong)要性
1. 初次交往中(zhong)，禮儀形(xing)(xing)象(xiang)是形(xing)(xing)成第一印象(xiang)的(de)關鍵因素，影響(xiang)著人們之間的(de)相互尊重和信(xin)任。
2. 得體的禮儀形象能夠(gou)提(ti)升個(ge)人(ren)(ren)魅力，增強個(ge)人(ren)(ren)自信心和氣質風度。
3. 在商(shang)務場合，良好的(de)(de)禮儀形象有助于促進商(shang)務活動的(de)(de)成功(gong)和企業的(de)(de)形象塑造。
### 第二部(bu)分：禮儀(yi)形象的(de)塑(su)造(zao)與維(wei)護
一(yi)、個人日常生(sheng)活禮儀(yi)
包括言談(tan)舉止(zhi)、服飾搭配等方面的(de)禮儀要求(qiu)，如言辭和(he)氣、坐姿站姿等。
二、家庭禮儀
包括(kuo)家庭(ting)稱謂、問候、祝賀、贈禮等禮儀規范，以及家庭(ting)應酬的注意事項(xiang)。
三、社交禮儀
包括見面與介紹、交談與交往(wang)、宴請(qing)與饋贈等禮儀規范，以及社(she)交禁忌等。
四、公務禮儀
包括(kuo)工作禮(li)儀、會議禮(li)儀、公文禮(li)儀等，提高(gao)公務活動(dong)的效率和成功率。
五、禮儀文書
包括邀請(qing)信(xin)、賀(he)信(xin)、感謝信(xin)等(deng)禮儀文書(shu)，以及禮儀電報(bao)、請(qing)柬等(deng)書(shu)面交流(liu)方式。
六、商務禮儀
包(bao)括柜臺待客禮(li)儀、商(shang)務(wu)洽談(tan)禮(li)儀等(deng)，體現(xian)商(shang)務(wu)活(huo)動的各個環(huan)節中的禮(li)儀要求。
七、習俗禮儀
了(le)解和(he)尊重不同國(guo)家、民族的習俗(su)(su)，促進交(jiao)往的成功(gong)。包括日常(chang)生活禮俗(su)(su)、歲時節令禮俗(su)(su)等。
### 第三部(bu)分：禮(li)儀形(xing)象(xiang)的(de)價(jia)值(zhi)與意義
一、由人的本質和需要決定
人的(de)本質(zhi)是(shi)社會(hui)關系的(de)總和，社會(hui)交(jiao)往中(zhong)需要遵行一(yi)定(ding)的(de)規(gui)矩、規(gui)范來表現自(zi)己的(de)本質(zhi)。禮儀形象塑造是(shi)人在實(shi)踐活動中(zhong)自(zi)覺(jue)意識到的(de)行為，是(shi)表現人本質(zhi)的(de)重要方式(shi)。
二、喚(huan)醒人(ren)性的“尊嚴”
尊(zun)重(zhong)是禮儀的(de)核(he)心內容，尊(zun)重(zhong)的(de)原(yuan)則使人(ren)(ren)們在交往(wang)中感受到人(ren)(ren)的(de)尊(zun)嚴(yan)，使人(ren)(ren)更具人(ren)(ren)性。
三、社會文明程(cheng)度的重要標志(zhi)
一(yi)個社(she)(she)會的文明程度越(yue)高，就越(yue)重視禮儀。禮儀形象是個人(ren)思想道德修養在社(she)(she)交(jiao)中的外在表(biao)現(xian)，也(ye)是社(she)(she)會文明程度的重要標志(zhi)。
四、喚醒和激發人們(men)對美的追求
禮儀注(zhu)重(zhong)形象和形式的美(mei)，任何禮儀規范都包(bao)含著審美(mei)的要求，喚起和激發(fa)人們(men)對美(mei)的追求和向往。
從古至今，人(ren)們對(dui)(dui)美(mei)的(de)(de)追求從未(wei)停歇(xie)。隨著社會的(de)(de)發展(zhan)，美(mei)在精(jing)神(shen)生(sheng)活(huo)中的(de)(de)重要性愈加(jia)顯現(xian)。禮儀(yi)不僅是言談、舉止、儀(yi)態(tai)、儀(yi)表的(de)(de)規(gui)范和(he)(he)形(xing)(xing)式，更是全面生(sheng)活(huo)姿態(tai)的(de)(de)綜合體(ti)現(xian)，涵(han)蓋(gai)內(nei)在品質和(he)(he)外在素質。禮儀(yi)形(xing)(xing)象能夠喚醒和(he)(he)激發人(ren)們對(dui)(dui)美(mei)的(de)(de)追求，美(mei)的(de)(de)追求使人(ren)精(jing)神(shen)煥發，情感(gan)(gan)和(he)(he)信念端(duan)正。禮儀(yi)凝結著人(ren)類的(de)(de)智慧與(yu)創造力，對(dui)(dui)社會進(jin)步與(yu)發展(zhan)起著積極作用。良(liang)好的(de)(de)禮儀(yi)形(xing)(xing)象能夠激發人(ren)們積極的(de)(de)態(tai)度和(he)(he)行為(wei)，使他們感(gan)(gan)受到美(mei)，易于產生(sheng)交往中的(de)(de)認同感(gan)(gan)，從而促進(jin)交往的(de)(de)成功(gong)。
接(jie)下(xia)來，讓我(wo)們深入(ru)探討如何培訓店員的(de)銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)。我(wo)們需要關(guan)注銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)十大基(ji)(ji)本要素和基(ji)(ji)本要求。這些要素包(bao)括用戶(hu)服務(wu)的(de)熱心、藝術(shu)家的(de)心等品(pin)質，并(bing)強(qiang)調銷(xiao)售(shou)員必須尊(zun)重客戶(hu)，維護公司形象，遵守保(bao)密原則(ze)和公司規章制度(du)。良好(hao)的(de)品(pin)質、突出的(de)社交能(neng)力(li)(li)和語言表達(da)能(neng)力(li)(li)以(yi)及敏銳(rui)的(de)洞(dong)察能(neng)力(li)(li)也(ye)是必不(bu)可(ke)少(shao)的(de)。充滿自信、強(qiang)烈的(de)成功欲望、吃(chi)苦耐(nai)勞和勤(qin)奮執(zhi)著(zhu)的(de)精(jing)神是優(you)秀銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)標志。
在客戶服務方面，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)需要(yao)注意儀表整(zheng)潔(jie)，避(bi)免流(liu)露出消極的表情(qing)(qing)。提倡(chang)保持良好的個人(ren)衛(wei)生(sheng)，以樹立專(zhuan)業的形象。在專(zhuan)業知識方面，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)需要(yao)全面了解公(gong)司情(qing)(qing)況，掌(zhang)握房(fang)地產(chan)產(chan)業和常用(yong)術語(yu)，了解顧客購買心理和特性，以及市(shi)場營銷(xiao)的相關(guan)知識。他們還需要(yao)具(ju)備(bei)應變能力、真誠自信、樂觀(guan)大方等品(pin)質，并學會在通話中規范行為和語(yu)言。
針(zhen)對(dui)銷售(shou)技巧的(de)(de)培訓，我們可以(yi)參考(kao)一些具體的(de)(de)操作規范(fan)，如注意(yi)"三輕(qing)"、積極向(xiang)客戶介紹樓盤(pan)資(zi)料、有(you)針(zhen)對(dui)性的(de)(de)進行(xing)推銷等。確定回(hui)(hui)訪對(dui)象(xiang)，有(you)目的(de)(de)的(de)(de)進行(xing)回(hui)(hui)訪，在進入顧客場所(suo)前先敲門征得(de)同意(yi)等也是必要的(de)(de)。在電話(hua)接(jie)聽方面，銷售(shou)人員需要保持和(he)藹的(de)(de)態(tai)度，巧妙的(de)(de)回(hui)(hui)答客戶問(wen)題，并獲(huo)取想(xiang)要的(de)(de)咨(zi)詢信(xin)息。將所(suo)有(you)信(xin)息記錄(lu)在案，約請客戶來營銷中(zhong)心(xin)觀看(kan)模型。
為了(le)提高銷售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)專業水平(ping)，我們需要(yao)進行系統培(pei)訓，統一說辭。讓(rang)銷售人(ren)(ren)員(yuan)了(le)解所有(you)廣(guang)告(gao)內容，研究和(he)(he)應對(dui)客(ke)戶(hu)可能涉及(ji)(ji)的(de)問(wen)題(ti)。控制接(jie)聽電話的(de)時(shi)間，主動介紹和(he)(he)詢問(wen)，明確約(yue)請客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)間和(he)(he)地點。客(ke)戶(hu)來電信(xin)息需要(yao)及(ji)(ji)時(shi)整(zheng)理歸納，與現場經理及(ji)(ji)培(pei)訓人(ren)(ren)員(yuan)進行充分溝(gou)通交流。
當客(ke)戶來(lai)訪時(shi)，每一個(ge)看見的(de)(de)人都要主動迎接，熱情(qing)招待。幫助客(ke)人收拾雨(yu)具、放置衣(yi)帽(mao)等。通過隨口(kou)招呼，區別客(ke)戶真(zhen)偽，了解(jie)所來(lai)的(de)(de)區域和(he)(he)接受的(de)(de)媒體。這些細節的(de)(de)把(ba)握(wo)能夠(gou)讓客(ke)戶感受到溫暖和(he)(he)專業的(de)(de)服務，從而(er)提高銷售的(de)(de)成功率。銷售人員應該具備良好(hao)的(de)(de)儀表和(he)(he)親(qin)切的(de)(de)態度。在(zai)接待客(ke)戶時(shi)，通常一次只接待一至兩人，以(yi)保證充(chong)分的(de)(de)交流和(he)(he)服務質量。即使不(bu)是真(zhen)正的(de)(de)客(ke)戶，也(ye)要保持(chi)現場整潔和(he)(he)個(ge)人儀容(rong)儀表，以(yi)隨時(shi)為客(ke)戶留下良好(hao)印(yin)象。
不(bu)論(lun)客戶是否當場決(jue)定購買，都要禮貌地(di)送客到營銷(xiao)中心門(men)口。在(zai)介(jie)紹產品時，要自(zi)然而(er)又有重點地(di)闡述，強調環境、風水、產品功(gong)能、步行街(jie)概況以及主要建(jian)材等。也(ye)要重視介(jie)紹步行街(jie)的整體(ti)優勢。
銷售人(ren)員應(ying)(ying)將(jiang)自己的熱情(qing)和誠懇傳達給客戶，努力與其建立(li)相(xiang)(xiang)互信任的關系(xi)。通過交(jiao)談了解客戶的真實需求，并據(ju)此迅(xun)速制定相(xiang)(xiang)應(ying)(ying)的應(ying)(ying)對策略。當(dang)客戶超過一人(ren)時，要(yao)區(qu)分其中的決策者，并把握他們之(zhi)間的關系(xi)。
在接待過程中，要倒茶寒暄，引導客(ke)戶(hu)入座銷售桌。在客(ke)戶(hu)未主動(dong)表示時，應主動(dong)選擇一戶(hu)進(jin)(jin)行試(shi)探性介紹(shao)。根據客(ke)戶(hu)喜歡的(de)戶(hu)型，在肯(ken)定的(de)基礎上提供更為詳細的(de)說(shuo)明。針(zhen)對客(ke)戶(hu)的(de)疑(yi)惑，進(jin)(jin)行相關解釋，幫助其(qi)逐一克服購(gou)買障礙。當客(ke)戶(hu)認可度達到70%時，要設法說(shuo)服其(qi)下定金購(gou)買。
適時制(zhi)造(zao)現(xian)場氛圍，強化客戶(hu)(hu)的購(gou)(gou)買欲望。在客戶(hu)(hu)入座時，要注意(yi)(yi)將其(qi)安置在愉(yu)悅(yue)、便于控制(zhi)的范圍內。個人的銷(xiao)售資料和銷(xiao)售工具應(ying)(ying)(ying)準備(bei)齊全，隨(sui)時應(ying)(ying)(ying)對客戶(hu)(hu)需求。注意(yi)(yi)與現(xian)場同(tong)事的交(jiao)流與配合，讓現(xian)場經理了解客戶(hu)(hu)正在查看(kan)的戶(hu)(hu)型。判斷客戶(hu)(hu)的誠意(yi)(yi)、購(gou)(gou)買能力和成交(jiao)概率。現(xian)場氛圍的營造(zao)應(ying)(ying)(ying)該自然(ran)親切(qie)，掌握火候。對產品的解釋(shi)應(ying)(ying)(ying)真(zhen)實，避免夸大虛構。
結合(he)工(gong)(gong)地(di)現狀和周邊特征進行現場介紹，結合(he)戶(hu)型(xing)圖、規劃圖讓客(ke)(ke)戶(hu)真實感受所選的戶(hu)別(bie)。帶看工(gong)(gong)地(di)路線應(ying)事先規劃，注意沿(yan)線的整(zheng)潔和安(an)全。囑咐客(ke)(ke)戶(hu)帶好安(an)全帽及其他隨身物品。
在繁忙(mang)時，根據客戶(hu)(hu)(hu)(hu)等(deng)級與之(zhi)聯(lian)(lian)系(xi)，并隨時向(xiang)現場經(jing)理(li)匯(hui)報。對于重點客戶(hu)(hu)(hu)(hu)，要(yao)(yao)保(bao)持密切(qie)(qie)聯(lian)(lian)系(xi)，調動(dong)一切(qie)(qie)可(ke)能(neng)的(de)(de)說服他們。每一次(ci)追蹤情況都要(yao)(yao)詳細記錄(lu)，以(yi)便于后續分(fen)析判斷(duan)。無論最后成(cheng)功(gong)與否，都要(yao)(yao)委(wei)婉要(yao)(yao)求客戶(hu)(hu)(hu)(hu)幫(bang)忙(mang)介紹其他客戶(hu)(hu)(hu)(hu)。追蹤客戶(hu)(hu)(hu)(hu)時要(yao)(yao)注(zhu)意(yi)切(qie)(qie)入話(hua)題(ti)的(de)(de)選擇，避免給客戶(hu)(hu)(hu)(hu)造成(cheng)銷售不暢或強硬推銷的(de)(de)印象。注(zhu)意(yi)時間間隔和追蹤方式的(de)(de)變化(hua)，如打(da)電(dian)話(hua)、寄(ji)資料、上門拜(bai)訪等(deng)。二(er)人以(yi)上與同一客戶(hu)(hu)(hu)(hu)有聯(lian)(lian)系(xi)時，應(ying)相互通(tong)氣、統(tong)一立場和協調行動(dong)。
當客(ke)(ke)戶(hu)決定(ding)(ding)(ding)購買并下定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)時(shi)，要(yao)及時(shi)告(gao)知(zhi)(zhi)現場經(jing)(jing)理。收(shou)取定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)時(shi)，要(yao)視(shi)情況收(shou)取大定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)或(huo)小定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)，并告(gao)知(zhi)(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)對買賣(mai)雙方的(de)(de)約(yue)束。詳盡解釋訂(ding)(ding)單(dan)填(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)的(de)(de)各項條款和(he)內(nei)容(rong)，定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)欄內(nei)填(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)實收(shou)金(jin)(jin)額(e)(e)，若所收(shou)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)為(wei)票據(ju)時(shi)，要(yao)填(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)票據(ju)的(de)(de)詳細資料。若客(ke)(ke)戶(hu)選擇小定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)，要(yao)與客(ke)(ke)戶(hu)約(yue)定(ding)(ding)(ding)大定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)的(de)(de)補(bu)(bu)足日(ri)期和(he)應(ying)補(bu)(bu)金(jin)(jin)額(e)(e)，并填(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)于訂(ding)(ding)單(dan)上(shang)。簽(qian)(qian)約(yue)日(ri)期和(he)簽(qian)(qian)約(yue)金(jin)(jin)額(e)(e)也(ye)要(yao)填(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)在訂(ding)(ding)單(dan)上(shang)。折(zhe)扣(kou)金(jin)(jin)額(e)(e)、付款方式或(huo)其(qi)他附(fu)加(jia)條件應(ying)在訂(ding)(ding)單(dan)上(shang)注(zhu)明(ming)。其(qi)他內(nei)容(rong)根據(ju)訂(ding)(ding)單(dan)格式如實填(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)。收(shou)取定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)后，請客(ke)(ke)戶(hu)、經(jing)(jing)辦(ban)銷售人員和(he)現場經(jing)(jing)理三方簽(qian)(qian)名(ming)確(que)認(ren)。填(tian)(tian)寫(xie)(xie)(xie)完(wan)訂(ding)(ding)單(dan)后，將(jiang)訂(ding)(ding)單(dan)連同定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)交送現場經(jing)(jing)理備案。將(jiang)訂(ding)(ding)單(dan)的(de)(de)第一聯交給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)收(shou)執，并告(gao)知(zhi)(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)在補(bu)(bu)足或(huo)簽(qian)(qian)約(yue)時(shi)將(jiang)訂(ding)(ding)單(dan)帶(dai)來。確(que)定(ding)(ding)(ding)定(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)補(bu)(bu)足日(ri)或(huo)簽(qian)(qian)約(yue)日(ri)。
登(deng)記(ji)備(bei)案并完成銀行貸款后，應(ying)將合(he)同的(de)一份交(jiao)給客戶妥善(shan)保管。
⑴事先分析簽(qian)約過程中可能出現的問題(ti)，并及(ji)時向現場經理(li)匯報，研究(jiu)解決方案(an)。
⑵簽約時，如遇到客戶有疑問(wen)，應盡力說服(fu)，若仍無法說服(fu)則(ze)匯報(bao)給現(xian)場經理或(huo)更高一級的主管(guan)。
⑶在(zai)簽(qian)(qian)合同(tong)的(de)過程中，購(gou)房戶主應親自填寫具體條(tiao)款(kuan)，并務(wu)必本人親自簽(qian)(qian)名蓋(gai)章(zhang)。
⑷對(dui)于由他人代理簽約(yue)的情況，戶主應提供經(jing)過(guo)公證的委托(tuo)書(shu)給(gei)代理人。
⑸解釋合(he)同條(tiao)款時，應站在客戶的立場上，用感(gan)情化的方式讓客戶產生認同感(gan)。
⑹簽約后(hou)的合同，應迅速提交給房(fang)地產交易機構進行審核，并報房(fang)地產登記機構備案。
⑺牢記：只有(you)完成(cheng)登(deng)記備(bei)案后，買賣才(cai)算(suan)是(shi)真(zhen)正成(cheng)交。
⑻簽約后的客戶，應與其保持聯(lian)系，幫助(zhu)其解決各種(zhong)問題(ti)并讓其介紹客戶。
⑼如客戶因問題無法(fa)解決而不能簽約(yue)時(shi)(shi)，可讓客戶先回去，另行(xing)約(yue)定時(shi)(shi)間，以(yi)時(shi)(shi)間換(huan)取雙(shuang)方的(de)妥協。
⑽簽約(yue)后(hou)應(ying)及時檢查情況，如(ru)有必(bi)要，采取相應(ying)的(de)應(ying)對措施。
在服務客戶時，應從(cong)客戶的(de)角(jiao)度出發，集中(zhong)精(jing)力了(le)解(jie)客戶的(de)喜好(hao)，幫助(zhu)選(xuan)購(gou)滿意的(de)住宅(zhai)或(huo)商鋪。在此過程中(zhong)需要注意以下幾個方面：
⑴密(mi)切關注(zhu)客戶的口頭(tou)語言、身體語言等信(xin)號(hao)的傳遞，準確(que)判斷其思考方式，將銷售順(shun)利(li)進行下去(qu)。
⑵通過觀察客(ke)戶(hu)的面(mian)部(bu)表(biao)情、姿態和語言信號(hao)的變(bian)化，了解客(ke)戶(hu)的購買意(yi)愿的轉(zhuan)變(bian)。例如客(ke)戶(hu)的面(mian)部(bu)表(biao)情從冷(leng)漠(mo)、懷疑、深沉變(bian)為自(zi)然大方、隨和親(qin)切等。
⑶與客(ke)戶(hu)交(jiao)流時，配合其說話的節(jie)奏，保持目光接觸和精神集中(zhong)。當客(ke)戶(hu)表現出(chu)放松姿態時，如身(shen)體后仰、擦臉攏發等(deng)動作時，表明其開始傾向(xiang)于購買決(jue)策。
《客戶(hu)登記表》的(de)填寫方式(shi)需(xu)要(yao)注意，主(zhu)動(dong)向(xiang)客戶(hu)索要(yao)卡片(pian)并(bing)告知方便接聽(ting)電話(hua)的(de)重要(yao)性。對于(yu)房(fang)地產銷售(shou)人員來說，準備充分(fen)是抓(zhua)住機遇的(de)關鍵。在銷售(shou)前期(qi)，深入研究消費(fei)者(zhe)和房(fang)地產產品(pin)的(de)相關資(zi)料(liao)，包(bao)括估(gu)計(ji)各(ge)種可能的(de)情景(jing)和對應的(de)語言、行動(dong)，并(bing)準備銷售(shou)工具以及研究客戶(hu)的(de)心理是至關重要(yao)的(de)任務。
客戶的購買(mai)行為(wei)(wei)具有一致性的特征，即為(wei)(wei)了獲得生活(huo)(huo)或生產的活(huo)(huo)動空間而(er)購買(mai)房地產產品(pin)。在(zai)這個(ge)過程中，客戶的心理(li)活(huo)(huo)動呈現出多(duo)元(yuan)和(he)多(duo)變的狀態。消費行為(wei)(wei)作為(wei)(wei)客戶心理(li)活(huo)(huo)動的外在(zai)表現，受到內在(zai)心理(li)活(huo)(huo)動的支配和(he)制約。
對(dui)于(yu)房地(di)(di)產(chan)市場(chang)營銷(xiao)(xiao)人員來說，了(le)解客(ke)戶的(de)購(gou)買心(xin)(xin)理(li)特(te)點并(bing)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程中把握這(zhe)些特(te)點是成功的(de)關鍵。客(ke)戶的(de)購(gou)買心(xin)(xin)理(li)包(bao)括實用(yong)、低價位、方(fang)(fang)便、美觀、新穎、建(jian)筑文化品(pin)位、保值增值、投機獲利等方(fang)(fang)面。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員需要針對(dui)這(zhe)些需求，親(qin)切禮貌、真誠務實地(di)(di)與客(ke)戶交流(liu)，通過銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧使客(ke)戶對(dui)房地(di)(di)產(chan)產(chan)品(pin)產(chan)生信任和購(gou)買的(de)意向。
在銷(xiao)(xiao)(xiao)售過程中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員還需要面對客(ke)戶(hu)的拒絕，判斷原(yuan)因(yin)并予以(yi)回復。可(ke)能(neng)的拒絕原(yuan)因(yin)包括準(zhun)備(bei)購買、推托之詞(ci)、希望(wang)價格優惠、建立(li)談判優勢(shi)等。針對不同個性(xing)的消費者，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員需要采取不同的對策，以(yi)獲得較高的銷(xiao)(xiao)(xiao)售成功率。
對于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的培(pei)(pei)訓，需要涵蓋品德(de)素(su)質(zhi)(zhi)、能力(li)素(su)質(zhi)(zhi)、知(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)素(su)質(zhi)(zhi)、心(xin)理(li)素(su)質(zhi)(zhi)等(deng)方面(mian)(mian)。品德(de)素(su)質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)訓強調職(zhi)業(ye)道德(de)、敬業(ye)精(jing)神、誠信(xin)守(shou)諾、顧全大(da)局的品質(zhi)(zhi)。能力(li)素(su)質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)訓包括(kuo)邏輯(ji)學、哲學、交際學、演講與口才、成(cheng)功學等(deng)方面(mian)(mian)的課程，以提高銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的能力(li)。心(xin)理(li)素(su)質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)訓主要培(pei)(pei)養自信(xin)心(xin)、激勵成(cheng)功欲望、培(pei)(pei)養剛強意志。知(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)素(su)質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)訓則包括(kuo)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)知(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)、企業(ye)及其所在(zai)行(xing)業(ye)知(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)、經營(ying)(ying)管理(li)知(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)以及產(chan)品和技術知(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)等(deng)。
房地(di)產銷(xiao)售(shou)人員(yuan)需要不斷積累經驗，發揮自己的擅長方(fang)面，通(tong)過全面的培訓和提高(gao)，更好地(di)服務(wu)客戶，促進銷(xiao)售(shou)工作的成功。
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