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大客戶開發維護溝通戰略培訓

課程背景：
涉外銷售策略的本質實際上就是涉外商務溝通的過程，對于我國目前的外銷業務而言，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣。因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業務成敗的關鍵。而對外溝通，就必須考慮到郊外、溝通對象的特征、心理與對應策略，從商務領域出發的涉外商務溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
客戶是企業生存與發展的關鍵與核心，如何鑒別大客戶？如何對大客戶進行行為分析？大客戶的開發路徑有哪些？流程又有哪些？如何加強大客戶開發與維護的技巧？
 大客戶開發與維護是銷售從業人員的基本功，國際貿易工作室將與你一起分享兩個成功開發大客戶的真實案例。

課程大綱：
一、緣起
二、認知大客戶—定義、特征、價值
1.大客戶的定義
大客戶與大公司的區別
大客戶與關鍵客戶的區別
2.大客戶的分類
(1)工業品大客戶
(2)消費品大客戶
3.大客戶的特征
(1)在行業內具有較好的聲望與品牌影響力
(2)業績良好
(3)職能部門齊全
(4)決策專業
4.大客戶的價值
(1)企業銷售額
(2)企業利潤
(3)企業形象
(4)企業影響力

三、大客戶行為分析
1.大客戶采購的關鍵要素
(1)需求
(2)價格
(3)性能
(4)溝通
(5)服務
(6)信任
2.大客戶采購的心理分析
(1)客戶采購的心理過程
關注——興趣——了解——比較——決定
(2)羊群效應
(3)蝴蝶效應
(4)馬太效應
(5)木桶原理

3.按地域分析
(1)歐洲買家
(2)北美買家
(3)南美買家
(4)中東買家
(5)亞洲買家
(6)非洲買家
4.按買家采購特點分類
(1)價格敏感型
(2)專業度敏感型
(3)業務員敏感型
(4)工廠環境敏感型
5.按宗教信仰分析
(1)伊斯蘭教客戶
(2)基督教客戶
(3)佛教客戶
活動項目一我的一個客戶分析

四、大客戶的開發路徑與流程
(一)大客戶的開發路徑
1.展會
2.網絡
3.老客戶升級
4.朋友介紹
5.招標
(二)大客戶的開發流程
1.收集分析客戶信息
2.接近客戶，建立業務關系
3.分析挖掘客戶需求
4.體現特色與價值
5.虎口奪單
6.跟蹤訂單，完成交貨
活動項目二客戶信息表、需求表操作

五、大客戶開發與維護的技巧
1.知己——充分了解企業與產品性能、特色與優勢
2.知彼——了解對手企業、產品、服務的弱點
3.洞察——了解目標大客戶的決策流程、需求點
4.注意傾聽，善于溝通
5.公關手段多樣創興（關鍵人物的公關）
6.重視客戶投訴與意見反饋
7.防止客戶流失
活動項目三信息傳遞

六、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
（一）涉外商務溝通中的戰略思想
1.涉外商務溝通中的戰略要點一-----關注點碰撞
2.涉外商務溝通中的戰略要點二-----思維一致性
3.涉外商務溝通中的戰略要點三-----過程、氛圍與節奏
4.涉外商務溝通中的戰略要點四-----一攬子談判與多方案
5.涉外商務溝通中的戰略要點五-----利益與立場
6.涉外商務溝通中的戰略要點六-----談判方式的合理選擇
(二)溝通技巧
1.歐式思維與歐式談判、利弊
2.美式思維與美式談判、利弊
3.日式思維與日式談判、利弊
4.華裔思維與中式談判、利弊
5.貿易代表的特征解析與溝通要點

七、涉外商務談判與溝通的階段性策略
(一)開局
1.談判氣氛營造與設計
2.談判進程、目標、計劃
3.開場陳述
4.分析開局階段應考慮的各種因素
(二)報價
1.開價的五大技巧
2.了解并改變對方底價
(1)打探和測算對方底價
(2)影響對方底價的三大因素
(3)改變對方底價的策略
(4)預估合理的成交點
(三)溝通與討價還價
1.先后次序和多方案或者一攬子方案
2.行情和原則
3.明確底線
4.溝通應遵循的原則

(四)成交
1.場內成交或場外成交
2.最后讓步或得寸進尺
3.不忘最后得利
4.強調雙方的共贏
5.慎重對待協議結果
(五)事后管理與督促
1.客戶跟單環節與策略
2.客戶跟單中的溝通技巧
3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧
(六)如何激發客戶的虛榮心
1.客戶虛榮心涉及方面
2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心

八、涉外銷售中的妥協與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？
(2)誰應該讓步？應對誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？
(4)什么時候讓步？
(5)讓步的內容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態?
(6)怎樣讓步？節奏如何？
2.讓步與妥協的環節
3.五種讓步方式的對比
4.讓步策略
5.迫使對方讓步的策略
6.阻止對方施壓的策略
7.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？
活動項目四我出口企業在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？

九、案例分享
1.廣東某包裝機械開拓福建某知名食品企業案例
2.廣東某企業開拓迪拜400萬美元平衡車案例
十、結語

大客戶開發維護溝通戰略培訓