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投標技巧及投標策略培訓

導入:還原招投標真實場景，組建投標模擬戰隊
一、大勢所趨:*招投標采購政策解讀與全新認知
1個、國家統一大市場與招投標發展趨勢
2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態；
3、政府采購法的*規定與招標投標領域公平竟爭審查規則；
4、“評定分離”還權于業主話語權強勢回歸；
5、一系列高價圍標、低價搶標、掛靠作假、內外勾結實際案例分析；
6、招標文件/采購文件中的不合理、歧視性等違法條款的判定；
7、招投(tou)標中可以(yi)修改評標結果的情形

二、電子招投標的新特征
1、招投標生態圈的平臺方；2、平臺的自動功能；
3、異地分散(san)評標(biao)；4、一體(ti)化平臺的信息(xi)檢索；5、信用體(ti)系進一步(bu)完善

第二章 招投標創新思維與五步中標法
一、工程/服務/設備生產企業招投標案例解析
二、招投標營銷創新四種思維
1、規則思維
2、預先思維
3、控標思維
4、細節思維

三、招投標的八大流程:尋標--跟標--寫標--封標--開標--評標--簽標--投訴質疑。
四、招投標三大階段的管控要決: 招標前、招標中、招標后;
五、建立五步中標法則的贏者思維
1、尋標:研究市場
2、跟標:研究客戶
3、控標:研究規則
4、投標:研究標書
5、中標:研究合同
六、項目立項招投標全流程要點:
1、立項階段
2、招標準備階段
3、招標階段
4、定標階段
七(qi)、什么是營銷黃金期?如(ru)何(he)把握突(tu)破時(shi)機(ji)?

第三章 招標前的市場分析與目標鎖定
一、案例:盲目投標(某公司靠網上信息中間人聯絡投標)
被動投標(靠公司平臺、單位領導提供線索投標)
二、打進去:擴展項目信息源基本渠道;目標:本全覆蓋，新區域抓重點
現場團隊演練，信息抓取的渠道開拓
死磕渠道-關系渠道-關聯渠道-政府渠道-對手渠道-網絡渠道-行業渠道
三、縱橫卑闔同時發力
縱向深耕:同一客戶或關聯客戶的持續營銷，新業務挖掘;
橫向拓展:非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步
四、陌生新市場開發七步劍法:一個營銷新人的逆襲之路;
五、信息來源的時間段劃分
1、近期(2個月)項目來源 2、中期(6個月以上)項目來源 3、遠期(1年以上)項目來源
六、市場情報搜集的重點內容
資金來源-資金額度-決策流程-決策領導-執行負責-操作人員代理機構-招標方式-實施環境-技術指標-對手介入
七、優質項目中標概率精準度測評
1、是否與公司的主營業務和產品相符合?
2、是否處于項目營銷的黃金期?
3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人?
4、是否比對手提前介入?
5.適度資格條件-簡化技術需求-細化評分標準-植入客觀優勢-符合法律法規-格式條款
理(li)論講解:寫標(biao)的(de)關鍵核心是控標(biao)，

第四章 揭開招標文件控制的秘密
一、案例導入，為什么要控標?
1、竟爭狀態必然; 2、規則改變使然;
3、投標江湖儼然;
二、導師思想:市場營銷的本質就是控標;
三、投標的核心就是把控招標文件
1、案例:一字千金; 2、招標文件結構要素;
3、招標文件內在邏輯;
四、投標人資格設置的控標點:
1、資格條件設置;
2、案例條件控標點;
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內容設置; 2、評審條件的設置;3、投標保證金; 3、財務資信證明
4、廢標條款設計;5、不合格投標條款設計;6、明顯低價的識別與低于成本的識別;
7、不合格投標條款設計;8、標書編輯的關鍵點如何把控;
六、工程/設備/服務類需求的把控點
1、技術標準與性能; 2、配套產品功能;
3、偏離表設計;
七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙
1、價格權重(價格分占比與基準價);
2、評分點的分布(定性與定量);
3、高分區的計算(區間與梯級);
4、評分標準是中標的DNA密碼
八、控標四原則：
1、分散化 2、隱蔽化3、小分化 4、梯級化
九、如何奪標搶標?
1、如何利用合理規則，設置傾向我方的評標辦法;
2、如何設置評標辦法，加強護城河，降低我方風險
3、如何假設竟爭策略，提前預演竟爭對手策略，做好風,險控制。
現場討論分析:各組分析專頂提供的招標文件，是否存在傾向性?有無違法設置條款?
4、現場給出:招標文件負面清單;
招投標風險規避四大因素:
招標人負面清單:3個嚴禁，16個應當，12個不得;
投標人負面清單:7個不得、1個密切關注、1個嚴厲打擊:
評標專家負面清單:1個嚴禁、8個應當、8個不得;
招標代理負面清單:1個嚴禁、2個應當、5個不得;
6.核查(cha)缺漏(lou)的五(wu)大工具;

第五章 中標技巧與博弈策略
一、投標報價的影響因素，揭秘低成本報價的風險;
二、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結果不一致的因素
三、圍標串標的界定;評標辦法中報價占比的設定;
四、確定中標人的關鍵環節何在?
五、競爭對手的對比與精準分析:
六、丟標與壓價之應對;案例分析:項目決策者究竟是誰?
七、如(ru)何吃透(tou)基準價:1、以(yi)*價為基準價的演變方法;2、以(yi)中間價為基準價的演變方法;

第六章 滿分標書編制管理技能
一、標書失誤的案例觸目驚心
因一個極小的失誤而前功盡棄的案例
二、建立完善的標書審核制度
1、審核制度是公司招投標管理的重要工作，是避免廢標的制度保障;
2、必須建立四級標書審核制度;
三、標書編寫資料準備規范
四、核心對手信息搜集規范
五、標前會規范五件事
六、標書編寫字體及文本格式規范
七、商務標編制方法說明
八、投標報價編制的奧秘
1、投標報價的兩種戰略性考量;
2、搏殺式報價;
3、成本式報價;
4、競爭式報價;
5、風險式報價;
6、跟隨式報價;
九、技(ji)術標書編寫如何出彩得(de)高分

第七章 招投標過程中的質疑與投訴
一、案例說明:提出質疑與放棄質疑:質疑(異議)與投訴的區別;
二、質疑投訴的四大要素: 流程、時間、模板、依據;
三、如何發現質疑點: 1、招標過程的三大質疑點; 2、招標文件的四大質疑點; 3、中標結果的五大質疑點;
四、如何編制質疑(投訴)函:1、質疑函的模式結構;2、質疑點的法律依據;3、質疑函的遞交;
五、如何規避無效質疑(投訴)
六(liu)、提問答疑，問題解答

第八章 課程總結與行動計劃
一、分兩次進行情景演練:模擬編寫標書，開標大會，團隊展示;
二、每個學員總結本次培訓的收獲，由小組匯總;
三、評選本次培訓最優學員
四、評選本次實戰訓練中標小組;
五、培訓全程(cheng)回顧視頻(pin)播放(fang)，頒(ban)獎，

投標技巧及投標策略培訓