銷售觀念
有位(wei)銷(xiao)售大(da)師說：銷(xiao)售是(shi)信(xin)心(xin)的傳遞，是(shi)情緒的轉移。通常(chang)一個(ge)(ge)賣不好產(chan)(chan)品(pin)(pin)的銷(xiao)售人員一定(ding)是(shi)對自(zi)己公司挑(tiao)三挑(tiao)四的人，想想一個(ge)(ge)對自(zi)己公司對產(chan)(chan)品(pin)(pin)沒(mei)信(xin)心(xin)的人，怎么會有信(xin)心(xin)把產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣出去。
其實任何產品都有包(bao)裝，包(bao)括服務業的銷售(shou)。最重要的(de)(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自己的(de)(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要讓買東西的(de)(de)(de)(de)人(ren)先認可(ke)(ke)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)，從我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)精神面(mian)貌上就可(ke)(ke)以感受到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)魅力(li)，如果我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一副半死不(bu)(bu)(bu)活(huo)的(de)(de)(de)(de)樣(yang)子(zi)，客戶是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)能想象到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優美的(de)(de)(de)(de)。第(di)二層包(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)。我(wo)(wo)(wo)(wo)第(di)一次(ci)喝芬達(da)(da)，第(di)一次(ci)用佳(jia)潔士，就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為我(wo)(wo)(wo)(wo)看到(dao)了芬達(da)(da)上面(mian)可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)的(de)(de)(de)(de)標志和佳(jia)潔士上面(mian)的(de)(de)(de)(de)寶(bao)潔的(de)(de)(de)(de)標志。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員總是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一副大(da)師(shi)神態，左指(zhi)(zhi)指(zhi)(zhi)公司(si)(si)不(bu)(bu)(bu)足(zu)，右指(zhi)(zhi)指(zhi)(zhi)老(lao)板不(bu)(bu)(bu)行，那我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)好(hao)才(cai)怪呢(ni)。第(di)三層包(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)。很多公司(si)(si)花大(da)力(li)氣在宣傳上，卻不(bu)(bu)(bu)想花錢把(ba)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)外(wai)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)搞(gao)好(hao)點(dian)；有些公司(si)(si)外(wai)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)搞(gao)挺(ting)好(hao)，可(ke)(ke)顧客就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)知怎樣(yang)把(ba)它打開(kai)，或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用盡了力(li)氣也打不(bu)(bu)(bu)開(kai)。
我(wo)(wo)們(men)自(zi)九六(liu)年(nian)開(kai)始形象工程以來，企(qi)業學的(de)也不錯(cuo)，什么都(dou)做大做美(mei)做好，就是(shi)忘了(le)把(ba)自(zi)己(ji)(ji)辦(ban)公室那六(liu)星級的(de)廁所放上衛生(sheng)(sheng)紙。你(ni)不信(xin)，你(ni)看(kan)滋(zi)采沐(mu)浴露，那個噴嘴千萬不要提，因為一提就掉，你(ni)找寶潔的(de)產(chan)(chan)品(pin)試試看(kan)。所以我(wo)(wo)們(men)要學會做細節。你(ni)買的(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)塑(su)料(liao)包(bao)裝袋(dai)如果大于(yu)七英寸，你(ni)看(kan)看(kan)底部有沒漏(lou)氣孔，就知你(ni)這產(chan)(chan)品(pin)的(de)品(pin)質了(le)，一個連(lian)我(wo)(wo)們(men)自(zi)己(ji)(ji)兒童(tong)的(de)生(sheng)(sheng)死(si)都(dou)不顧的(de)廠家能給(gei)我(wo)(wo)們(men)好的(de)服務(wu)嗎？（注：大于(yu)七英雨的(de)塑(su)料(liao)袋(dai)加漏(lou)氣孔，是(shi)為了(le)避免(mian)兒童(tong)玩耍時套在頭(tou)上窒(zhi)息(xi)而死(si)）。第四層包(bao)裝就是(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)服務(wu)，包(bao)括售(shou)后服務(wu)。海爾的(de)產(chan)(chan)品(pin)絕不是(shi)最好的(de)，但你(ni)試一下拔打他們(men)的(de)客服熱線。
那銷售(shou)是不是做好上面(mian)這(zhe)四(si)種(zhong)包裝就賣(mai)出(chu)去了呢？也(ye)未(wei)必(bi)，因為你(ni)(ni)還必(bi)須有讓你(ni)(ni)顧客(ke)買你(ni)(ni)東西的那種(zhong)沖動。
首先你(ni)(ni)應當(dang)判斷的(de)(de)(de)(de)出你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客戶想(xiang)什(shen)么(me)，這點(dian)在中(zhong)國做(zuo)的(de)(de)(de)(de)很讓人(ren)悲傷。我(wo)沒事喜歡逛(guang)逛(guang)*店面。你(ni)(ni)走(zou)進國美看(kan)看(kan)，那彩(cai)虹(hong)人(ren)員像個跟屁(pi)蟲讓你(ni)(ni)想(xiang)仔細看(kan)看(kan)都不(bu)(bu)能，更(geng)可(ke)怕的(de)(de)(de)(de)是他們(men)還要(yao)(yao)問(wen)一(yi)下(xia)你(ni)(ni)買什(shen)么(me)？所以(yi)我(wo)們(men)電器(qi)從(cong)不(bu)(bu)從(cong)國美買，我(wo)不(bu)(bu)差它(ta)讓的(de)(de)(de)(de)那點(dian)錢，我(wo)認為也(ye)不(bu)(bu)值半夜(ye)起床(chuang)排隊去買那一(yi)元錢的(de)(de)(de)(de)電飯煲。你(ni)(ni)再走(zou)進麥當(dang)勞看(kan)看(kan)，沒人(ren)問(wen)你(ni)(ni)要(yao)(yao)什(shen)么(me)，只(zhi)(zhi)有(you)人(ren)向(xiang)你(ni)(ni)說“我(wo)能幫你(ni)(ni)什(shen)么(me)”，你(ni)(ni)排排隊，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)隊長了(le)，小姑娘會跟你(ni)(ni)說勞駕你(ni)(ni)到這邊來。如果你(ni)(ni)是外(wai)國人(ren)你(ni)(ni)走(zou)進肯德(de)基(ji)看(kan)看(kan)，他們(men)的(de)(de)(de)(de)服務人(ren)員居(ju)然在私下(xia)你(ni)(ni)推(tui)我(wo)我(wo)推(tui)你(ni)(ni)，不(bu)(bu)知是比誰的(de)(de)(de)(de)外(wai)文(wen)好，還比誰謙虛，用得著嗎？肯德(de)基(ji)一(yi)共有(you)多少份(fen)菜單，兩(liang)只(zhi)(zhi)手(shou)，一(yi)句“what can i do for you”就夠了(le)。所以(yi)它(ta)只(zhi)(zhi)能做(zuo)老二了(le)。
其次你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧(gu)客明(ming)白他(ta)(ta)需要你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)東西(xi)。猶太人(ren)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)意經是(shi)(shi)(shi)“用你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)手表告訴(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)時間(jian)，再(zai)向你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)收費。”你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要把你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品特性符合到你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)欲望(wang)上，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧(gu)客把欲望(wang)表現(xian)在你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品上，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)賣偉哥都要告訴(su)男(nan)人(ren)和女人(ren)它的(de)(de)(de)(de)作用，何(he)況你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)那些不(bu)(bu)能(neng)(neng)讓(rang)他(ta)(ta)興奮的(de)(de)(de)(de)東西(xi)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)能(neng)(neng)想(xiang)他(ta)(ta)可(ke)能(neng)(neng)不(bu)(bu)要了，而是(shi)(shi)(shi)想(xiang)他(ta)(ta)一定要。他(ta)(ta)有(you)手表怎么樣(yang)呢？他(ta)(ta)可(ke)能(neng)(neng)不(bu)(bu)會看又不(bu)(bu)好意思說；也可(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)想(xiang)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)看看他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)百達菲林的(de)(de)(de)(de)名表，找種感覺；也可(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)懶的(de)(de)(de)(de)抬抬手腕；也可(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)想(xiang)知道日本的(de)(de)(de)(de)東京的(de)(de)(de)(de)時間(jian)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)看了以(yi)后(hou)減(jian)去一個小時不(bu)(bu)就(jiu)可(ke)以(yi)了。所以(yi)一個進入你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)銷售區(qu)域的(de)(de)(de)(de)人(ren)都可(ke)能(neng)(neng)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客戶，就(jiu)看你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)有(you)沒告訴(su)他(ta)(ta)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)服務生(sheng)(sheng)。
再(zai)次他(ta)想要你不能(neng)太(tai)痛快(kuai)的(de)(de)給他(ta)。大街(jie)上有很多試吃的(de)(de)東西，我發(fa)現試吃的(de)(de)人都是那(nei)些(xie)想沾小便(bian)宜的(de)(de)人，也(ye)是那(nei)些(xie)你給他(ta)吃一天他(ta)會(hui)說膩了(le)也(ye)不會(hui)買你東西的(de)(de)人。
好(hao)東(dong)西(xi)怎(zen)么能(neng)讓人(ren)無價值(zhi)的(de)(de)消費呢(ni)？本來1000元，他(ta)(ta)故作(zuo)聰明的(de)(de)說(shuo)1500元，你千萬(wan)別(bie)馬上(shang)給(gei)他(ta)(ta)，不(bu)(bu)(bu)然他(ta)(ta)把價殺(sha)到800他(ta)(ta)都(dou)說(shuo)貴，你吊(diao)吊(diao)他(ta)(ta)，去廁所轉轉“請示下上(shang)司(si)”，五分鐘(zhong)后1600元賣給(gei)他(ta)(ta)，他(ta)(ta)還(huan)把你當兄弟看。這不(bu)(bu)(bu)是(shi)欺騙顧客，而是(shi)我們每個(ge)人(ren)都(dou)有那么一點(dian)虛榮，不(bu)(bu)(bu)然的(de)(de)話(hua)你也不(bu)(bu)(bu)會放著超市三四元的(de)(de)啤酒(jiu)不(bu)(bu)(bu)喝(he)非喝(he)那“二百元一打多送一瓶(ping)”的(de)(de)**的(de)(de)啤酒(jiu)了(le)。有時我們花(hua)錢不(bu)(bu)(bu)僅是(shi)買吃喝(he)更是(shi)買消費的(de)(de)那種感覺，大把大把的(de)(de)花(hua)錢畢竟很爽。
最后你(ni)就可以(yi)數錢了(le)(le)。你(ni)也知道(dao)的，不(bu)管你(ni)賣了(le)(le)多少錢，數起(qi)都是很快的。所(suo)以(yi)你(ni)要重(zhong)視前面過(guo)程(cheng)。向女友(you)送(song)花，給丈母娘(niang)拍馬屁，不(bu)就為(wei)了(le)(le)某(mou)個晚上(shang)女友(you)那(nei)聲(sheng)尖叫(jiao)嗎。
道理是(shi)(shi)很簡單很明白的，但(dan)大家找的老(lao)婆(po)美丑都不一樣，你努力了，錢賺多點賺少點，是(shi)(shi)天命(ming)了，認了吧。做銷售(shou)上帝是(shi)(shi)不會讓(rang)你餓死了，因為他(ta)還指(zhi)望你老(lao)了沒事做了多推銷一下天堂呢(ni)？
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4341.html
