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銷售團隊問題分析與解決公開課

【課程背景】：
市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。
然而，銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況，讓銷售經理應接不暇，例如：
部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業績；?
部分銷售人員業績一般，還總嫌公司支持給得太少；?
銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；
團隊成員經常沖突，協作度不高；
沒有歸屬感，人員流動率高；
只賣老產品，不愿推廣新業務；
打造鐵局從嚴管理，又擔心銷售員有抵觸消極
公司任務重，銷售員怕壓力，完不成有負面情緒；
 銷售管理者得把團隊結合成為一個和諧的整體，在事業中創造業績。所以你想要使員工追隨你，除了了解自己的業務能力和努力以外，同時你還必須掌握一些*的團隊管理知識，管理方法和管理實用技巧幫助您在崗位上得到進一步的發展。

【課程收益】：
 通過本課程將幫助銷售管理者認清自己的工作職責、增進自己的人際溝通和解決問題的技能，并讓管理者能系統地了解如何去觸及員工的內心，對員工的需求進行全面分析和了解、掌握提升培養、激勵團隊和輔導下屬的技能，從而加強管理者自身的領導力；同時掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效運用，從而幫助管理者對個人及整個團隊的高績效進行打造和提升并在團隊中形成良性的企業文化氛圍。

【課程對象】：
企業主/總經理/銷售高中基層管理者

【課程大綱】
第一講：銷售管理者認知及職責
1、銷售經理的定位
1）銷售經理的職責
2）帶領團隊的誤區
2、銷售經理的4大職責
1）計劃
2）組織
3）領導
4）控制
5）優秀銷售管理者的成長方向

第二講：計劃制定
1、什么是目標
1）目標的作用
工具運用：SMART
2）對目標控制
工具運用：MBO目標管理
2、分解目標
1）路徑規劃
工具運用：SWOT/PEST
2）優略勢分析
工具運用：VIOR/競爭態勢分析
3）制定策略
工具運用：TOWS分析法

第三講：組織管理
1、管理團隊的六種武器
1）高壓式、愿景式與組織式
2）民主式、授權式與教練式
工具運用：領導方格
2、創造團隊的積極氛圍
1）公司人際交往
2）公司目標一致
工具運用：雙“S”立方模型
3）改變團隊氛圍的常用方法

第四講：領導團隊
1、我們需要什么樣的員工
1）為什么要幫助員工做精神管理
2）員工到底要什么
工具運用：馬斯洛需求理論
2、員工的滿意度我了解嗎?
1）互動：員工抱怨怎么辦?
2）員工激勵應該怎么做
工具運用：赫茲伯格雙因素理論
4、輔導員工成長
1）銷售人員能力模型
2）如何疏導銷售壓力
工具運用：銷售人員勝任力模型
5、認識輔導
1）陪同輔導的步驟
2）發現銷售不足的關鍵點
工具運用：陪同隨訪表

第五講：控制結果
1、銷售思路
1）銷售流程是什么？
2）每個階段客戶關注什么？
工具運用：客戶購買行為
2、銷售管控工具
1）什么是銷售漏斗
2）銷售流程對業績把控的使用方法
工具運用：銷售漏斗把控

【講師介紹】
韓天成老師  大客戶銷售專家
18年市場營銷團隊與管理實戰背景
曾任：聯合利華 客戶經理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
曾任：德國拜克環保科儀器 銷售團隊經理
曾任：某世界500強建材企業  市場大區銷售總監
韓老師擁有18年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。
 形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

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