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財富管理與資產配置

課程背景：
隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展，第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行零售業務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置，以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經理專業能力受到了挑戰。
本課程主要通過對財富管理前景的分析，資產配置基礎理論、客戶家庭財務和資產情況掌握、資產配置的營銷技巧、產品的組合應用等角度進行學習，使理財人員能夠通過有邏輯、有道理的分析用產品做好資產的管理。
課程目標：
1.使理財經理明確中國財富管理才處于發展初期，增強理財經理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2.梳理資產配置的必要知識點和基本理論，提升理財經理的專業能力；
3.講授資產配置全流程的技能和知識點，幫助很多理財人員盡快擺脫單純賣產品的錯誤營銷模式。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）網點零售負責人，財富中心和私行中心的理財經理。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：
一、做好準備，迎接中國財富管理業務的春天
1.目前我國所處的經濟發展階段
2.財富管理業務正處在起步階段
3.與發達國家相比我國居民對財富管理的需求
4.財富管理業務給我們帶來的挑戰與機遇
5.中國高凈值客富狀況及投資傾向
 【解決問題】：通過與發達國家經濟發展歷史相似性，推斷中國經濟發展的方向。通過與發達國家居民財富管理需求特性，發現中國居民財富管理業務發展空間，使理財經理明確未來職業前景，提升工作熱情和工作信心。

二、資產配置和財富管理的基本認知
1.人生重要的三大財富
2.財富管理的真實含義
3.兩個錯誤的理財觀念
4.理財的四大目的
5.什么是資產配置？
6.資產配置對于財富管理的重要性
7.科學的理財服務流程
8.做好資產配置應該具備的核心能力
 【解決問題】：首先讓理財經理能夠清楚財富管理與資產配置中的一些理念，了解財富管理服務的流程和必須具備的核心能力。

三、了解客戶，資產配置前必須對客戶做“CT”
1.資產配置中遇到的困惑
2.家庭生命周期理論在資產配置中的作用
3.個人理財價值觀對資產配置的影響
4.了解你的客戶（基本情況、風險偏好、風險承受能力、財務狀況分析等）
5.如何提有效問題對客戶進行*C 
6.資產配置前家庭財務現狀的檢視
 【解決問題】：通過本章的學習使理財經理知道從哪些方面如何了解客戶的基本情況，這些因素都是能夠為客戶進行資產配置的必要信息。只有充分了解了客戶的家庭財務情況、風險偏好和承受能力等信息，再結合客戶的自身財富管理的目標，方能出具正確的資產配置建議。

四、銷售鋪墊，必須明白資產配置的邏輯
1.必須先讓客戶清楚幾個關鍵點（復利的魔力、金錢的時間價值、通貨膨脹的惡夢、分散效應……）
2.資產配置過程中的考慮因素
3.資產配置過程中常用理論基礎（金字塔理論、美林時鐘理論、家庭生命周期理論）
4.常用資產配置的經驗方法（基于家庭生命周期、風險偏好、經濟環境……）
5.資產配置常見的四大“坑”
 【解決問題】：日常工作中理財經理并不懂資產配置的基本理論，也能未能很好的應用上述理論來做為對客戶提出產品投資建議的基礎，所以給客戶的感覺不專業，銷售沒有道理和邏輯。通過本章節的學習使得理財經理在為客戶提供建議的時侯更加有依據、合理、彰顯專業性。

五、用資產配置流程開啟與客戶的面談
1.如何將資產配置融入銷售流程
2.資產配置的開場流程
3.資產配置的“三步走”理念
4.從“三性平衡”角度尋找資產配置突破口
5.客戶資產配置可能存在的潛在問題
6.產品落地，提出配置建議
 【解決問題】：有些理財經理不知如何與客戶開展資產配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進行資產配置合理性的分析，找不到契入點。即使有幸發現客戶的資產配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標的產品進行推銷，使客戶產生抵觸情緒，成交失敗，嚴重的會造成客戶流失并造成理財人員信心喪失。

六、使用產品，解決客戶財富管理的難題
1.常用資產配置的幾類產品
2.保險產品在風險及財富管理中的功效
1)必須認知的保險體系框架
2)不周層級客戶保險需求的挖掘技巧
3)各類保險能幫助客戶解決什么問題？
4)保險在財富管理方面的三大效應
3.如何讓客戶利用基金獲得證券市場收益
1)賣給誰—基金客戶的畫像
2)基金定投的銷售邏輯
3)基金怎么選？
4)定投周期怎么選？
5)基金該怎么賣？
4.信托在家庭財富管理中的意義
1)信托的基礎知識
2)信托產品的營銷技巧
3)信托產品在家庭財富管理中的作用
5.各類投資產品的比較
6.幾個典型案例分析
 【解決問題】：很多理財經理對于各類投資產品在客戶資產配置當中發揮的功效并沒有很好的掌握，進而不能很好的運用產品解決客戶的問題，對于產品銷售缺乏營銷邏輯和基礎，通過本章學習使學員能夠有效利用產品達到客戶資產配置均衡、風險降低的作用。

財富管理與資產配置