課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產開發管理培訓
課程價值
在銀行的日常營銷中,20%的客戶創造了80%的利潤,而這些客戶大部分由中小企業家、私營礦主、房地產商、上市公司高管以及成功投資人士構成且大部分屬于自主創富的一代,靠隔代傳承的比較少,在現有的客戶經理中,由于財富資源的不對等,通常在服務這類客戶群體都有很大的困惑,特別是在各銀行提供高凈值客戶服務越來越多的今天。
客戶經理們可能會有這樣的困惑;
高凈值客戶最重視的以及實際的需求是什么
如何給高凈值客戶設計完善的資產配置方案
如何在客戶綜合分析基礎上對客戶進行資產配置
如何防止銀行高凈值客戶的資產流失
如何更好的維護處理與高凈值客戶的客戶關系。
高凈值客戶的活動又該如何組織。
……
客戶經理在這樣的困境中,常常覺得分身乏力,會陷入短期目標的無限循環中,若不能給高凈值客戶提供完善的服務,會造成大量的高端客戶流失,客戶經理的工作效率也會越來越低,戰斗力也會越來越弱,直接影響其營銷能力的提升,《高凈值客戶的財富管理與資產配置》課程的宗旨就是為客戶經理提供工具、案例,通過學員了解公司法、繼承法、婚姻法等相關法律法規,了解高凈值客戶的實際需求,最終促進客戶經理通過完成的資產配置方案及晚上的客戶服務,防止高凈值客戶資產流失。
我們期望通過本課程的訓練,幫助客戶經理:
了解高凈值客戶對財富安全,財富傳承,合理避稅等方面的需求。
學會通過資產配置方案的設計,掌握與保險、公司法、婚姻法等相關的法律條款。
掌握挖掘高凈值客戶的需求,結合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產配置方案,實現高凈值客戶的資產不流失。
了解高凈值客戶現實和潛在的需求,如子女留學和移民需求、稅務籌劃需求、信貸融資需求等。
課程大綱
第一部分:高凈值客戶的顯性與隱性實際需求—為高資產開發做準備
應用場景:了解高凈值客戶目前的現狀,為營銷做基礎
一、經濟形勢的變化與個人創富的變化
1、近十年的中國500強
2、近十年的福布斯榜單
3、中國目前推動經濟的三駕馬車
4、近十年中國富豪的變化
5、個人財富積累途徑
6、私營企業主的財富變化模型
研討:中國的富豪們面臨什么樣的危機?
什么樣的財富結構才是安全的?
二、高凈值客戶的需求分析
高凈值客戶概述:
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶認知分析
高凈值客戶行業分析/高凈值客戶年齡分析/高凈值客戶職業分析/高凈值客戶學歷分析/高凈值客戶家庭結構分析/高凈值客戶認知途徑分析
三、高凈值客戶的馬斯洛理財需求
1、馬斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
4、增值需求
5、傳承需求
6、社會需求
7、馬斯洛財富管理
研討:如何根據馬斯洛財富管理模型為客戶做好理財產品組合?
四、高凈值客戶的理財困境
1、法律困境
2、財務結構困境
3、信息困境
4、傳承困境
研討:我們的產品可以滿足客戶的哪些需求?突破哪些困境?
第二部分:高凈值客戶的開發步驟
一、1星級客戶開發營銷方法——進入策略
目標:通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發新客戶
1.區域客戶信息整理分析
2.直接進攻重點客戶:策劃要點:集中兵力,最簡方法,持續攻擊
3.渠道占領法:渠道資源梳理、渠道聯盟方法
4.社區營銷中的二維碼進入
二、2星級客戶營銷方法——KYC近身策略:
1.目標:通過高密度促銷活動,增加客戶的金融品種和資金量
通過日常短信與微信的傳播,貼近客戶
2.活動設計要點:讓客戶興奮
3.短信微信推送要點
三、3星級客戶營銷方法——緊密策略
1.目標:客戶經理了解客戶更具體的情況,以期與客戶建立深入關系,穩定客戶在本行的資金
2.營銷手段:專業培訓、客戶回饋
3.活動策劃要點:建立專業理財知識,接觸其家人或企業
4.在客戶微信朋友圈傳播信息的方法
四、4星級客戶營銷方式——進步策略
1.目標:通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置,穩定并擴大資金量
2.營銷方式:個性信息的詳細收集
3.所有方案指向客戶個性需求
4.客戶信息記錄工具
5.進入客戶微信朋友圈后的行為
五、5星級客戶營銷要點——盡心策略
1.目標:通過與客戶建立深入關系,擴大客戶的資金量,吸收客戶大部分的資金
2.營銷方式:對客戶的企業深入了解,以協助客戶決策
第三部分:高凈值客戶的財富管理與資產配置策略
應用場景:學會設計并輸出給高凈值客戶的財富管理方案
一、高凈值客戶理財產品組合
1、以客戶需求為導向,*判斷客戶財富階段
2、以產品功能為核心,多樣化搭配確保財富安全
3、以客戶利益為重點,合理搭配長短期產品
三、不同需求背景下的財富管理要點
1、財富管理需求分類分析
2、穩健增值型客戶財富管理需求要點分析
3、增長型客戶財富管理需求要點分析
4、附加服務型客戶財富管理需求要點分析
5、其他類型客戶財富管理需求要點分析
四、客戶資產配置建議書設計與實施方案分析
1、客戶財富管理需求與資產配置要點分類分析
2、穩健增值型客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施
3、增長型客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施
4、附加服務型客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施
5、其它類型客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施
第四部分:演練與練習
一、客戶觸達,找到批量效應的客群
1、高凈值客戶接觸模板
2、第一步產生有效互動
3、學會麻煩別人
4、構建附加價值
5、通關與演練
二、產品觸達,不同客戶的資產配置方案設計與呈現
1.不同客戶群體的資產配置方案設計
2.不同客戶群體的資產配置方案呈現
三、活動觸達,營銷活動埋雷法
1、設計活動時候如何埋雷
2、活動成功的關鍵
3、兒童財商、婚姻財產、子女教育活動要點
工具:營銷埋雷工具
演練:活動埋雷演練
資產開發管理培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/321095.html
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