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招投標過程課程

【學習對象】
本課程適(shi)用于(yu)企(qi)業總(zong)經理(li)、營銷總(zong)監、銷售(shou)經理(li)、銷售(shou)主(zhu)管、銷售(shou)人員及銷售(shou)工(gong)程師、商務內(nei)勤(qin)，也適(shi)用于(yu)企(qi)業其它致力(li)(li)于(yu)提升大單銷售(shou)能(neng)力(li)(li)的(de)員工(gong)。

【學員收獲】
通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標過程的講解，分析招投標過程中尋標、識標、跟標、控標、投標與中標六大環節的策略與技巧方法，輔以經典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、尋標---項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶
2、識標---項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率
3、跟標---如何識別客戶的決策體系，依次突破各層級各階段的決策人
4、控標1---如何在項目前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式
5、控標2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規則建立評標優勢
6、投標---通過標書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標書并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現亮點
7、中(zhong)標---招(zhao)投標現場(chang)如(ru)(ru)何管控(kong)，如(ru)(ru)何利用(yong)評委(wei)或決策層管控(kong)危機，如(ru)(ru)有異議(yi)如(ru)(ru)何作有效的申(shen)訴。

【課程特色】
課程可定制：本課程是項目招投標極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。
工具(ju)可落(luo)地：本(ben)課程(cheng)近幾年已經被超過100多家企業培訓后(hou)落(luo)地推(tui)進，全面(mian)提升了(le)銷售團隊大項目招投標能(neng)力，課程(cheng)結束后(hou)提供(gong)一(yi)個月免費電話輔(fu)導。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xun)”相結合的形式，“實戰(zhan)演練+現場輔導+工具落地(di)+行(xing)動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xun)模式

【課程大綱后】
課程大綱：
一、項目招標采購突圍的三把”金鑰匙“
新常態下招標采購的5化特征
用戰局的思維來分析大單招投標的競爭過程
大單招投標博弈過程贏單的5個目標
項目投標的博弈本質上是優勢的競爭
項目投標推進的四個關鍵階段
尋標---通過項目情報把控項目形勢
跟標---通過決策層的公關取得關鍵決策人的支持
控標---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發優勢
投標---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現中標
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優勢和立場）
項目型招標突圍的業務流程
招投標過程中“海陸空”如何協同作戰？
技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統項目下一步該如何推進？
尋標—項目情報的收集與分析
情報收集18招
如何收集競爭對手情報
情報的四大屬性與應用
關鍵信息收集的方法
問多
問寬
問深
交叉確認
情報的證據
項目情報的四大屬性
項目風險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
項目信息分析與識別工具
項目立項評估工具（C1/C2/C3）
案例：4500萬的電氣總包項目我該跟蹤還是放棄？
分析客戶采購的組織架構與權責分工
分析決策權重共鳴點和個人傾向
識別項目決策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB
采購小組相關人影響力及決策點分析工具(C4)
競爭對手分析工具（C6/C7）
客戶采購流程分析工具
如何制定項目的開發策略與計劃
案例推演（1階段(duan)）：如何識別(bie)項目的機會與風險(xian)，制(zhi)定開發計劃與策(ce)略

二、跟標—項目關鍵人關系的突圍
分析不同類型企業決策層的需求與痛點
央企、政府項目高層決策的特點
如何識別高層的控權和放權
尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關模型及應用
視頻分析：《風箏》情報與公關分析
UB/TB的特點分析與突破策略
QB的特點分析與突破策略
如何拜訪高層時的恐懼和不自信心態
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關的四個層級
高層公關7劍下天山
培訓并說服高層的方法與策略
案例(li)推演（2階段）：如何搞(gao)定(ding)技術高(gao)層與拍板人，制(zhi)定(ding)開發計劃與策略

三、控標—如何在投標前建立先發優勢
項目突破策略的四個層級
上兵伐謀的四個目標
其次伐交的三個層級
再次發兵的競爭分析與差異化價值呈現
其下攻城的三個手段
招投標的本質就是控制與反控制
影響招標文件和評分規則的5個步驟
1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙
控標風險補救措施
案例：1300萬的項目勝算幾何如何突破信息孤島
分析自身方案優勢、業績資質優勢與關系資源優勢
利用優勢找到項目突破的切入點，揚長避短
建立優勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
建立優勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規則
如何引導制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標技術條件
如何建立對我方有利的評分規則
建立優勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用
領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
案例(li)推(tui)演（3階(jie)段）：如何(he)建(jian)立優勢阻擊(ji)競(jing)爭對(dui)手，制(zhi)定開(kai)發(fa)計劃與(yu)策略

四、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制
招投標活動相關方利益與訴求分析
招投標的三個理念：標書是本/分數是命/規則是金
案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬
招標流程與投標流程
招標文件的閱讀與理解
招標文件的核心要素
在招標文件中尋找設置的陷阱
投標策劃與計劃
案例：招標規則的分析與解讀
報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析
報價的依據與方法
多標段的價格策劃
評委對標書的主關與客觀評分要素
提高評委主觀打分的4個贏分要素
讀透招標文件的5個維度
標書編制的5字真經
標書編制的四大勝招
標書編寫的注意事項
技術部分編寫要求
商務部分編寫要求
偏離表填寫要求
項目實施方案優化編寫方法
售后服務和培訓模塊優化編寫方法
簽字與蓋章的要求與注意事項
標書的版式與格式要求
標書的裝訂與密封要求
常規投標過程的30種廢標失誤總結
標書審核的10大要點
工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）
案例：一份資質文件讓跟蹤半年700萬的訂單飛單？
案例：一個簽字的遺漏導致(zhi)廢標

五 贏標—招標過程與現場控制策略
開標流程的注意節點
如何幫助專家屏蔽對手
傳統投標布局和控局的三大思路與弊端
如何合法合規的影響評標專家
案例：為什么項目招標多次反復？
對中標結果的異議與申訴
質疑投訴的利弊分析與原則
常見的錯誤異議投訴有哪些？
異議投訴的正確方法
如何編制異議函與投訴函
案例(li)：招(zhao)標過程(cheng)異(yi)議(yi)投訴

招投標過程課程