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電銷技巧培訓

課程背景
市場法則告訴我們：競爭愈是激烈的行業，其行業銷售及管企業提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業績。對于企業而言，開源的意義永遠超過節流。提升業績最直接的途徑無疑是強化銷售團隊的整體實力，提高銷售管理人員的教練水平和一線銷售人員專業的銷售能力。
如下困惑，是大多數電話營銷團隊屢見不鮮的：
1、為什么電話銷售員沒激情，沒狼性，沒目標，做天和尚撞天鐘
2、為什么電話銷售員膽怯恐懼不自信，特別面對大客戶更是如此
3、為什么電話銷售員不懂反思不懂感恩，經常抱怨公司抱怨領導
4、為什么電話銷售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽
5、為什么電話銷售員見到客戶，還沒有建立起信賴感就開始銷售
6、為什么電話銷售員只會一味介紹產品，不懂傾聽提問的重要性
7、為什么電話銷售員還沒挖掘客戶需求，就直接成交，結局慘淡
8、為什么電話銷售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子
9、為什(shen)么電話銷售員(yuan)不(bu)懂服(fu)務重要(yao)性(xing)，不(bu)斷開發新(xin)客戶浪(lang)費資源(yuan)

 課程收獲
1.掌握如何修煉及管理心態與情緒壓力
2.掌握如何設定及達成自己明確的目標
3.大幅提升有效溝通及超級說服力技巧
4.大幅提升分析開發以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點
9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務客戶及轉介紹技巧
11.真正學會孝道、感恩、忠誠，發(fa)自(zi)內(nei)心理解(jie)、支持領導!!!

培訓方式
學員100%參與(yu)實(shi)戰訓練;理論(lun)講授45%、實(shi)操訓練30%、案例討論(lun)15%、經驗分享與(yu)現場答疑10%。

課程大綱
上篇：電話銷售準備篇
第一講：強大銷售心理及恐懼突破落地系統
一、重新認知“銷售”職業
1、人們對銷售的5大誤解
2、重新正確認識銷售行業
3、誤解培訓業的N類人群
二、成功銷售人員的N種特質
1、銷售精英須具備的4種態度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質
5、銷售員倍增業績6大原則
6、史上最強25大銷售信念
三、心理強大源于專業修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區及如何修正
【實戰訓練(lian)】：受訓學(xue)員接觸客戶技巧模擬實戰訓練(lian)及老師現場(chang)指點

第二講：銷售目標設定及達成系統
一、為什么要擴大銷售目標的3大理由
1.擴大銷售目標可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷售目標才有實現價值
3.銷售目標對準太陽，至少也射中老鷹
二、列出設定銷售目標的N個理由
1、成功等于目標，其他都是注解
2、目標可以讓人更好的潛能激發
3、目標可以使人更好的掌控情緒
4、目標能使銷售人員更加的專注
5、設定目標，會吸引到貴人相助
三、列出達成明確具體目標的N個條件
 四、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟
1.列出事情2.列出借口3.事實真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決定
五、給目標分類并設定明確具體的目標
六、寫出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓
【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論自我設定目標過程中注意事項及誤區如何修正
【實(shi)戰(zhan)(zhan)訓(xun)練】：受訓(xun)學員進行目標設(she)定(ding)模擬實(shi)戰(zhan)(zhan)訓(xun)練及(ji)鄭老(lao)師現場(chang)指(zhi)點(dian)

第三講：客戶分析開發及管理落地系統
一、客戶分析
1、四型人格分類
(1)力量型(2)活潑型
(3)完美型(4)活潑型
2、8種類型分類
(1)從容不迫型(2)優柔寡斷型
(3)自我吹噓型(4)直爽豪放型
(5)沉默寡言型(6)吹毛求疵型
(7)情感沖動型(8)圓滑難纏型
二、如何找尋收集客戶名單
三、客戶關系管理
1、客戶個人資料管理
2、客戶家人資料管理
【案例分析】：美聯地產集團分析客戶及開發客戶案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在開發客戶時注意事項及常犯誤區及如何修正
【實戰訓練】：受訓學(xue)員開發(fa)客(ke)戶動作話術模擬訓練及(ji)鄭老師現場指(zhi)點

第四講：高效電話溝通交流落地系統
一、高效順暢溝通1H5W法則
二、高效順暢溝通的6個步驟
三、高效順暢溝通的5項原則
四、客戶普遍存在的6大疑問
1、你是誰2、講什么3、有什么好處
4、怎么證明5、為什么跟你買6、為什么現在買
六、溝通的5大形態與技巧
1、傾聽2、發問3、贊美
傾聽的5個層次發問的2大技巧贊美的6大技巧
傾聽的5大步驟銷售中6個問句
傾聽7大技巧
4、認同5、模仿6、批評
肯定認同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題
4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題
【案例分析】：教育訓練機構跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論客戶溝通過程中注意事項及誤區修正
【實戰訓練】：學員溝通技巧和話術模擬訓練及老師現場指點
下篇(pian)：銷售系統篇(pian)

第五講：如何訓練出悅耳動聽的聲音
一、聲音在電話銷售中的關鍵作用
二、如何正確發聲讓聲音充滿魅力
三、電話銷售中的發聲注意事項
【案例分析】：知名教育機構如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在給客戶打電話過程中聲音如何修正
【實戰訓(xun)練】：受訓(xun)學員(yuan)電話溝通聲音模擬實戰訓(xun)練及鄭(zheng)老師現場指點

第六講：如何找到真正的決策人
一、收集資料的10大秘決
二、如何與前臺秘書打交道
三、如何尋找到關鍵負責人
四、如何選擇打電話的時間
五、了解客戶購買心理和流程
六、如何找到決策人獨門秘籍
【案例分析】：知名教育機構如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論打電話過程中應該注意事項及誤區如何修正
【實(shi)戰訓練】：受訓學員電(dian)話溝(gou)通技巧和(he)話術訓練及鄭老(lao)師(shi)現場(chang)指點

第七講：如何設計出別出心裁的開場白
一、1分鐘電銷開場白流程
二、30秒開場決定電銷成敗
三、別出心裁的10大開場白
四、3種開場情形的應對策略
五、如何讓客戶專心聽你講
六、客戶電話里不表態咋辦
【案例分析】：知名教育機構如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論打電話過程中開場白注意事項誤區及如何修正
【實戰訓(xun)練】：打電話溝(gou)通技(ji)巧和話術模擬實戰訓(xun)練及鄭老師現場(chang)指點(dian)

第八講：信賴建立落地系統
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅定誠懇的眼神是銷售關鍵
3、發自內心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標家庭事業愛好
5、尋找共同點，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動
7、充分發揮你自身的特長優勢
8、談過往經歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
【案例分析】：海爾集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區如何修正
【實(shi)戰訓練】：學(xue)員建(jian)立信賴(lai)時技巧話術模擬訓練及鄭(zheng)老師現場指(zhi)點(dian)

第九講：挖掘客戶需求落地系統
一、購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧客購買2大心理動機
1、追求快樂2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道2、不確定3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在事實2、將事實轉化成痛苦
3、將問題與客戶鏈接4、解決方法(假如)
五、找出客戶需求4大步驟
1、問出需求2、細化需求
3、問出決定權4、問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現有產品是什么
2、現有產品優點是什么為什么
3、希望哪里可以更好為什么
七、找到客戶心動扳機3大法寶
1、問(家庭、事業、興趣、目標)
2、聽(反應、重復、長時間)
3、看(表情、房間相片、反應)
【案例分析】：聯想集團銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區如何修正
【實戰訓練(lian)】：學員挖(wa)掘客戶需(xu)求動(dong)作和話術訓練(lian)及老(lao)師現場指點

第十講：塑造產品價值落地系統
一、塑造產品前先塑造公司3大策略
1、對公司規模進行塑造
2、對公司速度進行塑造
3、對公司權威進行塑造
二、塑造產品前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造產品4大策略
1、不斷塑造購買產品帶來的好處
2、重點塑造購買產品獨特的賣點
3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂
4、不買給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
【案例分析】：華為集團銷售員塑造產品價值案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論塑造產品價值注意事項及誤區及如何修正
【實(shi)戰(zhan)訓練】：塑造產品價值動(dong)作(zuo)和話術實(shi)戰(zhan)訓練及老師現場指點

第十一講：解除客戶抗拒落地系統
一、解除客戶抗拒7個方法
二、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產品詳情
2、了解競爭對手產品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳
4、了解競爭對手銷售情況
5、學習競爭對手銷售技巧
6、設計應對競爭對手策略
三、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點強調自身產品服務優點
4、提醒而非攻擊競爭對手缺點
5、客戶從對手轉向我方的見證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假2、確認*3、再次確認
4、取得承諾5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問法2、講故事法3、轉移話題法
4、先認同再說服法5、打預防針法6、就是因為法
7、送附加值法
六、解除7個注意事項
1、不忽略2、不反駁3、不爭辯
4、不藐視5、不強迫6、留面子7、潛臺詞
【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論解除異議注意事項及誤區及如何修正
【實戰訓(xun)練(lian)】：解除異議動作和話術模擬訓(xun)練(lian)及老師(shi)現場(chang)指(zhi)點

第十二講：客戶成交落地系統
一、成交核心是什么
二、為何不能成交
三、如何轉變觀念
四、成交3大信號
1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態語信號
五、成交時機出現后的“四不要”
六、成交時機出現后的“四強調”
七、如何掌控成交熱度
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關鍵用語
1、簽單-確認2、花錢-投資3、合同-書面文件
4、購買-擁有5、提成-服務費6、問題-挑戰
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法2、假設成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻法6、自慚形穢法
7、打預防針法8、贊美激發法9、意向綁定法
10.從眾成交法11.雙簧成交法
【案例分析】：百度集團銷售員成交案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項以及誤區修正
【實戰訓練】：學員成交客戶(hu)動作和話術(shu)訓練及老(lao)師指點

第十三講：客戶管理服務落地系統
一、如何管理客戶
二、如何追蹤客戶
三、服務9大理念
四、如何服務客戶
1、自己份內的服務
2、可有可無的服務
3、與銷售毫無關聯的額外服務
五、服務的3種境界
1、基本服務(無怨言)
2、附加值(滿意度)
3、超出期望(忠誠度)
六、讓客戶感動的3種攻心服務
1、主動幫客戶拓展事業
2、誠懇關心客戶及其家人
3、做跟產品無關的服務
【案例分析】：海爾集團銷售員服務案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論服務客戶注意事項及誤區及如何修正
 【實戰訓(xun)練】：服(fu)務客戶動(dong)作(zuo)和話術模擬訓(xun)練及老師指(zhi)點

講師介紹：
鄭驍老師
狼性銷售實戰落地專家
2012年度銷售十強講師
資深團隊建設專家
2013年度中國百強講師
PTT國際職業培訓師
知名獨立撰稿人
他曾供職于SOHO中國、香港美聯地產；
 歷任：銷售經理、銷售總監、銷售副總等職。
 他15年營銷及管理實戰經驗，真正從一線做到高層；
 他過去做銷售及電銷一對一總共被超過6萬人拒絕過,他曾憑借自身實力十個月時間連升三級；
 他曾多次獨立拿下百萬乃至千萬級訂單；
 他曾為成交一客戶而持續跟進服務達8年之久；
 他曾共(gong)計奪得14次(ci)個人、17次(ci)團隊銷售*。

講課風格：
鄭老師運用心理、NLP、催眠、冥想、右腦、神經語言等(deng)訓(xun)練模(mo)式；案例剖析、模(mo)擬實戰、互動(dong)(dong)探討(tao)及(ji)視頻沖(chong)擊、現(xian)場解惑、落(luo)地(di)作業、追蹤回訪等(deng)練習方式，將自身多年(nian)實戰經驗及(ji)不斷學(xue)習鉆研成果毫無保留向學(xue)員(yuan)分享(xiang)，徹底破解學(xue)員(yuan)聽時激(ji)動(dong)(dong)聽后(hou)不動(dong)(dong)境(jing)況，讓學(xue)員(yuan)知道、復到(dao)、悟到(dao)、做到(dao)、得到(dao)。課程滿意(yi)度從(cong)未(wei)低于(yu)95%！

主講課程：
《狼性電話銷售核心解密》
《狼性銷售核心解密大綱》《正能量凝聚力團隊打造》
《狼性(xing)營銷團隊打(da)造解密》《狼性(xing)銷售核(he)心系(xi)統解密3.0版》

服務過的客戶：
碧桂園、中(zhong)原地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、我愛(ai)我家、綠城(cheng)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、世(shi)茂(mao)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、龍湖地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、中(zhong)鐵置業(ye)、保利(li)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、力高（中(zhong)國）地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、浙江祥(xiang)生、河南正(zheng)商置業(ye)、浙江佳(jia)源、河北(bei)縱橫地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、上海恒遠房產(chan)(chan)、永輝地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、悅(yue)善、南京昊(hao)鴻、嘉興創都(dou)、上海鏈(lian)家、北(bei)京耀威(wei)、元(yuan)武地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、禹洲地(di)(di)(di)產(chan)(chan)股份有限公司、武漢(han)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)開發投資集團、重慶東(dong)原、寧波奧克斯置業(ye)、云南實力、龍湖地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、廣州尚(shang)東(dong)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)等(deng) ……

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