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高效客戶拜訪

【課程背景】
銷售人員拜訪客戶的時候，是否存在以下疑問。
－客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產品？
－你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？
－客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續的結果會怎么樣？

【課程收益】
《高效客戶拜訪》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養，同時讓銷售人員真正幫助企業完成銷售，提升業績。
《高效客戶拜訪》將有助于您實現以下目標：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業素養和必備技能；
● 學會理解客戶，分析客戶； 
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
● 根據客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

【課程對象】主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。

【課程大綱】
第一講：拜訪前的準備工作
一、客戶拜訪前的準備工作
1、準備工作
1）你真的了解你的客戶嗎？
工具運用：客戶信息表練習
2）成功運用各種信息
互動研討：你知道客戶關注什么嗎？
2、顯示你的職業化
1）商務禮儀
2）溝通能力

第二講：客戶拜訪的流程
一、客戶拜訪的流程--融入客戶
1、融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2、從個人話題切換到商務話題
1）被動切換話題
2）主動切換話題
3）撥動客戶關系羅盤
二、客戶拜訪的流程--了解客戶需求
3、了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運用問題技巧
4、積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
3）SPIN技巧
三、客戶拜訪的流程--售賣收益
5、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯系
6、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用
7、游戲--一次銷售會面過程
1）游戲開始--游戲結束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點評和探討
工具運用：客戶信息表練習

第三講：客戶拜訪中的說服工具
一、客戶驅動因素
1、客戶驅動因素介紹
1）什么是客戶驅動
2）客戶驅動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶驅動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2、成交技巧運用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

第四講：拜訪后的客戶忠誠度培養
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1、 客戶購買產品和服務的體驗
你打造客戶體驗了嗎？
2、客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3、客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益

高效客戶拜訪