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資產配置理論課程

課程簡介
今天，越來越多的高價值客戶意識到資產配置的重要性，客戶的理財和投資也越來越理性，不再單純追求高收益，而是把資產配置和自己的長期財富管理目標結合起來。這對專業的客戶經理來說，既是利好，也是挑戰。
為了更好的滿足客戶的這種需求，也為了更好地進行資產搭配銷售，客戶經理需要深入理解資產配置的原理，并能夠深入了解客戶的需求，進而為客戶進行有效的資產配置。
培訓效果掌握資產配置的基本理論，并能夠以此為客戶創造專業價值；
掌握常見金融產品的特點、優勢及利益，并能夠根據客戶的情況為客戶配置各種資產；
學會分析產品利益的技巧，提高在銷售中的自信、積極性和成功率；
以專(zhuan)業而高效的方式銷(xiao)售產品，讓銷(xiao)售變得更(geng)準、更(geng)快。

培訓大綱
第一章、重新認識銷售
（專業的金融銷售，絕不是把產品強行推給客戶，而是站在客戶的角度，為客戶提供專業的建議和服務。唯有這樣，才能提升客戶的粘性和活性，在為客戶創造價值的同時為銀行創造價值。）
銀行銷售工作的意義
銀行銷售最核心的問題
認識客戶的粘性、活性與貢獻度
重復營銷(xiao)、交叉營銷(xiao)與向上營銷(xiao)

第二章、經典資產配置理論的關鍵專業要點（上）
（理財和投資*不是追求高收益產品那么簡單。有效的理財和投資，需要對資產進行有效的配置。理解資產配置的原理，有助于客戶經理更好地為客戶創造價值，進而實現重復營銷、交叉營銷與向上營銷。）
從一個段子看大眾對理財和投資的誤解
資產的收益、風險與流動性的關系
資產配置的由來
資產配置的經典流程
客戶分析：收益風險、時間和風險偏好
客戶的風險承受能(neng)力(li)分析

第三章、經典資產配置理論的關鍵專業要點（下）
投資前的必要準備
資產配置的生命周期理論
資產配置的分散投資
投資組合管理的要訣
最(zui)常見的(de)三大投資組合(he)策略

第四章、客戶的精細化管理
（要為客戶提供專業的建議并有效銷售，客戶經理需要深挖的需求，而深挖需求的基礎是精細化管理。做好這一步，資產配置的理論才能和客戶的需求有機結合。）
為何你系統中的客戶無法給你創造收益？
讓客戶覺得你很“熟”：有效的客戶信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶的信息
客戶分級管理的技巧
客戶分群管理的技巧
客戶分層(ceng)管理的(de)技巧

第五章、從資產配置的角度了解客戶的需求
（資產配置是一門藝術，需要根據客戶的不同情況進行不同的搭配。深入了解客戶的需求，才能為客戶提供專業的建議，并實現銷售。）
客戶“個人和家庭”的過去、現在和將來
客戶“事業”的過去、現在和將來
客戶“投資和理財”的過去、現在和將來
客戶的理財目標和投資偏好
畫出客戶的資(zi)產配(pei)置框架

第六章、為銷售而熟悉你的產品
（沒有最好的產品，只有適合客戶的產品。沒有糟糕的產品，只有不適合客戶的產品。深入了解每一種產品，才能為客戶提供最適合的專業建議。）
銷售前必須做的KYP
各種常見資產的收益、風險與流動性分析
高效能銷售人員必問的三個問題
認識產品的FABE（特征、優點、利益、證據）
常見產品的FAB

第七章、有效瞄準：篩選客戶的技巧（有些客戶，你可能無法事先深入了解他的情況，因而無法為他提供針對性的資產配置。但沒關系，我們仍然可以通過快速了解客戶，為客戶提供合適的產品。）
篩選客戶的重要性
通過MAN法則鎖定潛力客戶的技巧
通過有效KYC快速了解客戶
通過五個問題快速了解客戶的風險承受力
常見產品與客(ke)戶的(de)速配(pei)

第八章、與客戶接觸、快速了解客戶需求并介紹產品
（本部分的重點是如何與客戶有效溝通并切入銷售，包括如何進行寒暄、如何自然切入產品銷售又不會引起客戶的反感，如何進一步挖掘客戶的需求，如何有效介紹產品。）
與客戶見面時的暖場八法
如何通過有效聊天讓客戶接受“我”
如何通過提問挖掘客戶的需求
自然切入產品銷售的技巧
有效(xiao)介紹(shao)產品的(de)六種常見方(fang)法(fa)

第九章、高效的異議處理和促成技巧
（本部分的重點是如何與客戶有效溝通并切入銷售，包括如何進行寒暄、如何自然切入產品銷售又不會引起客戶的反感，如何進一步挖掘客戶的需求，如何有效介紹產品。）
客戶異議的背后三大原因
有效處理客戶異議的原則
處理客戶異議的PAPAC框架
有效處理客戶異議的常用方法
有效促成的注意事項
發現客戶準備購買的三種信號
有效促成交易的七(qi)種方法

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