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電話邀約技巧 培訓

課程背景
   目前有不少服務營銷中心通過電話經理和客服兩大崗位，正在測試采用電話營銷渠道，對客戶進行電話外呼，通過一對一的通知、宣傳、邀約，采用電話介紹+邀約到廳協作的方式，邀約客戶前往營業網點，提高產品的銷量。
    由于營業員、電話經理和客服一線崗位，之前從事的工作是客戶的服務、維系工作，并存在大量新入職員工，他們普遍缺乏電話營銷與面對面營銷經驗，因此如何通過電話邀約客戶？如何介紹產品？如何促成客戶購買？這將是呼叫中心管理人員、電話經理、營銷策劃人員所面臨的實際問題。
經過之前項目的實地調研、電話訪談，在實際的推廣過程中，一線服務營銷面臨著以下問題：
客戶不相信產品、不相信電話營銷
客戶認為產品價格不夠優惠
客戶不了解產品的相關信息，感知不強。
一線對電話+面對面銷售缺乏經驗
一線對營銷沒有信心
一線邀約客戶的話術欠缺
一線沒有掌握電話邀約的核心要點
一線在介紹資費和套餐時，沒有吸引力
一線不具備推薦產品的溝通技巧、營銷技巧
一線推薦產品成功率低，缺乏信心
一線不能很好應對客戶電話中的特殊反應：疑慮、拒絕、投訴、抱怨
營銷策劃人員在銷售策劃時，缺乏正確的銷售流程。邀約到廳的成功率、到店率低。
   針對以上(shang)問題(ti)，我們量身定制了升級版的電(dian)話邀約(yue)+電(dian)話營銷課(ke)程(cheng)，課(ke)程(cheng)內容包括主推(tui)產品(pin)到廳話術等方法。

【課程對象】
營業員、店長、客戶經理、客服
【課程時間】
 2天（12小時）
【課程人數】
50人左右
【課程大綱】
1、邀約召回前的準備工作
  心態的準備
  聲音的準備
  外呼數據的準備
  腳本的準備
  信息的準備
  禮儀的準備
  
2、邀約開場白，電話接通前30秒話術設計
  開場白之規范開頭語
  電話接通如何讓客戶愿意聽下去？
問候語的設計
個人介紹的設計
來意說明的設計
狀態確認的設計
細分：不同產品銷售開場白話術設計：
落地工(gong)具(ju)：營銷工(gong)具(ju)、話術(shu)腳本(ben)、課堂練(lian)習。

3、客戶需求挖掘與引導技巧
  挖掘客戶需求的工具是什么
  提問的目的
  提問的兩大類型
  外呼提問遵循的原則
  三層提問法
  信息層問題
  問題層提問
  解決問題層提問
細分：不同產品銷售需求引導話術設計：
落地工具(ju)：營銷工具(ju)、話術腳本、課(ke)堂練(lian)習。

4、有效的產品介紹
產品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產品介紹方法
  好處介紹法
  對比介紹法
  主次介紹法
  客戶見證法
  分解介紹法
細分：不同產品銷售需求引導話術設計：
落(luo)地工具(ju)：營銷工具(ju)、話術腳本、課堂練習。

5、客戶異議處理與挽留技巧
  異議的分類
  真實異議
  虛假的異議
  隱藏的異議
  異議處理的四個原則
  客戶異議處理的四種有效方法
  提前異議處理法：引導法、同理法、認可法
營(ying)銷，客戶常見異議應對話術(shu)與練習

6、促成話術及邀約話術篇
  促成信號的把握
  哪些信號是積極的購買信號？
  電話邀約的核心三要素
  六種有效的促成邀約技巧
  1、直接促成法腳本設計
  2、危機促成法腳本設計
  3、二選一法促成法腳本設計
  4、體驗促成法腳本設計
  5、免費體驗法腳本設計
  6、客戶見證法腳本設計
現場演練：學員學會3種以上的促成方法
  電話邀約短信的編寫技巧
  電話邀約后的確認技巧
電話結束語
  專業的結束語
  讓客戶滿意的結束語
  結(jie)束(shu)語中的5個(ge)重(zhong)點

7、后續跟進與二次催單篇
  客戶承諾短信的編寫
  預約時間未到廳客戶的回訪腳本
  派駐營業廳的電話經理與營業員的承接銷售腳本
  營業廳承接工作注意事項
  特殊情況的(de)處理方式

注(zhu)：課程內容可按客戶的具體需(xu)求進行調整!

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