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蘇州采購培訓

課程大綱：
第一講當代采購有哪些新概念？
導入：放三段小視頻反映采購管理的狀況
分析：當今采購局勢
一、你真的知道采購管理在企業中定位嗎？
1）你的采購管理職能在企業中有人買帳嗎？
2）采購職能歷史演變，你是“小采購”還是“大采購”？
案例：蘋果公司 采購管理的價值在哪？
案例： 博世集團的采購管理的地位？
二、你真的知道采購部門和采購員職能嗎？
1、為什么采購部門工作重心定位不當？
2、為什么采購工作很忙，采購部的人手總是不夠？
3、為什么采購人員對于采購需求習慣于被動接受，缺少主動參與？
4、為什么“采購人員千辛萬苦的努力，不如技術人員動一動筆，降低成本談何容易。”？
5、為什么采購要管下訂單 ，要管物料與生產協調 ，就是無力管供應商？
6、為什么采購人員充當滅火隊員，無力強化供應商管理和提升談判能力？
7、為什么采購工作缺乏科學的績效考核？
8、采購面臨的問題對采購工作的挑戰
三、哪些采購中的問題讓你棘手？
1、現代企業對采購人員的素質要求到底是什么？
2、您的企業有沒有采購競爭力模型？
工具：采購人員素質要求評估表
3、采購流程的實施流程？
本節教學方式：信封游戲，感受流程化，頭腦風暴，小組討論
案例：宏碁電腦/博世集團/蘋果集團

第二講：采購的分析能力
一、采購管理的內部分析能力
1、采購管理為哪五個階段？
1）什么是傳統做法？
2）什么是供應鏈管理做法？
3）什么叫做生產聯盟？
4）什么叫戰略聯盟？
5）什么是*水平？
討論：看看您的公司現在屬于哪個階段？
2、什么是戰略采購
3、為什么說戰略采購是采購成本控制的關鍵和有效的方法 ？
4、采購物料的正確分類：采購四象限分類（價值與市場）？
5、四大類采購物料的特點與策略 ？
6、兩類基本采購策略與實施的具體方法？
7、經典的 “四分法則”可你給你供應商管理帶來什么驚喜？
1）何為杠桿型？如何應對？
2）何為戰略型？如何應對？
3）何為一般型？如何應對？
4）何為瓶頸型？如何應對？
二、采購管理的外部分析能力
1、完全市場分析—PEST 定理
2、供應競爭戰略分析——-波特五力模型
3、如何正確判斷賣方與買方市場 ？
4、如何制定賣方與買方市場的策略？
案例：可口可樂的例子
本節教學方式：小組討論，工具使用演示，頭腦風暴
案例：三菱集團/寶鋼集團/華為

第三講：采購的供應商管理能力
一、供應商的選擇與認可
1、如何運用五力模型分析產業鏈？
1）五力模型的使用三部曲是什么？
2）如何評估供應商受限的外部因素？
3）為何評估供應商受限的內部因素？
4）如何理解供應商尋找戰略？
5）如何尋找潛在供應商？
6）發現潛在供應商的方法和經驗是什么？
7）供應商信息由那些來源？
8）潛在供應商要不要評估？
2、供應商選擇有哪些標準？
1）什么是三因素理論？
2）什么是六因素理論？
3）什么是七因素理論？
案例分享：沃達豐
案例分享：中國平安
3、如何進行供應商策略選擇 “八字方針”？
1）評估下組需要那些人員？
2）評估小組人員如何分工？
游戲：角色扮演
3）如何分析供應商規模？
4）大的供應商就一定好嗎？
5）小的供應商就一定不好嗎？
4、建立供應商選擇模板的步奏是什么？
1）各個主因素衡量指標如何詮釋？
2）如何確定子因素？
3）如何分配權重和加權平均？
工具：供應商選擇模板，實際表格操練
5、如何開發和選擇供應商——“三步曲”？
1）如何做好書面調查？——步步為營
工具：供應商調查表
2）如何做好產品認證？
3）如何做好現場評審？——“三步走”
4）如何做好供應商體系認證？
工具：糾正預防通知書，實際操練
6、供應商開發認證有哪十步走？

二、供應商的評估與激勵
1、如何初步篩選供應商？
1）如何進行供應商進行訪問？
工具：供應商現場評估表
2）如何設計供應商認可流程？
2、批量生產中的如何做供應商管理？
1）怎么樣簽訂總體協議采購？
2）總體協議包括哪些內容？
3）來料檢查與定期審核如何做好“關口前移”？
4）考核供應商績效 “六步走”怎么做？
工具：瑪氏中國供應商評估表 實操演練
3、如何做好供應商績效評估與改善？
1）如何衡量供應商的績效？
2）如何確定供應商績效改進目標？
3）如何持續改進供應商的品質績效和成本績效？
4）如何持續改進供應商的交期績效和服務績效？
5）如何淘汰供應商？
6）供應商績效改善常用四法”是什么？
7）早期參與指那些內容，怎么實施？
8）建立供應商績效八大指標是什么？
9）加強對供應商溝通”三大方法”是什么？
案例分享：實施供應商改善的中，日，歐 分析
案例分享：HP，雅芳
4、供應商激勵方式有哪些？
1）物質激勵的方法有哪些？
2）精神激勵有哪些？
案例：西門子

三、采購的談判方法和技巧
1、談判的基本禮儀
1）見面禮儀
2）過程禮儀
3）其他禮儀
2、商務談判技巧
1）溝通技巧
2）語言技巧
3）文字技巧
3、正確認識采購談判的本質：雙贏
4、認識主要的談判變量
場景模擬練習：單人分組談判
頭腦風暴：怎么做？
5、四種談判風格分析
場景模擬：四種風格
6、必須明確的談判首要原則
7、正確認識談判過程的五個步驟：準備、開局、提議
8、如何進行有效的談判準備
9、開局三技巧
10、成功談判的主要策略
11、根據談判場景分析談判策略的綜合應用
12、采購談判過程常用技巧
13、談判僵局如何處理
14、沒有不能變化的價格
分組演練：原材料采購談判

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