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投標全過程課程

課程背景：
2023年是國家十四五規劃的重要的開局之年，本課程從讀懂國家中遠期規劃，了解利用投標領域政策法規的高效清晰解讀，以讀懂招標文件，定價為導向幫助企業拿下大客戶。
孫子兵法“謀功”篇寫道知勝之法者，乃識謀攻之道也。大意是說，一場勝利往往是用謀略取得的，現在的生意場上隨著競爭的加劇每一次項目的跟蹤以及到最后的投標都將是一次全方位的作戰投入。
本課(ke)程(cheng)將從(cong)采(cai)購人(ren)項目源頭(tou)講起，用清(qing)晰(xi)的(de)脈絡(luo)穿起從(cong)跟(gen)蹤項目到(dao)參(can)與競標直至(zhi)最后執行的(de)全程(cheng)。幫(bang)助(zhu)企(qi)業在一次投標行動中時刻(ke)把握關鍵節點。分享13年(nian)投標生涯中的(de)所見(jian)所聞(wen)，從(cong)成功的(de)運作中汲(ji)取經驗從(cong)失(shi)敗(bai)的(de)案(an)例中吸取教訓，讓營銷人(ren)員的(de)每一步都走得穩(wen)妥并富有前瞻(zhan)性(xing)，在企(qi)業面對(dui)的(de)市(shi)場挑(tiao)戰中占據(ju)主動位置。

課程收益：
●掌握大客戶投標的商務談判的五大核心關注
●理解“采購人自主化”廣泛應用的必然性
●掌握項目整體商業運作的流程以及方法
●掌握(wo)最關(guan)鍵投標(biao)報價技巧

課程(cheng)對象：企業營銷部(bu)人員、談判參與(yu)者

課程大綱
趨勢分析：軍政平臺類集采發展方向與甲方思維
前言：招投標領域應知必懂的法律知識
第一講：招投標基本認知及基礎法律法規介紹
法律法規三大體系，兩個標準
《中華人民共和國招投標法》《中華人民共和國政府采購法》《國有企業采購管理規范》
一、招投標類采購規則
1、綜合得分法規則
2、競爭性磋商規則
3、競爭性談判規則
二、非招投標類采購規則
1、詢比價直接采購規則
2、單一來源采購規則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1、邀請招標退出舞臺
2、進一步推廣“評、審”分離原則
3、擴大單一來源采購適用范圍
4、強調“競爭性談判”在招投標中的作用
——統一技術要求后以價格為最終確定中標條件
5、強調“競爭性磋商”在招投標中的作用
——統一技術要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
五、招投標基本流程及詳細解讀
1、甲方備案
2、計劃公開
3、委托代理
4、發布公告
5、發售文件
6、開標
7、評標
8、公示中標人
9、處理爭議
10、簽署合同

第二講：招投標項目的來源及甲方前期接觸
一、五步中標的致勝法則
尋標、跟標、控標、投標、中標
二、項目控標與反控標
1、控標概念
2、控標四個方向
3、控標邏輯
4、反控標的依據
三、項目中標率的測算
1、招標評審方法的確定
2、經評審*價
3、綜合得分計價
4、資格條件
5、客觀分計算
6、主觀分計算
案例分享：如果客觀分得分不滿是否能中標？
四、招標文件深度解讀
1、招標文件結構要素
2、招標文件內在邏輯
3、招標文件本質特征
工具：拆分招標文件的表格
五、招標公告把控點
1、預算與最高限價
2、時間點的規范性
3、資格條件的設置
案例分析：某國有企業依法必招項目的資格條件質疑
六、低價中標法的把控點
1、評審條件的設置
2、低于成本的識別
3、明顯(xian)低價的識別

第三講：基于前期接觸的高質量控標方案書寫
一、常見控標方案與未來發展趨勢
1、資格條件控標
2、響應審查控標
3、評分條件控標
思考與分析：你認為上述三個控標方案，哪個是未來趨勢？
二、響應文件實用網站分享
1、建采通：資格條件輔助設計
2、劍魚標訊：投標行業大數據分析專家
3、采購文件網：方案的大數據庫
三、標書編制的準備工作
1、分版塊——專業人員做專業事情
2、分時間——切記留余地，切忌突擊趕
3、定責任——人員、內容、時間分別制定
4、定目錄——文件目錄與得分目錄同等重要
5、重檢查——高分考卷檢查很重要
工具：得分索引表的重要意義
三、投標文件基本組成
1、投標函
2、法定代表人授權（等）
3、聯合體證明（如有）
4、投標保證金
5、資格審查資料
6、投標方案
1）價格文件
2）商務文件
3）技術文件
7、投標人須知前附表其他文件
三、優質方案的特點
1、優質方案的復雜性
2、優質方案的針對性
3、優質方案的易懂性
四、投標文件方案編寫技巧
1、直觀
2、簡潔
3、定制
4、專業
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內容設置
2、投標保證金
3、財務資信證明
4、廢標條款設計
六、技術需求的把控點
1、技術標準
2、產品功能
3、偏離表設計
4、服務保障

第四講：投標中的控制要領
一、開標時的把控點
1、線下開標的提前踩點
2、線下開標的臨場處理
3、線下開標的對手了解
4、線上開標的注意事項
5、線上開標的系統操作
二、評標時的把控點
1、評標專家在想什么
2、評標專家怎么看評標
案例分析：兩種客情的四象限判斷
案例(li)討(tao)論：針對一份招標文件(jian)從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的(de)理解，小組進行評議。

第五講：情景演練與行動計劃
1、情景演練
——沙盤模擬從立項都投標質疑，小組抽簽扮演不同角色
2、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
3、評選本次培訓最優學員
4、評選(xuan)本次實戰(zhan)訓練中(zhong)標小(xiao)組

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