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大客戶招投標技巧培訓

課程收益：
1、通過大量的案例研討學習，掌握規范的招投標流程及相關法律
2、學會分析招標和投標雙方的心理，提煉實戰的投標策略與關系策略；
3、學會項目分析與閱讀理解招標文件，制定正確的投標方案和報價策略；
4、學會制作出符合招標方要求，*響應評標規則的投標文件；
5、學會在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，最終打敗競爭對手。
 投標作為一種重要的銷售手段，已經日漸頻繁地進入到千萬家企業的日常工作。隨著國家招投標法規的完善和執法力度的加大，規范化的招投標運作是大勢所趨,作為投標方，則應該考慮的是如何發揮主觀能動性，跳出招標方的控制，合理地利用規則，發揮技巧，來提高投標的中標率。

課程大綱：
第一部分、招投標背景知識及相關法律法規
招投標的起源
招投標的基本特征
招投標的分類
涉及招標的各類項目
政府采購的諸多規定
招投標法介紹
政府采購法介紹
七部委令的規定 
其他相關法律法規
招投標電子化趨勢
案例分析：央視的廣告招標會

第二部分、項目投標的前期準備工作
招標信息的來源
與招標方的前期接觸
項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
量表測試：人際風格類型
案例分析：機電產品國際招標的案例
案例分析：某著名IT企業的項目投標流程
小組研討：實戰項目投標前期策略與行動計劃

第三部分、怎樣閱讀和理解招標文件
招標公告與招標邀請函
資格審查文件
投標人須知的閱讀理解
招標文件中商務部分的閱讀重點
招標文件中技術規格部分的閱讀重點
評標方法的閱讀理解
招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
工程采購案例分析：某局辦公信息系統的采購招標書實例分析
貨物采購案例分析：海關X射線設備采購招標書實例分析

第四部分、怎樣制定投標方案和制作投標文件
項目的可行性研究
投標決策
競爭策略
標前會議與答疑
投標文件的編制
投標演示PPT的設計制作
處理商務部分（重點講報價技巧）
處理技術部分
其他相關文件
案例分析：魯布革水電站實戰投標分析

第五部分、開標、評標與中標開標會議與唱標
評標方法的理解與利用
投標文件的澄清
定標與中標通知書的發出和生效
履約保證金問題
案例分析：沒有“正宗”的專家評審
案例分析：評標方法的設計
案例分析：某地鐵項目的評標辦法實例
情景演練：最后的競標機會——澄清會上的表現 
案例分析：規范的招投標流程
案例分析：一組典型的招投標問題案例

第六部分、合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問題
案例分析：一家旅館的遷移
案例分析：固定總價合同的優劣
情景演練：一場艱難的談判

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