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電話銷售溝通技巧培訓

課(ke)程(cheng)對象：電話(hua)銷售人員(yuan)

課程大綱：
一、電銷人員該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？
（一）開場15秒該如何運用
1、從雙方能夠達成共識的話題談起
2、從對方關切的利益切入
3、*表達方式就是“自信積極”
（二）開場三件事
1、我是誰/我代表哪家公司？
2、我找你有什么目的？
3、我的產品和服務對你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開場白
演(yan)練：重塑你(ni)的開場(chang)白

二、電銷人員的溝通藝術
（一）如何精準分析每一個正在溝通的客戶？
1、視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應對策略
2、案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
（二）電話溝通中的傾聽藝術
（三）電話溝通中的贊美藝術
1、在電話中贊美客戶的注意事項
2、常規的贊美方法和話術
（四）電話溝通中的提問藝術
1、業務層面的4種提問角度
信息層提問
問題層提問
影響層提問
解決層提問
2、在電話中拉近關系的提問方法
3、7種(zhong)常見問題(ti)

三、電銷人員該如何引導和挖掘需求？
案例討論：買的是電鉆還是洞？
1、挖掘需求的四大步驟
2、塑造畫面感
幫助理解
強化意念

四、電銷人員該如何做產品介紹
1、電話銷售介紹產品的六大原則
事先羅列賣點
提前了解需求
基于需求介紹
產品利益數字化
比擬舉例法
具體化描繪
2、產品介紹的幾種工具
故事法
ABCD法
FABE

五、電銷人員該如何化解抗拒？
思考：電話銷售遇到客戶說不需要應該怎么辦？
1、問比說好
2、故事大于道理
3、太極勝過直拳
4、創造優于破壞
5、化解異議的5個基礎動作
案例集錦：
顧客說：我要考慮一下
顧客說：太貴了
顧客說：市場不景氣
顧客說：能不能便宜一些
顧客說：別的地方更便宜
顧客講：沒有預算（沒有錢）
顧客講：它真的值那么多錢嗎？
6、小鬼難纏的應對方法

六、如何通過短信、微信和QQ實現客情維護？
發哪些內容
什么時間發
發節日祝福的注意事項(xiang)

電話銷售溝(gou)通技巧(qiao)培訓(xun)