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工程項目招投標技能

課程對象：營銷人員

課程收益：
    *說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。客戶的招投標就好比一場“戰役”，要求營銷人員具備專業的素養和技能，挖掘客戶的痛點、增加客戶的體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們如何發掘與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?

教學綱要
第一章：招投標專業知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
－發標
－應標
－評標
－開標
－定標
－合同簽訂
5、評標的組織與人員
6、公開招標與邀請招標的區別
7、標書如何達標
8、搞清楚招標的價格及內涵
9、技術指標及參數
10、競爭對手的了解
11、招投標常犯的錯誤
－評標前沒有“溝兌”
－不了解客戶需求
－標書不合格
－缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例：SPIN銷售法與痛點發掘
13、工具：產品路演的FABE法

第二章：項目策劃書與項目包裝      
一、項目策劃書的主要結構 
1、本項目的簡單描述(金字塔結構)
2、項目前景展示 
3、市場空間及競爭優勢 
4、收益狀況和盈利能力預測
5、項目管理團隊概述 
6、項目進度及時間 
7、資金需求 
二、項目包裝與策劃 
1、項目前景及可行性 
2、樣板案例及可比案例 
3、自身強大實力展現 
4、打動人的數字圖表展示 
5、抓住客戶痛點和需求 
6、不同客戶不同場景不同版本 
7、不要和非目標客戶打交道 
10、案例：智慧園區的招商 

第三章：如何用PPT內容打動客戶 
1、大數據時代的PPT設計 
2、PPT設計的色彩與風格 
3、PPT素材的來源與選擇 
4、路演PPT的四化法則 
5、PPT的結構與內容 
1) 如何理解金字塔結構 
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾； 
3) 生動化：痛點、癢點、賣點、興奮點； 
4) 好內容：價值體現、好收益、邏輯性 
6、案例：可口可樂對PPT文本的審核 
7、工具：KISS原則 
8、工具：PPT模版資料庫 

第四章：項目溝通的基本步驟及說服技巧 
一、項目溝通的基本步驟 
1、步驟一：事前準備 
2、步驟二：確認需求 
3、步驟三：闡述觀點 
4、步驟四：處理異議 
5、步驟五：達成目標 
6、步驟六：落地實施 
7、項目解決方案的呈現四化 
二、項目溝通說服技巧 
1、項目是感性與理性交替的過程 
2、說服性溝通設計  
3、掌握客戶的資訊及決策人 
4、掌握客戶投資程序 
5、如何建立客戶信任 
6、工具：項目介紹的FABE法 
7、案例：如何發揮團隊力量 
8、案例：如何化解尷尬氣氛 

第五章：項目路演的專業技能 
1、路演的設計思路 
2、路演前的準備 
3、路演的：主場、氣場、磁場 
4、路演的演練與PK 
5、項目路演技能  
6、客戶聽眾分析 
7、案例：小賈如何克服演講技巧 
8、工具：設計話術的技巧 

第六章：項目的演講過程 
一、 開場白 
1、稱呼 
2、問好 
3、感謝 
4、自我介紹 
5、氣氛調節 
二、 演講內容 
1、闡明意圖 
2、明確觀點 
3、以符合邏輯的順序演講 
4、核心內容展示 
三、 總結部分 
1、如何結尾 
2、結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句 
3、總結：回顧內容、強調重點、得出結論 
4、啟發性問題 
5、工具：FBAE介紹法 
6、工具：SPIN介紹法 
7、案例：邦迪的項目故事化 
 8、案例：項目演繹的“編”“ 導”“ 演”

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