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投標方法培訓課程

培訓對象：
面向行業：銷售模式中，有投標需求的企業和銷售團隊，尤其是面向政府客戶、事業單位客戶、國有企業客戶銷售的類型，包括但不限于建筑、重型設備、IT、軟件、大宗消費品、工業品、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售、節能環保等大訂單銷售模式、服務型產品
參與投標的項目的特點：需投標訂單在公司內部占比較大，投標金額大，投標周期長、正式投標為主（公開招標、邀請招標、競爭性磋商招標、競爭性談判）
 面向人員：總裁、營銷副總、銷售總監、銷售經理、項目經理、相關銷售管理人員、招投標管理人員、行業專家、售前支持工程師

培訓形式：講師面授+課堂練習+工作坊+案例分析

課程目標：
建立一套科學的投標方法論，使學員在投標過程中時刻把控訂單，準確找到投標的控標點、突破點和訂單獲勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。
同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
差異性：
市面上大部分關于招投標的課程都偏重法律的講解、經驗的介紹、標書的設計，著重在如何鉆空子，總希望一招致勝，甚至歪招致勝。
脫胎于策略銷售的基本邏輯和原理，在此基礎上構建了扎實的模型、流程和方法論，我們不希望學員僅僅學習一些招數，而是希望找到一個永遠有招數的方法。
 同時，我們集合了幾十位投標專家研發課程，他們在各自的領域里累積參與過上百億甚至上千億的標，他們的經驗也是中國市場上經過檢驗的殺伐利器，是本課程最重要的價值。

針對問題：
■ 找不到丟標原因。所有工作都做了，招標卻不可控，勝負靠運氣
■ 面對招標不知道怎么做，靠個人經驗開展工作，千人千法
■ 缺乏整體的投標策劃，總是打哪是哪。運作過程不清晰，風險無法識別
■ 產品同質化，招標規范化，不知道如何差異取勝
■ 不知道該如何制訂投標策略，要么指望一招致勝、要么低價中標
■ 不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控投標，經常是掛一漏萬
■ 不知道該如何推進和策劃招投標，只知道搞標準和搞人
■ 在需求階段，不知道如何引導需求，以便為后期制定標準打好基礎
■ 不知道如何識別和搞定采購影響者，包括客戶、專家、招標代理
■ 不知道如何設計標準，不知道如何利用標準設計屏蔽、加分、減分、分檔、迷惑等投標策略。
■ 不知道如何利用采購程序阻擊對手、獲得優勢。總是被動的響應，讓干嘛就干嘛
■ 不知道如何模擬競爭對手，算不出對手可能的報價，總是被對手算計
■ 報價缺乏策劃，報高了怕丟標，報低了怕吃虧
■ 不知道該如何推進和策劃招投標，只知道抱大腿或提參數。

核心思想：
■ 不僅學習投標招數，而是掌握永遠有招數的分析方法
■ 招標是客戶對意向供應商最終確定合法化的一種程序！因為客戶不希望不合適的供應商沖標，最終導致項目失敗。
■ 客戶希望通過承諾理性實現結果圓滿
■ 招標就是多方協同、博弈、制約和妥協的結果，一旦出現權力洼地，權力就會向洼地流動
■ 當你把“拿下訂單”作為目標的時候，往往就是你拿不下訂單的開始 
■ 做錯任何一件事，你都可能丟標，所以重要的是，你要時刻把控影響中標的6個要素及子要素
■ 控標的本質是按照我的規劃推進，讓對手進入我的戰場，這就是布局
■ 引導需求，其重要性與威力都大于直接改變標準
 ■ 在銷售中，游戲規則是由客戶和第一候選供應商共同制定的。第一候選供應商圍著客戶轉，其他候選供應商圍著第一候選供應商轉 

課程收獲：
做錯哪件事情可能丟標?
答案是：任何一件事
所以，你需要一套方法掌控整個訂單和整個投標周期，投標方法論幫助你天眼看訂單，教會你廟算定輸贏。從而大大提升中標率。
大型投標周期長、參與人多、金額大、對手多，涉及到的組織復雜（客戶方、招標代理、專家、投資方、總包方等），這就決定了整個投標過程充滿著不確定性，一著不慎，滿盤皆輸。時刻控制住影響投標的各個影響要素是控標的關鍵。本課程就是希望通過控制需求、招標影響者、標準、招標程序、對手和價格六大變量，按照招標模型和實際情況隨時制定投標策略，掌控投標過程，*概率中標。
■ 運用招標模型收集信息、制定策略，掌控過程，*限度提高中標率
■ 掌握策劃投標的模型及方法
■ 掌握如何引導客戶需求和立項，在開始階段獲得先機
■ 學會如何尋找、分析、覆蓋、突破采購影響者獲得支持
■ 掌握如何控制客戶招標標準的制定，讓其有利于我們
■ 學會設計和控制招標程序，利用程序阻擊對手
■ 學會模擬競爭對手，從而更有力打擊對手
■ 掌握策劃價格的技巧，合理報價

課程內容：
第一篇：課程導入： 
★ 為什么有人總是中標
★ 投標方法論模型與運作原理
★ 投標控制要素分析
★ 招標過程分析
★ 策略銷售的作用

第二篇：目標規劃：
★ 目標規劃：投標掌控的開始
★ 什么是理想標準
★ 如何規劃理想的評標標準
★ 理想標準的工具分析
★ 控標的層次：標準的構成要素分析
★ 不同標準的作用：屏蔽、加分、扣分、分檔、迷惑
★ 規劃的步驟

第三篇：分模塊策略
第一節：需求
★ 需求的特性分析
★ 需求分析與控制的維度
★ 需求中可能的風險和優勢
★ 利用需求的重要性制定策略
★ 利用需求的連接性制定策略
★ 利用需求的隱蔽性制定策略
★ 利用需求的可塑性制定策略
第二節：招標組織與影響者
★ 招標組織與組織間相互制約關系分析：客戶、代理、專家、第三方
★ 各方利益訴求分析：權力的均衡性
★ 招標組織中的策略分析
★ 搞人：招標影響者
★ 分析人：角色、影響程度、利益、圈子、覆蓋
★ 客戶方EB的分析、搞定策略與利用策略
★ 客戶方TB（標書設計者）的分析、搞定策略與利用策略
★ 專家分析、搞定策略與利用策略
★ 客戶方UB分析、搞定策略與利用策略
★ 利用影響力制定策略
★ 利用組織利益制定策略
★ 利用支持程度制定策略
★ 利用圈子制定策略
★ 發展Coach
★ 招標影響者分析與優勢分析
第三節：招標標準
★ 標準特點分析
★ 標準的結構和組成
★ 標準中的優勢與風險
★ 利用標準積分器獲取與分析客戶的標準
★ 標準的作用與構成
★ 引導客戶制定標準的三原則
★ 利用標準的屏蔽屬性制定策略
★ 利用標準的提分屬性制定策略
★ 利用標準的扣分屬性制定策略
★ 利用標準的分檔屬性制定策略
★ 利用標準的迷惑屬性制定策略
第四節：招標流程
★ 采購流程與招標程序
★ 招標程序的特點分析
★ 流程的的特點分析
★ 招標程序的結構
★ PB（招標結構人員）分析
★ PB（客戶采購人員）分析
★ 程序的風險與優勢
★ 爭取PB的策略
★ 引導程序，與客戶共舞
★ 引導招標方式的策略
★ 調整順序的策略
★ 增加和減少程序的策略
★ 拖延和提速的策略
★ 跟隨的策略
★ 影響評估的策略
★ 質疑投訴的策略
★ 反質疑投訴的策略
第五節：競爭對手
★ 競爭分析
★ 對手的結構化分析
★ 模擬對手
★ 控標判斷
★ 對手中的風險和優勢
★ 打擊圍標的策略
★ 利用對手弱點的策略
★ 發展捍衛者的策略
★ 替代方案的策略
★ 廢標與反廢標的策略
★ 防止流標的策略
★ 反復扣分的策略
第六節：價格
★ 價格的政治與杠桿屬性
★ 價格的優勢與風險
★ 防止*價沖標的策略
★ 提高或降低預算的策略
★ 模擬報價

第四篇：投標項目總體分析與策略制定
★ 信息的質量檢查
★ 風險的等級劃分
★ 對比理想目標
★ 利用“擴大優勢”原則制定策略
★ 利用“優勢疊加”原則制定策略
★ 利用“及早攻克里程碑”原則制定策略
★ 利用“杠桿”原則制定策略

  第五篇：課程總結
★ “早”字訣
★ “狠”字訣
★ “算”字訣
★ “全”字訣
★ “穩”字訣

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