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顧客購物動機課程

培訓背景：
隨著市(shi)場(chang)競爭迅猛發(fa)展的(de)時代，誰能(neng)掌(zhang)握(wo)抓住顧客(ke)(ke)的(de)心，誰就能(neng)贏得更(geng)多顧客(ke)(ke)的(de)訂單。本課程為(wei)呼叫中心電話(hua)營銷人(ren)員(yuan)而設(she)，讓(rang)電話(hua)營銷人(ren)員(yuan)了解顧客(ke)(ke)的(de)消費(fei)(fei)心理，激發(fa)顧客(ke)(ke)的(de)消費(fei)(fei)需求(qiu)，從而更(geng)好地開(kai)展銷售的(de)工作，為(wei)企業創造更(geng)多的(de)財富(fu)與(yu)價值(zhi)。

培訓目標：
1、了解顧客的購物動機，分辨不同人群的心理特征；
2、學會洞察客戶的內心，激發、引導客戶的消費需求；
4、掌握步步攻心的體驗(yan)銷售(shou)方法，提升電(dian)話銷售(shou)成功率(lv)。

培訓對象：
呼叫(jiao)中(zhong)心電(dian)話營銷人員

培訓大綱：
單元一、電話營銷的心態修煉
1)要他信先要有自信
2)點燃心中的熱情
3)主動出擊，創造機會
4)積極樂觀面對困難和挫折
互動體驗(yan)：心(xin)態調整體驗(yan)練習(xi)

單元二、顧客購物的心理分析
1.顧客為什么要買？
1)理性購買動機
2)感性購買動機
2.十種常見的購物心理
3.不同人群的購物心理心理特征
1）不同年齡顧客的購物心理特征
2）不同性別顧客的購物心理特征
3）不同性格類型顧客的購物心理特質
實例分析：顧客性格實例判斷分析
4.顧客(ke)的購物心理過程剖析

單元三、步步攻心的電話銷售流程
1.專業開場，建立好感
1)快速贏得好感的方法
2)電話銷售的開場白設計
2.激發興趣，挖掘需求
1）巧妙提問，步步引導
2）細心聆聽、思考分析
錄音分析：挖掘需求錄音分析
3.點燃欲望，推介產品
1）推薦體驗容易心動的產品
2）FABE產品介紹
錄音分析：產品介紹錄音分析
課堂練習：電信業務FABE分析練習。
4.排憂解難，異議處理
1)客戶異議產生的原因
2)幾種常用的異議處理技巧
錄音分析：排憂解難錄音分析
情境演練：常見異議情境演練
5.點燃欲望，推動成交
1)提出成交的時機
2)鼓勵購買行動的五招術
3)促進電話成交的實用方法
情境演練：推動成交情境演練
6.銷售結束，關系開始
4)銷售結束必說的三句話
5)對沒有成(cheng)交客戶的后續跟蹤(zong)

顧客購物動機課程