課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售談判能力提升



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判能力提升
課程意義:
銷售的核心任務之一,是維持企業的利潤水平,而不僅僅是完成銷售量。如何在與客戶的交流中,既充分體現出對客戶的價值,又幫助企業獲得相應的利潤,同時還有利于維護談判雙方的合作關系,是每個銷售人員必須提升的能力。
本課程圍繞著企顧司集團獨(du)創的談(tan)判的五(wu)個黃金(jin)準則,運用大量(liang)的案例演練,引(yin)導學員改善當前的談(tan)判行(xing)為。
參加對象:
*具備一定(ding)的銷售經(jing)驗(yan),希望提高和完善自己的談判技(ji)巧(qiao),以便能在(zai)激烈的市場(chang)競爭中運用談判技(ji)巧(qiao)保護企(qi)業利潤的相關人士
內容大綱:
1. 談判與溝通
* 談判的定義——為什么要進行談判
* 左右談判成功的因素
* 談判中的十大過失
* 了解溝通的障礙
* 談判中的有效傾聽
* 談判中的有效提問
* 談判中的有效表達
* 識別客戶的誤區,克(ke)服理解的障礙
2. 客戶為什么來談判——做一個高效率的談判者
* 銷售人員的職責
* 客戶對我們的期望
* 客戶的需求和動機
3. 影響力的作用
* 關于外在影響
* 關于內在力量
4. 強化論證,克服障礙——做一個有說服力的談判者
* 論證的公式:FABE
* 強化論證的幾個技巧
5. 談判前的準備——做一個有準備的談判者
* 關于談判前準備的內容
* 關(guan)于準備的步驟
6. 談判中的五個準則——做一個專業的談判者
* 永遠不要在談判開始之前先建議妥協, 鎖定談判條款,讓客戶一步一步地承諾合同
* 關于價格問題(ti)
7. 識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者
* 談判對手最常用的圈套
* 您的應對方法
8. 防止沖突,鞏固關系——做一個戰略型的談判者
* 防止沖突
* 鞏固關系
* 衡量談判成敗的最終評(ping)價標準
銷售談判能力提升
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