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資產配置客戶營銷培訓

課程背景：
隨著我國理財市場的不斷發展與完善，理財產品種類也較為豐富，適合普通百姓的理財類型也相對較多。但是，如何選擇適合自己的理財產品，如何獲得穩定的收益？如何構建自己家庭的資產配置等等諸多問題仍然是大眾百姓難以決擇的問題，甚至對于一些理財顧問或理財經理而言也并非輕車熟路。
 首先，理財理念不一致，是理財經理與客戶產生異議最主要原因。其次，投資什么？如何投資？對于理財顧問而言是理財活動中*的挑戰。第三，如何取得客戶信任？如何挖掘客戶需求？如何提出有效解決方案？如何鼓勵客戶購買？營銷技能也是理財經理必備的素質之一。

課程收益：
● 引導理財經理樹立適當的理財理念
● 能運用資產配置原理方法為客戶進行資產配置
● 能分析核心客戶財務與非財務特征，開展理財產品組合營銷
● 能掌握理財營銷技能，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷
● 能掌握金融產品的收益與風險狀況，并據此進行科學資產配置

課程對象：投資經理、理財經理

課程大綱
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一講：樹立正確的理財理念
一、為什么要樹立正確的理財理念？
案例分析：流行音樂*理財的啟示
——理財的十大誤區
二、中國傳統的理財理念及其優缺點
1、螞蟻簇
2、蝸牛簇
3、蟋蟀簇
4、慈鳥簇
三、樹立正確的理財理念
1、理性
2、提早
3、長期
4、價值
5、組合
6、策略
7、專業

第二講：為什么要做資產配置
一、美國的經驗
二、銀行角度——財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1、我們的優勢與挑戰
2、單一產品導向下的營銷現狀之局限
3、實現從傭金到利潤再到價值的轉型
4、客戶利益的回歸--提升客戶忠誠度的有效武器
三、客戶角度——如何和客戶談資產配置
1、個人：高品質生活、身價杠桿
2、家庭：婚姻資產保全、家庭財富傳承
3、事業：經濟下行風險、行業周期風險、合伙人風險

第三講：如何做好客戶資產配置
一、資產配置的模型(原理)
1、標準普爾家庭資產象限圖
2、金字塔資產配置圖
3、奔馳圖資產配置
4、核心星式資產配置圖
二、資產配置的基本步驟
1、基本思路：問診、把脈、講思路、開藥方、復診
2、基本流程：
1）篩選目標客戶，電話邀約前來我行
2）與客戶溝通資產配置理念并了解客戶深層需求
3）制作資產配置方案
a客戶風險評估和投資行為評估
b分析客戶當前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4）提送客戶確認
a如何給客戶講解資產配置方案
b客戶異議處理
5）根據建議書實施資產配置建議
6）跟進資產配置效果
7）調整配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1、單身期
2、家庭建立期
3、家庭成長期
4、家庭成熟期
5、空巢期/養老期
四、結合核心理財目標理財產品配置與組合營銷
1、穩妥安全現金規劃案例分析
2、望子成龍教育策略案例分析
3、風險管理無憂人生案例分析
4、安享晚年退休計劃案例分析
5、投投是道投資規劃案例分析
五、案例分析：馮先生家庭資產配置方案

第四講：理財經理營銷技巧
一、營銷的本質、核心與技巧
1、營銷的本質---提供優質產品與服務
2、營銷的核心---做有價值的理財顧問
3、營銷的技巧---由內到外的詮釋
視頻案例分享：大數據時代下的營銷經典
二、顧問式營銷的步驟與技巧
——以案例分析顧問式營銷

第五講：資產配置與角色扮演演練
每個小組根據所給案例進行分析并制定合理的資產配置方案，隨機抽取2-3名進行角色扮演，對客戶進行線上營銷及面對面一對一營銷，提升營銷綜合技能
工具分享：快速資產配置策略
案例演練：產品搭配演練
 促動技術：根據不同客戶群體選擇投資品種與金融產品搭配構建的投資組合（根據風險偏好、收入水平、年齡等等）

資產配置客戶營銷培訓