隨著各行業(ye)零售(shou)競爭的(de)(de)(de)加劇，門店(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)壓(ya)力越(yue)來越(yue)大，能否抓住每(mei)(mei)位進(jin)店(dian)(dian)顧(gu)客(ke)把握每(mei)(mei)次成(cheng)交(jiao)機(ji)會(hui)，成(cheng)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)實現業(ye)績達成(cheng)的(de)(de)(de)關鍵(jian)問題。正是在這種強烈求勝動(dong)機(ji)的(de)(de)(de)驅動(dong)下，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)表現得比以(yi)前更加積(ji)極(ji)主(zhu)動(dong)，顧(gu)客(ke)剛一(yi)進(jin)門就給(gei)與(yu)了熱情地接待，有時甚(shen)至會(hui)遭到三四(si)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)圍攻。你會(hui)發現，現在的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)越(yue)來越(yue)能說(shuo)，一(yi)旦(dan)給(gei)他(ta)產(chan)品展示的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)，他(ta)會(hui)滔滔不絕地說(shuo)上半個(ge)(ge)小時，熟練的(de)(de)(de)產(chan)品知(zhi)識和演示技巧常常讓顧(gu)客(ke)瞠目結(jie)舌。
可是問題(ti)又出現了(le)(le)，嫻熟的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)演(yan)示(shi)并(bing)不是總能贏得顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)歡心，縱然銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)使盡(jin)渾身解數滿頭(tou)大汗，仍然有(you)很(hen)大一部分(fen)顧(gu)客(ke)(ke)無動(dong)于衷(zhong)，嘴上說“這個東西真好玩”，然后象(xiang)看了(le)(le)場(chang)表(biao)演(yan)似(si)的(de)(de)(de)(de)(de)意猶未盡(jin)地(di)離開，絲毫沒有(you)想(xiang)過自(zi)己(ji)(ji)正需(xu)要(yao)(yao)一件這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)出在(zai)哪(na)里？銷售(shou)(shou)是一個互(hu)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)過程，不關(guan)注顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求自(zi)顧(gu)自(zi)地(di)告訴對(dui)方(fang)我的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)有(you)多好，很(hen)難打動(dong)顧(gu)客(ke)(ke)，因為你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)再(zai)好我不需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，我也只(zhi)是捧(peng)場(chang)喝個彩而(er)已，才(cai)不會從(cong)口袋里掏錢出來。那些成功的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)都知道挖掘顧(gu)客(ke)(ke)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)性，在(zai)顧(gu)客(ke)(ke)給(gei)自(zi)己(ji)(ji)機會演(yan)示(shi)以前，銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)會詢問對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)現狀如(ru)何(he)，然后用產(chan)品(pin)演(yan)示(shi)來建立顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)期望，一旦顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)期望與現狀有(you)了(le)(le)差距，那么(me)改變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)愿望就出現了(le)(le)，銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)機會也隨之(zhi)到來。
門店銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員要(yao)成功地挖掘顧客需(xu)求，就(jiu)需(xu)要(yao)掌握(wo)提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)，現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)說而是(shi)(shi)說的(de)(de)(de)(de)太多，要(yao)想贏得成交(jiao)從現(xian)在(zai)起要(yao)做的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)學會(hui)(hui)閉嘴，聽聽顧客怎(zen)么說。我(wo)(wo)去一(yi)家(jia)電腦(nao)城買(mai)(mai)筆記(ji)本電腦(nao)，每個品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員都表現(xian)得特(te)別(bie)熱情(qing)，給我(wo)(wo)大講特(te)講自(zi)己的(de)(de)(de)(de)產品(pin)如何好，有那(nei)些(xie)優越的(de)(de)(de)(de)性能其他品(pin)牌(pai)(pai)無法相(xiang)提(ti)并論，看(kan)(kan)到(dao)我(wo)(wo)不(bu)(bu)(bu)為所動以后，很多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員都會(hui)(hui)急切(qie)地問(wen)上一(yi)句(ju)：“您(nin)(nin)今(jin)天買(mai)(mai)嗎？”，一(yi)旦銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員這(zhe)樣(yang)向顧客追問(wen)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)結果，我(wo)(wo)想大多數(shu)人(ren)(ren)心(xin)理都會(hui)(hui)很不(bu)(bu)(bu)爽，然后說“今(jin)天不(bu)(bu)(bu)買(mai)(mai)，只是(shi)(shi)隨便看(kan)(kan)看(kan)(kan)。”銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員問(wen)這(zhe)句(ju)話(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)可能是(shi)(shi)想了(le)解顧客準確的(de)(de)(de)(de)購買(mai)(mai)時(shi)(shi)間(jian)，從而確定在(zai)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)提(ti)供(gong)怎(zen)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)服務，可是(shi)(shi)在(zai)顧客聽來(lai)，這(zhe)句(ju)話(hua)(hua)好像有點不(bu)(bu)(bu)耐煩的(de)(de)(de)(de)意思(si)，如果你不(bu)(bu)(bu)買(mai)(mai)就(jiu)別(bie)浪費我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)。我(wo)(wo)們(men)(men)換(huan)個思(si)維來(lai)思(si)考一(yi)下，如果銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員考慮到(dao)顧客買(mai)(mai)電腦(nao)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)心(xin)情(qing)和(he)感受，這(zhe)樣(yang)提(ti)問(wen)會(hui)(hui)不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)好一(yi)點“先生，您(nin)(nin)今(jin)天不(bu)(bu)(bu)買(mai)(mai)吧？我(wo)(wo)看(kan)(kan)您(nin)(nin)好像還拿(na)不(bu)(bu)(bu)定主意。”情(qing)況(kuang)改變了(le)，顧客此時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)回答出乎我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)意料“如果看(kan)(kan)的(de)(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，我(wo)(wo)今(jin)天就(jiu)買(mai)(mai)。”你只是(shi)(shi)想知道顧客今(jin)天會(hui)(hui)不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)購買(mai)(mai)，但是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)問(wen)法得到(dao)的(de)(de)(de)(de)反饋效果截然不(bu)(bu)(bu)同，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)。
優(you)秀的銷(xiao)售(shou)人員都是(shi)善(shan)于(yu)鼓勵顧(gu)客發(fa)言(yan)，善(shan)于(yu)提出有效問(wen)題的高手(shou)。有效的銷(xiao)售(shou)提問(wen)不但可(ke)以準(zhun)確把握顧(gu)客需求促(cu)成(cheng)交易，而且還能夠加(jia)快銷(xiao)售(shou)節(jie)奏(zou)提高銷(xiao)售(shou)效率。什么是(shi)有效的問(wen)題呢？我們(men)試著從(cong)三個方面來進行分析(xi)，讓銷(xiao)售(shou)人員不再浪費(fei)每次主動提問(wen)的機(ji)會。
一、問題的形式
我去一家手機專柜看手機，促銷(xiao)員開(kai)始提問(wen)了，“先(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)，您(nin)是(shi)(shi)自己用還(huan)(huan)是(shi)(shi)送人(ren)？”“自己用，那(nei)先(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)您(nin)是(shi)(shi)喜歡(huan)(huan)直板的(de)(de)(de)還(huan)(huan)是(shi)(shi)翻蓋的(de)(de)(de)？”“先(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)，您(nin)是(shi)(shi)喜歡(huan)(huan)功能(neng)多點的(de)(de)(de)還(huan)(huan)是(shi)(shi)簡單點的(de)(de)(de)”……起初(chu)，我覺(jue)得(de)這名銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)表現很棒，一上來就跟我溝通細節(jie)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，是(shi)(shi)我喜歡(huan)(huan)的(de)(de)(de)那(nei)種銷(xiao)售風格，可(ke)是(shi)(shi)隨著她(ta)二(er)選(xuan)一問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)不(bu)斷拋出，我忽然有點不(bu)高興(xing)了，因為我感(gan)覺(jue)這有點象警察在審(shen)問(wen)囚犯。在銷(xiao)售的(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，使(shi)用二(er)選(xuan)一的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)確(que)可(ke)以幫(bang)助你建立專業形象，但是(shi)(shi)過多的(de)(de)(de)二(er)選(xuan)一問(wen)題(ti)常(chang)常(chang)會讓顧客產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)壓力，無法分享自己內(nei)心的(de)(de)(de)想法，銷(xiao)售人(ren)員也無法獲得(de)更多的(de)(de)(de)信(xin)息。
我們把(ba)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)問(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)設(she)計分成兩種形式，開(kai)放性(xing)(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)和(he)封(feng)閉性(xing)(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，在上面的(de)(de)(de)故事中，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員所使(shi)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)二選(xuan)一的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)就屬(shu)于典(dian)型的(de)(de)(de)封(feng)閉性(xing)(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)。開(kai)放性(xing)(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)可(ke)以(yi)拉近顧客(ke)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員之間的(de)(de)(de)距離，快速建立起友(you)好關(guan)系(xi)，這種友(you)好關(guan)系(xi)不會(hui)對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)起到(dao)推動(dong)作用(yong)(yong)，卻(que)可(ke)以(yi)影(ying)響銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)氛圍。在使(shi)用(yong)(yong)這兩種問(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)時候，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員應該(gai)學會(hui)交叉使(shi)用(yong)(yong)，用(yong)(yong)開(kai)放性(xing)(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)鼓(gu)勵顧客(ke)分享，用(yong)(yong)封(feng)閉性(xing)(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)聚焦(jiao)談話重點(dian)。
二、問題的內(nei)容
• 背(bei)景(jing)問(wen)題
提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)為了達成銷售(shou)(shou)，所(suo)以(yi)提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)內(nei)容會直接影響信(xin)息收集的(de)(de)(de)有效性，在(zai)不同的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)階段(duan)銷售(shou)(shou)人員應(ying)該提(ti)出不同內(nei)容的(de)(de)(de)問(wen)題。剛剛開(kai)始與顧(gu)(gu)客(ke)建(jian)立信(xin)任(ren)(ren)關(guan)系的(de)(de)(de)階段(duan)，是(shi)不適合(he)談細(xi)節問(wen)題的(de)(de)(de)，了解(jie)一下顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)基(ji)本背景(jing)信(xin)息，詢問(wen)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)現狀是(shi)這(zhe)個階段(duan)提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)重點。比如，汽車銷售(shou)(shou)人員可(ke)能(neng)會問(wen)“您(nin)都看過(guo)哪(na)些汽車品(pin)牌？”，“您(nin)在(zai)選擇汽車時(shi)，有什么特別的(de)(de)(de)要求嗎(ma)？”“除(chu)了您(nin)，誰還有可(ke)能(neng)經(jing)常開(kai)這(zhe)輛(liang)車？”背景(jing)問(wen)題是(shi)向(xiang)更深層次提(ti)問(wen)過(guo)渡的(de)(de)(de)踏(ta)腳石，有助于建(jian)立基(ji)本的(de)(de)(de)信(xin)任(ren)(ren)關(guan)系，如果不經(jing)過(guo)背景(jing)問(wen)題的(de)(de)(de)提(ti)問(wen)，顧(gu)(gu)客(ke)會認為銷售(shou)(shou)人員是(shi)單(dan)純地(di)以(yi)利益導向(xiang)的(de)(de)(de)，很難真正幫助自(zi)己。
• 核心(xin)問(wen)題
在(zai)(zai)建立了基本的(de)信任關系以后，銷售人員就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)向顧客(ke)提(ti)出(chu)專業(ye)性(xing)的(de)問(wen)題，了解(jie)顧客(ke)的(de)需(xu)求(qiu)和核(he)心關注點。比如(ru)，你(ni)可(ke)以詢問(wen)顧客(ke)“在(zai)(zai)這(zhe)些因素(su)里，哪個(ge)因素(su)是(shi)您(nin)最看重的(de)？”“您(nin)覺(jue)得(de)款式是(shi)不是(shi)您(nin)選購(gou)(gou)的(de)一個(ge)重要(yao)(yao)問(wen)題？”在(zai)(zai)這(zhe)里要(yao)(yao)特別(bie)指出(chu)一個(ge)重點內(nei)容，就(jiu)是(shi)銷售人員需(xu)要(yao)(yao)從顧客(ke)的(de)積極購(gou)(gou)買(mai)(mai)動機(ji)和消(xiao)極購(gou)(gou)買(mai)(mai)動機(ji)兩個(ge)方面來設計問(wen)題，所謂(wei)積極購(gou)(gou)買(mai)(mai)動機(ji)就(jiu)是(shi)顧客(ke)期望(wang)產品(pin)帶給自己(ji)的(de)好處，比如(ru)舒適的(de)感(gan)覺(jue)，品(pin)牌價值等(deng)，所謂(wei)消(xiao)極購(gou)(gou)買(mai)(mai)動機(ji)就(jiu)是(shi)顧客(ke)購(gou)(gou)買(mai)(mai)產品(pin)的(de)目的(de)是(shi)為了消(xiao)除某些不利(li)因素(su)，獲(huo)得(de)安全保障，比如(ru)沒有甲醛，不易破(po)損等(deng)。
• 暗示問(wen)題
一旦發現(xian)了顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的核(he)(he)心問(wen)(wen)題(ti)(ti)，你需要做的就(jiu)是確(que)認這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，并就(jiu)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)的細節提出問(wen)(wen)題(ti)(ti)。比如(ru)(ru)(ru)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)說自己對汽(qi)車的安(an)全很看(kan)重，那(nei)么接下來的提問(wen)(wen)就(jiu)應該是“您(nin)說汽(qi)車的安(an)全性特(te)別(bie)(bie)重要，您(nin)為(wei)什(shen)么特(te)別(bie)(bie)看(kan)重這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)呢？”“您(nin)認為(wei)如(ru)(ru)(ru)果(guo)要提高安(an)全性能的話(hua)(hua)，哪些方面特(te)別(bie)(bie)重要呢”。暗示問(wen)(wen)題(ti)(ti)實際上(shang)是在(zai)挖掘顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的核(he)(he)心需求(qiu)，放(fang)大他在(zai)某個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)上(shang)的關注點(dian)，也(ye)就(jiu)是我們常說的抓關鍵(jian)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的期望值有很多，如(ru)(ru)(ru)果(guo)你每個(ge)都滿足(zu)的話(hua)(hua)，最終很難打動(dong)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，不如(ru)(ru)(ru)在(zai)交談中引導(dao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)聚焦(jiao)在(zai)一個(ge)關鍵(jian)問(wen)(wen)題(ti)(ti)上(shang)，然后在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)上(shang)說服(fu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，打動(dong)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)。
• 價值問題(ti)
在(zai)某一點上(shang)跟顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)達(da)成共(gong)識以(yi)后，在(zai)產品演示過程中就要(yao)(yao)(yao)突(tu)出顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)關注的(de)(de)這一點，然(ran)后詢問(wen)(wen)對(dui)方(fang)，“如果(guo)價(jia)格合適的(de)(de)話，您覺得我(wo)們的(de)(de)產品怎么樣(yang)？”價(jia)值(zhi)問(wen)(wen)題是在(zai)鼓(gu)勵顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)成交，不要(yao)(yao)(yao)再去糾纏于各種細節，讓(rang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)對(dui)我(wo)們的(de)(de)產品年做出承諾。很多銷(xiao)售人員不敢詢問(wen)(wen)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)對(dui)公(gong)司產品的(de)(de)評價(jia)，認為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)如果(guo)給出一個不好的(de)(de)評價(jia)，常常會喪失(shi)銷(xiao)售機會。不管怎么樣(yang)，都要(yao)(yao)(yao)跟顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)要(yao)(yao)(yao)一個結(jie)果(guo)反饋，因為(wei)如果(guo)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)真的(de)(de)不滿(man)意，即(ji)使他嘴上(shang)不說，他一樣(yang)可以(yi)選擇離開。
三、問題的(de)情感
為(wei)什么有些問(wen)(wen)題(ti)會嚇跑顧客(ke)？即(ji)使提問(wen)(wen)的(de)人(ren)(ren)(ren)站在了一個(ge)比較客(ke)觀的(de)立場上，可是在顧客(ke)看來銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)總是急(ji)于賣東西給他(ta)，所以他(ta)會認為(wei)你的(de)提問(wen)(wen)會有一定的(de)目的(de)性，那就是對銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)有利。提出的(de)問(wen)(wen)題(ti)盡量不要具有傾向性，讓顧客(ke)覺得這(zhe)是一個(ge)中性問(wen)(wen)題(ti)，只有這(zhe)樣銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)才(cai)能獲得全面、客(ke)觀的(de)反(fan)饋。
使(shi)問題中性化(hua)就(jiu)要在問題的(de)設計上多花些功夫。引入負面的(de)因素(su)(su)常(chang)常(chang)會(hui)使(shi)問題中性化(hua)，比如，“如果(guo)您看的(de)好(hao)的(de)話今(jin)(jin)天(tian)就(jiu)買，不行嗎(ma)？為什么非要等到下(xia)周呢(ni)？”當你(ni)想了解顧(gu)客(ke)真實動機的(de)時候，使(shi)用(yong)負面因素(su)(su)常(chang)常(chang)會(hui)帶(dai)來比較正面的(de)結(jie)果(guo)，這就(jiu)是前面的(de)故事中提(ti)到的(de)，不問顧(gu)客(ke)“您今(jin)(jin)天(tian)買嗎(ma)”，改問“您今(jin)(jin)天(tian)不買吧(ba)？”效果(guo)更好(hao)的(de)原因。
很(hen)多銷售(shou)人員急于向顧客(ke)推薦產品，如(ru)果(guo)用謙虛(xu)地(di)態度來征(zheng)(zheng)求(qiu)顧客(ke)意見的(de)(de)話，顧客(ke)會有種受(shou)寵若(ruo)驚的(de)(de)感覺。“你好，先(xian)生，打(da)擾(rao)您(nin)了嗎？我(wo)想跟您(nin)介紹一(yi)下這款產品。”顧客(ke)很(hen)難拒絕這樣的(de)(de)請求(qiu)，但是(shi)當你說(shuo)：“需(xu)(xu)要幫忙嗎？”大部分人都會說(shuo)：“不(bu)需(xu)(xu)要，我(wo)自己先(xian)看看。”如(ru)果(guo)在提問(wen)時(shi)加上(shang)謙虛(xu)、征(zheng)(zheng)求(qiu)的(de)(de)態度的(de)(de)話，問(wen)題一(yi)下子(zi)變得(de)溫柔了很(hen)多。“我(wo)不(bu)知道這樣問(wen)是(shi)否冒昧，先(xian)生，您(nin)的(de)(de)購(gou)買(mai)預算是(shi)多少？”“我(wo)知道我(wo)不(bu)該問(wen)這個(ge)問(wen)題，但是(shi)為(wei)了更好地(di)為(wei)您(nin)提供(gong)服務(wu)，我(wo)還是(shi)忍不(bu)住問(wen)一(yi)下，先(xian)生您(nin)打(da)算什么時(shi)間買(mai)？”
最(zui)后，既然生意(yi)能否達成取決于是(shi)(shi)否制造了雙(shuang)贏的(de)結果，那么站在客(ke)(ke)觀的(de)立場上，你(ni)可(ke)以向顧客(ke)(ke)提出一些(xie)針鋒相對的(de)問(wen)(wen)題(ti)，“先生，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)因為我的(de)原因，你(ni)不(bu)會(hui)考慮購買我們的(de)產品(pin)了？”“先生，如(ru)果您換作是(shi)(shi)我的(de)話，面對這種(zhong)情況，您會(hui)怎么做(zuo)？”詢問(wen)(wen)針鋒相對的(de)問(wen)(wen)題(ti)并(bing)不(bu)是(shi)(shi)在給顧客(ke)(ke)施加壓(ya)力，而(er)是(shi)(shi)在了解客(ke)(ke)觀的(de)情況到底是(shi)(shi)怎樣的(de)，當然，提問(wen)(wen)時你(ni)的(de)態度會(hui)影響(xiang)到這個問(wen)(wen)題(ti)的(de)中(zhong)性(xing)化程(cheng)度。
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