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電話銷售邀約培訓

【課程背景】
客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理(li)是銀(yin)行(xing)營(ying)銷的(de)(de)關鍵崗位，是銀(yin)行(xing)獲得利潤的(de)(de)重要渠(qu)道之一(yi)。本課程旨(zhi)在幫助客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理(li)掌握本崗位的(de)(de)職責和營(ying)銷的(de)(de)技巧，做好客(ke)(ke)戶分類，通過(guo)溝通有(you)(you)效發掘的(de)(de)需求，通過(guo)合理(li)的(de)(de)資產配(pei)置技能(neng)為客(ke)(ke)戶提供有(you)(you)效的(de)(de)建議，并促成業(ye)務的(de)(de)成交，從而達到提升業(ye)績的(de)(de)目標。

【課程收益】
1）讓客戶經理掌握高效電話邀請的流程及工具；
2）提升客戶經理銷售能力
3）讓客戶經理掌握有效的客戶投訴及抱怨的處理方法
 4）讓(rang)客戶經理(li)(li)提高時間管(guan)理(li)(li)能(neng)力(li)

【課程大綱】
一、客戶經理基本素質及能力要求
1）客戶經理的崗位和職責
2）客戶經理必備的三大精神
積極主動
堅忍不拔
樂觀向上
3）客戶經理必備的四種能力
專業咨詢能力
清晰表達能力
探尋需求能力
資產配置能力

二、客戶經理電話邀約前期準備工作
1）現有客戶盤點
2）如何利用大數據對重點客戶進行分析
3）制定電話邀約目標指定及客戶評估
4）重點理財產品介紹(shao)及營銷(xiao)話術

三、電話邀約要點及話術
1）電話邀約中常用工具
2）電話邀約的4個步驟
簡單直接的開場白
詢問客戶需求
解釋說明
達成協議
3）聆聽客戶需求（KYC流程）
4）客戶異議問題處理技巧
客戶常見異議
客戶異議處理簡單公式
案例：招商銀行客戶異議處理九宮格分享
5）后(hou)續(xu)跟進：客戶資產配置表及其(qi)使(shi)用方法

四、客戶抱怨及投訴處理
1）客戶抱怨及投訴處理的原則
2）客戶投訴心理層次分析及投訴對象
3）高效處理客戶抱怨四部曲：聆聽-認同-提問-解決方案
聆聽的原則、層次及表現行為
認同客戶的句式
如何提問提到客戶心坎處
一個讓客戶有3小的解決方案
4）案例分享
一個客戶經理的投資建議讓客戶虧錢了，怎么辦？
某銀行因操作失誤導(dao)致客戶損失案例(li)

五、客戶經理的高效時間管理
1）時間管理理論的演變
2）時間管理的四個象限
3）時間管理六標準
和諧一致
平衡功能
圍繞中心
以人為本
靈活變通
便于攜帶
4）客戶經(jing)理工作日志工具表單

電話銷售邀約培訓