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奪標技巧與投(tou)訴(su)能力提升暨投(tou)標實戰(zhan)全流(liu)程學習

各有關企業：
為貫徹落實黨*、*部署要求,激發市場競爭活力夯實招投標各方主體責任和行政監管責任，在國家印發的《*關于實行市場準入負面清單制度的意見》要嚴格規范招投標各方主體行為，同時各行各業蓬勃發展但競爭也日益加劇，那么，該如何打通企業硬實力提升員工軟實力？
我們從投標視角審視企業經營，市場開發、產品配置、資金結構、商務關系等經營要素均為項目中標提供了不可或缺的核心競爭力；在團隊搭建、人員管理、部門協同、制度流程等組織方面則為項目中標構筑了堅實的保障。因此，投標是一個系統工程。部分企業在面對投標問題時，往往陷入迷茫，盡管辛勤付出卻未能取得預期成果，也難于找出問題所在；只會“頭痛醫頭，腳痛醫腳”無法徹底解決。
 為了(le)幫助廣(guang)大投(tou)(tou)標(biao)人進一步深入掌握(wo)國家*的招(zhao)投(tou)(tou)標(biao)相(xiang)關(guan)政策法規，構建(jian)企業(ye)綜合(he)投(tou)(tou)標(biao)管(guan)理體系，提(ti)升企業(ye)核心(xin)競(jing)爭力，加(jia)強相(xiang)關(guan)從(cong)業(ye)人員招(zhao)投(tou)(tou)標(biao)實務操作能力及(ji)風(feng)險(xian)防(fang)范水(shui)平，特舉(ju)辦(ban)本(ben)次(ci)專題培訓(xun)班。請各單位積極組織本(ben)單位及(ji)下屬單位相(xiang)關(guan)人員參加(jia)。

課程收益
1.系統掌握圍繞投標的企業經營、組織層面六維支撐體系；
2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；
3.洞察客戶五維全景圖：正面、側面、迂回、切割、攪局；
4.了解企業投標制度搭建與標準化體系構成的六步法；
5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；
6.規避投標中法律風險，學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象
投(tou)標單位（負責公司企劃、市(shi)場營銷總監、區(qu)域(yu)營銷主管、項目營銷人員(yuan)(yuan)、售前人員(yuan)(yuan)及招(zhao)投(tou)標相關人員(yuan)(yuan)等(deng)）。

培訓方式(shi)：實(shi)戰(zhan)講授、小(xiao)組(zu)頭腦風暴、模擬(ni)沙盤實(shi)戰(zhan)等。

課程大綱
模塊一：先勝后戰-構建企業規則中的道法術器
1.為什么80%的企業在投標過程總是失敗的？
2.從項目的價值判斷到組織架構、再到目標定位，是如何尋源跟控？
3.從項目經營上突圍的4步拆解法是刀尖向內還是刀尖向外？
4.打通企業硬實力：體系/標準/流程/技術產品的差異化；
5.提升員工軟實力：投標編制能力/控標進階能力/質疑破局能力；
實戰案例教學:倒推中標原理，找到背后的拆解邏輯和思維模型矩陣
收獲：掌握投標項目(mu)完整(zheng)的跟控機制與要(yao)點環節！

模塊二：從項目上突圍贏利的7個核心點
1.優勢項目如何跟蹤要結果？
2.劣勢項目如何逆風博弈去翻盤？
3.盲投項目如何提升中標率？
4.圍標串標的界定；
5.評標辦法中報價占比的設定；
6.如何植入產品差異化亮點？
情境演練：評標室里會發生什么？
7.模擬演練-博弈招標人；
1）兩種不同類型招標人之間的區別
2）博弈招標代理公司的策略
3）博弈（政府）采購中心的策略
收獲：掌握(wo)項目(mu)突圍(wei)贏利(li)7步法。

模塊三：從項目執行與組織流程突圍的7種解讀
組織構架與采購決策流程分析/決策層/執行層/操作層/影響層
1.項目關系突破的三條戰線：
（1）前期--溝通確定招標文件核心內容的四個方面
（2）中期--有效獲得代理機構支持及現場把控的四個要點
（3）后期--預判質疑投訴的致勝法則
2.策略制定等五種打法：正面、側面、迂回、切割、攪局；
實戰案例：客戶洞察模型圖全景模擬的商務攻防演練
課后練習：精準辨別關鍵人，精準辨別甲方陷阱，精準避坑五要素
收獲：掌握項目(mu)攻關(guan)矩陣的清晰作戰圖。

模塊四：從標書中突圍及差異化決勝9大方法
1.招標文件拆解：招標文件形式結構與招標文件邏輯結構；
（1）資格條件、實質性條款與評分辦法
（2) 招標文件設計：設計原則及基礎、設計技巧與控標邏輯
2.提高中標率打贏投標關鍵第一仗的3個招式；
3.投標文件有效性編寫三板斧；
4.匠心鑄造高分標書的9個方法；
案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？
收獲：學習拆(chai)解招標(biao)文件(jian)學會編寫滿分高質量的投標(biao)書。

模塊五：從報價上突圍:報價策略是中標的勝負手
1.基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型
2.基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型
案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？
收獲：學會分析競爭對手的報(bao)價預算(suan)，掌握分點/分布/分析的預判

模塊六：從質疑上突圍：學會質疑技巧，5步逆境翻盤
1.案例說明：提出質疑與放棄質疑：質疑（異議）與投訴的區別；
2.質疑投訴的四大要素：流程、時間、模板、依據；
3.如何發現質疑點；
（1）招標過程的三大質疑點
（2）招標文件的四大質疑點
（3）中標結果的五大質疑點
4.如何編制質疑（投訴）函；
（1）質疑函的模式結構
（2）質疑點的法律依據
（3）質疑函的遞交
5.如何規避無效質疑（投訴）。
實戰講解：牛皮糖戰術的兩大要領
收獲：學會質疑投訴的技巧和要領。
復盤與總結。

奪(duo)標技(ji)巧與投(tou)訴能(neng)力提升(sheng)暨投(tou)標實戰(zhan)全流(liu)程學習