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客戶拜訪(fang)培訓

課程背景
《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點培訓之一。現階段，華為公司銷售人員的20%已經完成該門課程的培訓，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續還將覆蓋其余人員。
要培養銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)狼性，同時提(ti)升銷(xiao)售(shou)技能，《客戶拜(bai)訪與溝通》是各個企業針(zhen)對銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)必修(xiu)課程(cheng)。

培訓收益：
企業收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業的市場拓展能力及競爭力提升。
學員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，掌握傾聽的基本技巧。。
知(zhi)識點：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪(fang)與溝通(tong)模型(xing)

課程特點：
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%
參訓對象：
銷售人員（重點）；各級管理者；內部員工。
 培訓時長
1天（6小時）

課程大綱
一、課程目標：
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型
2、掌握傾聽技巧
3、掌握(wo)了解客戶(hu)需求的方法(fa)

二、POCC模型介紹
1、P(Prepare)-準備
1）為什么要準備？
2）準備什么？
3）如何準備？”
 2、O(Open)-開場
開場白是留給人的第一印象
言行舉止、表達方式，及內容在開場中的重要性
開場的PBC三原則
模擬演練
3、C（Consult）-咨詢階段
客戶需求的種類
個人需求與企業需求在客戶合作決策中的作用
莎士比亞溝通案例（現場模擬演練）
客戶需求強弱分析
咨詢階段需遵循BPIC模型
A、B-了解客戶背景
B、P-探尋客戶的痛點問題，了解客戶需求
C、I-影響你的客戶，提高購買欲望
D、C-尋求客戶的承諾
6）客戶的購買心理
7）傾聽的障礙及傾聽技巧
8）傾聽的三個層次
9）練習：從與客戶的交談中尋找機會點
10）向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則
11）練習：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案
 4、C(Closed)-閉環
結構化的閉環方式（AWA模型）
練習
 5、現場模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購買溝通
 HOT（Handling objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型
客戶為什么反對你
HOT模型介紹
傾聽與同理心的重要性
測試客戶反對意見的真偽
處理反對意見的閉環
練習
總結

三、說明
該門課(ke)程的(de)姊妹課(ke)程有《客(ke)戶拜訪與(yu)溝通》三(san)天(tian)的(de)沙(sha)盤演(yan)練；《以聽眾為中心的(de)宣講》一天(tian)課(ke)程；《誰殺死了合同》二天(tian)課(ke)程；《建(jian)設高績效(xiao)團隊》一天(tian)課(ke)程。

客戶(hu)拜訪培(pei)訓