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理財經理高效工作法課程

課程背景：
一個優秀的客戶經理首先應該是一個懂得做好時間分配與建立良好工作習慣的人，其次是做一個“有格局”和“會說話”的人，前者能透過現象看清其背后的高效工作邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當，還要博聞強識，做到會聊天。
 “優秀的客戶經理都是相似的，平庸的客戶經理卻各有各的平庸。”各大金融機構的客戶經理各具特色，總的來說，分為兩類：一類是優秀的客戶經理，也就是專業理財顧問，是客戶信任的朋友；一類是平庸的客戶經理，也就是銀行產品推銷員，是連自己都不信任的路人甲，每個客戶經理卻都有一個顧問夢。

課程收益：
● 標準化工作流程建立之客戶經理的SOP
● 標準化工作流程建立之電話邀約全流程
● 標準化工作流程建立之面訪溝通全流程
● 頭腦風暴：解決各小組的工作困惑問題

課程對象：國有/股份制/城商行/雙郵/證券基金的管理層、理財和客戶經理及其他崗位

課程大綱
第一講：標準化工作流程建立之客戶經理的SOP
一、客戶經理每日八件事
1、參加晨會-實戰講解目標制定、產品速遞和形成企微朋友圈文案
2、班前準備-實戰講解篩選重點產品基因客戶
3、客戶拓展-實戰講解客戶拜訪KYC
4、跟進營銷線索-實戰講解面訪和電訪客戶的相關工作
5、客戶維護-實戰講解數字化微信群客戶陪伴運營
6、補充大堂-實戰講解廳堂微沙龍技巧
7、夕會小結-實戰講解復盤工具使用
8、制定工作計劃-實戰講解一日工作計劃表制作
二、客戶經理每周四件事
1、營銷重點產品
2、客戶批量維護
3、制定周度工作計劃
4、資產配置
三、客戶經理每月五件事
1、策劃客戶活動
2、參加支行例會
3、總結制定計劃
4、客戶洞察
5、履職復盤
四、客戶經理每年六件事
1、日常的工作落實和總結
2、年底對自己的KPI做客觀分析評價
3、和負責人一起制作明年工作計劃
4、年度工作回顧和明年工作設想
5、明確全年目標
6、全面提升個人素質

第二講：標準化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以電話邀約為例
一、關于電話邀約的難言之隱的痛
1、客戶條件反射式拒絕心理的挑戰
2、客戶時間與注意力的挑戰
3、一開始就要找對人
二、農夫型電話邀約流程高度總結
1、領養
2、預熱
3、首電
4、跟進
5、再電
三、電話邀約全流程
1、電話營銷前
領養：
1）領導背書
2）職責說明
3）自我介紹
預熱：
1）知識營銷：專業、貼士、福利
2）情感營銷：開放、分享、感言
2、電話營銷中
1）預約2）電話3）閉環
3、電話營銷后
1）急救型“閉環”示范
2）筆記型“閉環”示范
3）補漏型“閉環”示范
4、再電：陳述產品的最終價值、提出具有引導性的問題、出乎客戶意料的觀點和事實、激發客戶的好奇心
四、電話營銷切入的七個場景
1、客戶簽約階段前
2、客戶金融資產流失或有流失趨勢時
3、客戶轉入大額資金時
4、客戶有資產配置或理財規劃需求時
5.客戶上期資產配置方案即將到期前
6、客戶（行外）有大筆理財資金即將到期前
7、營銷旺季或定期拜訪客戶前
五、電話營銷切入的客群細分
1、細分客群的精準分析之不同年齡生命周期客戶、不同家庭責任客戶
不同風險接受程度客戶、不同專業度客戶、不同空閑時間客戶、不同性格\\投資風格客戶
2、不同畫像的精準分析之專業投資者且不需投顧服務、投資虧損者且不信任投顧
保守理財小白且且拒絕權益配置、純新客戶無聯系需盤活、長期套牢客戶
3、按照職業劃分的精準分析之企業主、專業人士、普惠和公務員等
六、電話邀約現場情景演練與流程分析——結合常規工作場景邀約模擬
1、學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話
2.“客戶經理”扮演者自評電話表現
3.“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4、其他學員討論與點評
5、老師點評總結并引出科學的電話邀約流程與關鍵點

第三講：標準化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以面訪溝通為例
一、高效營銷溝通的五步法
1、重復客戶的話
2、認同或理解客戶
3、贊美客戶
4、專業論述
5、確認或促成
二、客戶培育策略
1、培育客戶有更高的投資回報率
2、培育客戶讓你提前發現機會
3、培育客戶讓你更接近客戶
三、潛力客戶發掘七個技巧
1、知道我們的存在
2、了解我們所做的工作及其獨特之處
3、對我們的服務產品感興趣
4、相信我們所具有的信譽
5、信任我們會將他們的*利益放在心
6、具有與我們溝通互動的能力
7、做好準備，采取行動，時機必須恰當
四、深耕客戶的七個準則
1、做好業務-強交付與合適的期望設定
2、做好朋友-是客戶也是同事的好朋友
3、用好團隊-打造團隊協作模式與架構
4、用好激勵-優化自己日常活動量管理
5、做好傾聽-一定要傾聽好客戶的需求
6、講好故事-與我合作，讓你成為主角
7、做好提問-唯有提問客戶才能夠分享
五、做好提問的15個關鍵點
六、如何說客戶才會聽
1、第一次見面問候很重要
2、保持與客戶一致
3、溝通的氣勢也能幫忙
4、千萬別把話說死，否則走上絕路
5、難題面前或許將難題反交給客戶
6、站在客戶的角度更能打動人
7、夸獎自己不如考慮客戶
8、專業更能打動客戶
9、充分調動客戶的想象力
10、使用暗示幫助客戶
11、傾聽是送給客戶最好的禮物
12、沒有拒絕就沒有成交

第四講：頭腦風暴：解決各小組實際工作場景困惑問題

理財經理高效工作法課程