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物業市場拓展能力的提升學習

課程背景
中(zhong)國物(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)正經(jing)歷前(qian)所未有的(de)(de)(de)變革(ge)與挑(tiao)戰，存(cun)量(liang)博弈白熱化(hua)：全國物(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)管面積超(chao)(chao)(chao)350億(yi)㎡，但增量(liang)市場(chang)增速跌(die)破5%，一二(er)線(xian)城市核心(xin)區(qu)(qu)域項目(mu)爭(zheng)(zheng)奪(duo)成(cheng)(cheng)本(ben)飆升30%以(yi)上(shang)(shang)，同質化(hua)競(jing)爭(zheng)(zheng)導(dao)致行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)平均利(li)潤率(lv)不足8%。如何從(cong)“搶(qiang)項目(mu)”轉向(xiang)“做價(jia)(jia)值(zhi)”，成(cheng)(cheng)為(wei)生(sheng)死存(cun)亡的(de)(de)(de)關鍵。政(zheng)策高壓與機遇并(bing)(bing)存(cun)；87號令嚴控低(di)價(jia)(jia)中(zhong)標(biao)(biao)，財政(zheng)部明(ming)確要求(qiu)(qiu)(qiu)政(zheng)府采購項目(mu)技(ji)術(shu)評分占比(bi)提(ti)升至60%；與此同時，老舊小(xiao)(xiao)區(qu)(qu)改造年均投入(ru)超(chao)(chao)(chao)5000億(yi)，城市服(fu)務(wu)被(bei)納入(ru)“十四五(wu)”公(gong)共服(fu)務(wu)規劃，國資(zi)物(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)通過(guo)資(zi)源整(zheng)合快速搶(qiang)占市場(chang)份額(e)，傳(chuan)(chuan)(chuan)統民企(qi)面臨(lin)“不進則退(tui)”的(de)(de)(de)生(sheng)存(cun)考(kao)驗(yan)。客(ke)戶需求(qiu)(qiu)(qiu)顛(dian)覆性(xing)升級：業(ye)(ye)(ye)(ye)主從(cong)“基礎服(fu)務(wu)滿意(yi)”轉向(xiang)“智慧化(hua)+個性(xing)化(hua)”需求(qiu)(qiu)(qiu)，超(chao)(chao)(chao)70%的(de)(de)(de)園區(qu)(qu)客(ke)戶要求(qiu)(qiu)(qiu)物(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)嵌入(ru)ESG管理體系，政(zheng)府公(gong)建項目(mu)招(zhao)標(biao)(biao)中(zhong)“數字化(hua)運(yun)營(ying)(ying)能力”已成(cheng)(cheng)硬性(xing)門檻(jian)。若企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)仍依(yi)賴傳(chuan)(chuan)(chuan)統服(fu)務(wu)模式，將被(bei)貼上(shang)(shang)“低(di)效落(luo)(luo)后”標(biao)(biao)簽。科技(ji)與資(zi)本(ben)的(de)(de)(de)降維(wei)打(da)擊(ji)：萬物(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)云、碧桂(gui)園服(fu)務(wu)等頭部企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)通過(guo)AIoT平臺實現人(ren)效提(ti)升40%，資(zi)本(ben)加持下(xia)收(shou)并(bing)(bing)購金額(e)超(chao)(chao)(chao)千億(yi)；而(er)(er)中(zhong)小(xiao)(xiao)物(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)因技(ji)術(shu)投入(ru)不足、數據能力薄(bo)弱，在(zai)招(zhao)投標(biao)(biao)中(zhong)屢次因“技(ji)術(shu)方案缺(que)乏創新性(xing)”被(bei)扣分淘汰。?新勢力跨界蠶食：地方城投依(yi)托政(zheng)府資(zi)源拿下(xia)60%的(de)(de)(de)城市服(fu)務(wu)訂單，傳(chuan)(chuan)(chuan)統環衛(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)通過(guo)“物(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)+環衛(wei)”模式低(di)價(jia)(jia)搶(qiang)標(biao)(biao)，資(zi)管公(gong)司以(yi)“輕資(zi)產運(yun)營(ying)(ying)”切(qie)入(ru)高端商(shang)寫(xie)賽道。若企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)無法快速構建差異化(hua)競(jing)爭(zheng)(zheng)力，市場(chang)空間將被(bei)持續擠壓。? ? ?本(ben)課(ke)程正是為(wei)解決(jue)這些痛點而(er)(er)生(sheng)！講師基于(yu)18年頭部企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)實戰經(jing)驗(yan)，親歷行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)從(cong)“野蠻生(sheng)長”到“精耕細作”的(de)(de)(de)全周期，曾助力某國企(qi)物(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)通過(guo)城市服(fu)務(wu)賽道實現年增長30%，帶(dai)領團隊在(zai)廣西靖西1500畝文旅項目(mu)中(zhong)以(yi)“智慧運(yun)營(ying)(ying)+文旅融合”方案擊(ji)敗(bai)7家競(jing)標(biao)(biao)對手(shou)。課(ke)程將深(shen)度拆解“存(cun)量(liang)破局四步法”與“招(zhao)投標(biao)(biao)控標(biao)(biao)六(liu)要素”，提(ti)供(gong)從(cong)戰略(lve)到落(luo)(luo)地的(de)(de)(de)完(wan)整(zheng)解決(jue)方案，助你在(zai)當前(qian)環境下(xia)搶(qiang)占先(xian)機！

課程收益
策略升級：深入掌握存量時代市場定位的關鍵要點，探尋非住領域的破局路徑，精準挖掘客戶需求的核心策略，為企業在復雜市場環境中找準發展方向。技能突破：熟練掌握編寫高分標書的技巧，提升應對質疑投訴的能力，把控談判主動權，全面增強招投標硬技能，在競爭中占據優勢。團隊賦能：構建高效的拓展團隊管理體系，從人員選拔、培訓到激勵機制，全方位提升團隊的信息轉化率與項目落地率，打造一支戰斗力強的拓展隊伍。資源整合：在課程中獲取豐富的行業人脈資源，深入解讀*政策動態，同時配備實用的實戰工具包，為企業的長效增長提供有力支撐。? ? ?課程將采用PPT呈現、實際案例展示、學習活動體驗等多樣化教學方法，讓參訓者在積極參與中深入掌握知識和技能。通過課程學習，學員將收獲：
1套市場拓展策略；
2類核心技能；
3大(da)實用工具(ju)以及N個經(jing)典案(an)例，全面提(ti)升企業(ye)的市場(chang)競爭力(li)。

課程大綱
序言:出發一一秉承初心前行
1.回歸初心:明確物業市場拓展的核心使命和價值追求，堅守服務本質;
2.認清形勢:深入分析行業發展現狀、趨勢及面臨的挑戰，把握市場動態;
3.升(sheng)級戰法:引(yin)入先進的市場(chang)拓展理念(nian)和(he)方法，為后續學習奠(dian)定(ding)基礎。

第一章市場發展趨勢洞察
1.存量市場現狀與問題剖析:深入了解存量市場的特點、競爭格局及存在的問題，為制定策
略提供依據;
2.物業市場發展特征及趨勢研判:分析行業發展的新特征、新趨勢;
3.市場規模分析:闡述當前行業市場份額，預測未來發展趨勢，讓學員對市場規模有清晰的
認識;
4.市(shi)場機(ji)遇(yu)與挑(tiao)戰:識(shi)別市(shi)場中(zhong)的(de)機(ji)遇(yu)，分析面(mian)臨的(de)挑(tiao)戰;

第二章行穩致遠一現行市場下模式思考
1.市場拓展目標明確:清晰界定市場拓展的目的;
2.現有市場態勢分析:分析市場的競爭態勢、客戶需求特點和行業發展階段，為制定市場定
位和策略提供參考:
3.市場定位:SWOT分析法應用:運用SWOT分析法，對企業的優勢、劣勢、機會和威脅進
行全面分(fen)析，明確企業的市場(chang)定位和發展策略。

第三章 戰略制勝一市場拓展核心戰略
一、渠道建設策略一-渠道開發與建設
1.闡述渠道建設的重要性和方法，包括如何開拓新渠道、維護現有渠道等;
2.上層渠道拓展三個關鍵點:分析與政府部門、行業協會等上層渠道合作的關鍵要點;
3.行業協會渠道拓展三個關鍵點:探討與行業協會合作的優勢和方法;
4.精準客戶渠道拓展三個關鍵點:針對精準客戶，制定有效的渠道拓展策略;
5.做好城市地圖及陌生拜訪:通過制作城市地圖，規劃拓展路線，提高陌生拜訪的效率和成
功率。
二、重點客戶維護策略---不同角色客戶定位與分析
1.對客戶進行分類，分析不同角色客戶的需求和決策特點，找準決策者;
2.客戶需求挖掘與分析:運用科學的方法挖掘客戶需求，分析客戶對企業的需求因素;
3.大客戶開發五步流程:詳細介紹大客戶開發的流程，包括客戶篩選、需求調研、方案制
定、商務談判和簽約合作等;
4.建立客戶數據庫:闡述建立客戶數據庫的重要性和方法，實現客戶信息的有效管理和利
用;
5.制定大客戶維護計劃，建立情感聯系:
三、合作模式使用策略
1.常見拓展四種模式
2、合資公司優劣勢分析:分析合資公司模式的優勢;
3.收并購業務優劣勢分析:探討收并購業務的優勢;
4.戰略合作業務優劣勢分析:闡述戰略合作業務的優勢。
四、建立市場拓展內部管理體系
1.拓展崗位分工及工作內容:明確拓展崗位的職責和分工;
2.建立立項初審小組制度:成立立項初審小組，對項目進行初步審核和評估;
3.搭建市場一體化平臺:通過搭建市場一體化平臺，實現信息共享、資源整合和協同工作;
4.拓展機制建立:建立健全拓展機制，包括項目跟蹤機制、客戶反饋機制、風險評估機制
等;

第四章市場拓展實施路徑
1.建立臺帳，篩選有價值信息
項目基礎信息收集:明確項目基礎信息的收集內容和方法;
現場踏勘重要性:強調現場踏勘的重要性，通過實地考察，深入了解項目情況:
建立信息臺帳:建立規范的信息臺帳，對收集到的項目信息進行分類整理和管理，分析出有
效信息;
2.項目方案輸出-項目測算
介紹項目測算的方法和內容，為項目方案的制定提供數據支持;
方案制定:闡述項目方案制定的原則和方法
方案匯報技巧:方案匯報的技巧和注意事項，突出方案亮點、解答客戶疑問等
3.商務談判--做好商務談判五個細節
強調商務談判中需要注意的五個細節
談判技巧:常用的談判技巧;
4.招投標實施--招投標條件設制:
分析招投標條件設制的要點;
投標方案制定:闡述投標方案制定的流程和方法，結合招標文件要求，制定高質量的投標方
案。
5.項目簽約--專業拓展人員工作要點
明確拓展人員在項目簽約階段的工作內容和職責:
開好項目交底會:介紹項目交底會的目的和內容
項目復盤四個核心點:闡述項目復盤的四個核心點;
爭(zheng)(zheng)取二次(ci)轉(zhuan)(zhuan)化:制(zhi)定二次(ci)轉(zhuan)(zhuan)化策略，爭(zheng)(zheng)取客(ke)戶的再次(ci)合作。

第五章人本至善一實際操作篇
1.高校服務拓展戰略解碼
高校業務種類特點:介紹高校服務的業務種類和特點
高校服務重點:分析高校服務的重點內容
高校物業服務全流程:闡述高校物業服務的全流程;
打造高校差異化服務:探討如何打造高校差異化服務
高校業務拓(tuo)展策略(lve)(lve):制定(ding)高校業務拓(tuo)展策略(lve)(lve)

第六章 招投標政策與流程解析
1.新政解讀:深入解讀87號令的核心條款，分析低價中標帶來的風險，提出應對策略，降低
風險:
2.招標全流程:詳細介紹招標全流程，包括文件獲取、踏勘、標書編寫、質疑投訴、復盤等
環節;
3.控標六要素:解析控標六要素，即資質門檻、技術方案、商務報價、服務承諾、關系維
護、應急(ji)預案(an)，幫助(zhu)企(qi)業在招(zhao)投標(biao)活動中(zhong)掌握控標(biao)要點(dian)，提高中(zhong)標(biao)率。

第七章 標書編寫與控標技巧
1.評審專家眼里的好標書:從評審專家的角度出發，分析好標書的特點和要求;
2.標書編寫黃金法則--標書制定:
對標書制定的12項全流程進行詳細解析，明確每個細節要點，資格文件:
分析資格文件的3大常見錯誤;
技術文件:列出評審專家必審的10項內容，提供詳細清單，幫助學員在編寫技術文件時突出
重點，滿足評審要求。
商務文件:介紹報價策略，包括成本測算模型、競爭對手分析表等，幫助學員制定合理的商
務報價，提高競爭力，
3.控標實戰(zhan):分(fen)享(xiang)控標實戰(zhan)經驗

第八章 招投標全流程分析
1.招標全流程解析
招標人:明確招標人在招標工作流程中的重點工作;
代理機構:介紹代理機構在招標工作流程中的職責和重點;
投標人:闡述投標人在招標過程中如何把控細節
2.五步中標法詳細拆解:將中標過程分為招標前、招標中、招標后三個階段，詳細拆解五步
中標法，幫助學員掌握每(mei)個階段的關鍵步驟和策略(lve)。

第九章 投標風險應對與復盤
1.質疑投訴應對:介紹質疑投訴的處理流程和方法;
2.商務談判技巧:分享商務談判技巧
3.項目復盤四步法:闡(chan)述項目復盤的四步法，幫助企業總結經(jing)驗教訓

第十章 政府公建項目拓展策略
1.公建項目定義:明確政府公建項目的定義和范圍;
2.政府采購常用采購模式解析:分析政府采購常用的采購模式;
3.掌握三個重點做好項目踏勘:強調項目踏勘的重要性，介紹需要掌握的三個重點;
4.公建項目流程解析:詳細解析公建項目的流程，包括項目立項、招標、投標、中標、簽
約、實施等環節，明確各環節的工作要求和注意事項。
5.公建項目招投標關鍵點解析:分析公建項目招投標的關鍵點;
6.公建(jian)項目(mu)投標(biao)成功(gong)四個關(guan)鍵因素:總結公建(jian)項目(mu)投標(biao)成功(gong)的四個關(guan)鍵因素。

培訓對象
房地產(chan)企(qi)業(ye)、物(wu)業(ye)企(qi)業(ye)的總經理(li)(li)及中(zhong)高(gao)層管理(li)(li)人(ren)員，助力(li)企(qi)業(ye)管理(li)(li)層制定戰(zhan)略規劃，引領企(qi)業(ye)發(fa)展；物(wu)業(ye)企(qi)業(ye)的市(shi)場(chang)總監(jian)、拓展經理(li)(li)、招投標專(zhuan)員等(deng)一線業(ye)務骨干，提升其專(zhuan)業(ye)技能和實(shi)戰(zhan)能力(li)。對物(wu)業(ye)市(shi)場(chang)拓展開(kai)感興趣的人(ren)員，為行業(ye)儲備(bei)新生力(li)量。

講師介紹：
趙老師：
物業各業態拓展輔導教練
物業拓展實戰專家                              
18年的物業市場拓展經驗
曾任：碧桂園物業拓展部丨副總經理
曾任：嘉寶物業華中華南拓展部丨副總經理
曾任：景瑞物業拓展部丨總經理
曾任：均豪物業(ye)丨廣(guang)西區(qu)總經(jing)理（曾*排名(ming)(ming)7，前7排名(ming)(ming)中；*家沒有開發(fa)商背景的物業(ye)公司）

物業市場拓展能力的提升學習