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學習資產配置管理

課程收益：
件均提升，改變對合作甲方的心態，改良長期期交產品的銷售思路，提升件均保費；
開發不同沙龍主題，掌握高端客戶沙龍和網點微沙運作技能。

課程對象：保險公司渠道同事

授課形式：三階段學習落地：大課+研討+沉浸式練習+實戰

項目大綱/要點：
第一階段（2天）
《渠道的專業價值》項目啟動會 意愿啟動1h
《銀保困局與破局》復盤總結回頭看 執業現狀與改變策略2h
《專業創造價值-----終身壽險產品篇》產品 主打產品模壓再造3h
《銷售五步曲》銷售技能提升 銷售循環及動作分解6h
第二階段（2天）
《活動策劃六步法》客戶活動設計 掌握客戶活動策劃方法 3h
《沙龍設計面面觀---實操》沙龍設計要點 沙龍前、中、后全盤實操3h
《沙龍設計面面觀---主題》沙龍主題 主題沙龍學習（暫定2-4個主題）3h
《主題沙龍呈現與點評》沙龍實操 沙龍呈現3h

課程背景：
 隨著中國經濟三十多年的快速發展與積累，中國百姓的財富急劇增加，而財富是保證我們追求美好生活的經濟基礎。如何讓我們個人和家庭的資產保值、增值？如何在風險可控的范圍內收益*化？這些都成了百姓關注的焦點話題。目前，中國的金融機構面臨著大量的競爭主體，客戶面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經營單位的整體素質和員工的個人素養，是我們當下面臨的課題。本課程的設計旨在幫助理財精英提升綜合能力，既注重專業理論知識，又增強員工的實操技能，讓我們的員工在理論與實踐上同時提升，真正走上專業化道路。從而為更多優質的客戶服務，達成金融機構、客戶、員工三方共贏的結果。

授課方法：實戰講授+演練+案例分析+小組討論、發表

課程目標：
通過此次培訓
使學員了解當下中國家庭資產資產配置的情況
使學員掌握資產配置的相關理論
使學員掌握常見的投資渠道及熱點話題切入話術
使學員了解資產配置的基本營銷流程
使學員初步具備為客戶家庭進行資產配置的能力

課程大綱：
走進財富管理
財富管理是什么
財富管理與理財產品的關系
財富管理與資產配置的區別與聯系
我國財富管理現狀
家庭財富管理基本理論
理財規劃師和營銷員的區別
案例演示：理財師小王和銷售員小李，你更喜歡哪一位？
以家庭為單位的理財規劃理論
案例分析：王太太的一家人
課堂研討：找尋王太太一家人各自存在的風險點
資產配置相關理論
1、經濟周期理論
2、家庭生命周期理論
3、家庭資產負債表
4、家庭現金流量表
5、標準普爾家庭資產象限圖
資產配置常用產品介紹（知識+案例分析）
保險（重點突出年金及重疾產品）
股票
基金（重點突出基金定投的方法及流程）
銀行理財計劃
目前的一些熱點渠道（房產、黃金、P2P等）
如何由熱點問題切入本行產品
P2P頻頻跑路
二千八百點的股市，是上還是下？
銀行理財不保本了，怎么辦？
資產配置實操前需要注意的要點
1、提前幫助客戶梳理理財目標
工具：家庭年齡結構圖
2、分清現金與現金流的區別
案例：小王應該配置什么樣的理財產品？
3、注意所有權的重要性
案例：百億富豪老年癡呆，晚景凄涼一聲嘆息
資產配置營銷流程
客戶群定位：MANA原則
建立客戶關系/收集客戶信息
建立關系：暈輪效應、贊美技巧（直接贊美、簡接贊美）
游戲：贊美
提問技巧
聆聽技巧
研討、發表：一名教師客戶，如何用發問技巧收集信息，收集哪些信息？
信息收集內容
客戶財務狀況分析
財務分析
標準普爾家庭資產象限理論應用
資產配置建議：案例分析——公職人員如何做資產配置？
溝通方案及促成
溝通的基本原則
介紹設計原則
介紹資產配置方案
促成/執行方案
售后服務及轉介紹（方案回顧及修正）
小組總結第三階段（7天）
1、行方啟動；需要集中賦能的集中解決，如：產品、異議處理、件均提升、銷售反饋（郵政條線）、微沙運作等；
2、支局輔導：支局上報首場微沙主題，渠道配合主導首場微沙設計、邀約、執行、總結。
3、組織一場真正意義上的高端客戶沙龍。
4、項目總結。

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