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中國企業培訓講師
產增留資——私人銀行高客經營與資產配置
2024-05-27 14:35:04
 
講師:張羅群 瀏覽次數:3029

課程描述INTRODUCTION

· 財務總監· 財務主管· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:張羅群    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

私人銀行高客經營課程

課程背景:
全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中,*博弈、俄烏拉鋸、三期疊加、疫后復蘇等因素交匯導致使中國富裕家庭財富增長呈螺旋型變化。
財富是在機遇中復蘇還是在危機中衰退?
財富顧問如何在這一時期服務客戶?
如何為客戶提供專業資產配置服務?
 該課程旨在使財富顧問洞悉當前投資環境,為大眾富裕客群提供專業資產配置服務,掌握大眾富裕客群經營流程,為金融機構鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

課程收益:
● 績效:有效提升金融機構資產管理規模,改善機構與客戶的粘性
● 場景:基于金融機構現有業務、活動場景進行實務訓練、所學即所用
● 系統:系統掌握大眾富裕客群資產配置與客戶經營所需的邏輯、技術、工具

課程對象:財富顧問、理財經理、保險顧問(績優)(課程人數:20-40人)

課程大綱
第一講:宏觀:洞察宏觀經濟、大類資產趨勢研判
一、洞察當前投資環境的格局
研討:2023年大類資產輪動趨勢
案例:2023年家庭資產配置策略
訓練:宏觀趨勢分析與投資者教育
二、財富顧問如何解讀大類資產輪動?
1、宏觀趨勢關鍵指標解讀
2、行為-超前-先前-同步-滯后
案例:權益市場趨勢分析
小結:當前宏觀經濟環境對大類資產的影響

第二講:畫布:產增留資財富管理客戶經營畫布
一、大眾富裕客戶開拓與經營流程
1、客池建設:精準開拓、分層管理
2、價值鏈接:成為有價值的財訊服務商
3、需求分析:財富管理4K分析技術
4、資產配置:資產配置方案制作與呈現
5、效能拜訪:提升關鍵拜訪的效能
6、旅程設計:成為客戶成長伴隨者
7、財富活動:策劃私享活動、鏈接商業資源
8、財富管理:不斷提升綜合資產管理規模
9、圈層經營:以機構核心資源打造職域生態圈
二、財富管理客戶經營畫布應用說明
1、盤客:財富顧問V30高潛客戶梳理
2、指導:財富顧問現有客戶經營優劣勢分析
3、手冊:財富管理客戶經營畫布操作指導
 小結:掌握大眾富裕客群開拓與經營、為其專業資產配置服務的標準流程、找尋出高潛能客戶V30(30名高潛客戶),選擇3位關鍵客戶進行實操。

第三講:客池建設:精準開拓、分層管理
一、客池建設的6種方式
1、增量客戶:設計獲客產品形成新渠道
2、存量客戶:現有存量客戶鏈接與轉化
3、流量客戶:職域活動設計與客戶轉介
4、異業聯盟:小切口大市場的資源互換
5、同業競合:從冤家聚頭轉為合作共贏
6、中介機構:找尋某一專業領域的特使
二、客戶分層管理與精準開拓
1、客戶分層管理矩陣圖
2、不同客群精準開拓策略
案例:關鍵客群開拓案例分享
 小結:該章節主要輔助財富顧問建立客戶渠道,并對新增及現有客戶進行分層管理與精準經營,一方面降低財富顧問客戶經營成本;另一方面為現有V30客戶進行標簽管理。

第四講:價值鏈接:成為有價值的財訊服務商
一、誤區:大眾富裕客群經營誤區
1、微信:被屏蔽的朋友圈與免打擾的代發薪
2、維護:日常服務與權益服務的白熱化競爭
3、時間:難以約訪的客戶與日漸凋零的網點
二、大眾富裕客群價值經營與財訊服務
案例:L先生遠程經營策略
工具:建立專屬客群財訊平臺
訓練:大眾富裕客戶價值財訊轉發
小結:財富顧問根據客群情況建立財經資訊SAAS系統,開銷便捷開展遠程營銷與服務工作。

第五講:需求分析:財富管理4K分析技術
一、KYC:了解你的客戶
1、財富認知與財富量級分析
2、資產負債與收入支出分析
3、理財需求與人生目標分析
4、家庭風險與現有架構分析
二、KYP:了解你的產品
1、產品分析基本維度:收益、期限、風險
2、配置金融產品與服務
3、競品對比分析維度:四橫三縱
4、機構產品FABE提煉
三、KMS:選擇營銷策略
1、營銷場景:選擇最優營銷場景
2、活動對接:改善客戶關系、轉變客戶觀念
3、資源對接:提升客戶家企經營效能
4、事務對接:衍生服務、生態構建
四、KYE:選擇營銷鑰匙
1、常見KYE營銷模型解讀
2、為客戶定制專屬鑰匙
訓練:H先生家庭鑰匙定制
小結:中財富顧問掌握財富管理4K分析技術,即:KYC、KYP、KMS、KYE。

第六講:資產配置:資產配置方案制作與呈現
一、資產配置建議書與客戶經營
1、專業資產配置服務價值與功用
2、資產配置建議書分類及實務應用
二、專業資產配置服務流程
1、洞察:了解當前投資環境
2、定位:定位家庭所處階段
3、策略:量體裁衣定制策略
4、甄選:甄選最優產品服務
5、平衡:資產健診與再平衡
三、實務版資產配置方案制作流程
步驟一:繪制家庭結構圖
步驟二:分析家庭目標與風險
步驟三:繪制家庭財富T型圖
步驟四:繪制家庭現金流量表
步驟五:搭配金融產品與服務
步驟六:家庭資產配置建議
四、家庭資產配置方案模擬訓練
案例:拆遷戶家庭的財富管理需求
訓練:資產配置方案制作與呈現
解讀:拆遷戶家庭資產配置解決策略
訓練:學員自有客戶案例資產配置方案制作
小結:掌握一頁A4紙的資產配置營銷方案,有效、簡潔、易操作

第七講:效能拜訪:提升關鍵拜訪的效能
一、拜訪:從陌生到信任的轉變
案例:G先生的首次拜訪
研討:是什么打動了G先生?
二、效能拜訪CDOMET工具應用
工具:效能拜訪CDOMET分析表
訓練:效能拜訪CDOMET工具應用
三、訓練:學員自有關鍵客戶效能拜訪
步驟一:學員自有關鍵客戶效能拜訪表填寫
步驟二:學員自有關鍵客戶效能拜訪分享
步驟三:關鍵客戶拜訪策略分析與糾偏
小結:通過效能拜訪工具表訓練,提升財富顧問客戶溝通能力,有策略的溝通與高效能表達。

第八講:旅程設計:成為家庭財富成長伴隨者
一、客戶旅程與大眾富裕客群經營
——讓客戶在愉悅的旅程中被營銷
工具:客戶經營旅程圖
訓練:自有關鍵客戶旅程設計
二、與客戶共贏的經營策略
案例:某機構成長伴隨型客群經營策略
案例:某機構退休陪伴型客群經營策略
研討:客戶旅程設計要點
小結:掌握中高凈值客群經營旅程設計,成為家庭財富成長的伴隨者。

第九講:財富活動:策劃私享活動、鏈接商業資源
一、財富生命周期與活動經營
1、家庭財富管理生命周期
2、以生命周期的客群經營模型
3、客戶生命周期活動經營關鍵點
二、活動:立體化私享活動經營
關鍵:價值經營
案例:Z顧問私享活動經營
工具:私享活動策劃工具表
圖形:私享活動商業資源鏈接圖
訓練:私享活動策劃與邀約
小結:掌握財富活動策劃與商業資源鏈接的技術、工具、圖形應用。

第十講:圈層經營:顧問生態與高效轉介體系
一、財富顧問生態圈建設
1、搭建自己的圈層生態圈
工具:圈層經營生態圖
案例:L顧問圈層經營生態
二、高效客戶轉介紹技術
1、無資源背景的轉介瓶頸
技術:突破轉介瓶頸的六種方式
契機:找到轉介紹切入點
三、體系:高效客戶轉介紹體系搭建
案例:J財富顧問轉介紹體系搭建
案例:H財富顧問轉介紹體系搭建
 小結:財富顧問具備躍層經營與客戶資源生態圈建設所需具備視野、思維、技術,助力財富顧問突破現有客群。

第十一講:案例研究:高客經營案例分享
一、實務:高客經營案例分析
案例1:電商企業主經營與資產配置案例
案例2:制造業企業主經營與資產配置案例
案例3:能源企業主經營與資產配置案例
二、養成高客經營與資產配置分析習慣
1、高客經營與資產配置案例萃取
2、建立高客經營存折
3、成為客戶的財富管理教練
三、財富顧問自有關鍵客戶案例萃取
步驟一:自有客戶案例萃取
步驟二:自有客戶經營策略
步驟三:自有客戶資產配置
步驟四:自有客戶旅程設計
小結:財富顧問了解不同客戶的經營情況,并輔助財富顧問建立自己的高客經營系統,養成定期復盤的習慣

私人銀行高客經營課程


轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/303104.html

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    參加課程:產增留資——私人銀行高客經營與資產配置

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張羅群
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