投標實務與技巧
2025-05-18 08:54:49
講師：劉小明 瀏覽次數：3042
課(ke)程描述INTRODUCTION
投標技巧課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標技巧課程
課程背景
◆招投標(biao)(biao)(biao)(biao)工作日益受到(dao)重視，公開招標(biao)(biao)(biao)(biao)比(bi)重不(bu)斷擴大。由于招標(biao)(biao)(biao)(biao)方(fang)資金來源的(de)不(bu)同，投標(biao)(biao)(biao)(biao)實務涉(she)及(ji)《招投標(biao)(biao)(biao)(biao)法(fa)》、《政府采購法(fa)》兩大法(fa)律領域(yu)，2010年(nian)后(hou)，兩法(fa)實施條例相(xiang)繼出臺。
◆如(ru)何(he)運用好法律(lv)法規維護權益，如(ru)何(he)在眾多投(tou)標人(ren)中勝出，如(ru)何(he)把握評(ping)委評(ping)審的(de)關注(zhu)點，正是投(tou)標實務與技(ji)巧課(ke)程可(ke)以(yi)提供的(de)內容。
課程收益(yi)
◆熟悉招投(tou)標(biao)基(ji)本要求及(ji)流(liu)程，抓(zhua)住投(tou)標(biao)工作中的關鍵節點。
◆提高投(tou)標決策、報價水平及(ji)投(tou)標文件編(bian)制能力。
◆了(le)解招投標法與(yu)政(zheng)府采購(gou)法的異同及如何提出質疑、投訴。
◆以案(an)例演練投標全流(liu)程。
課(ke)程大綱
第一講 招(zhao)投標基礎知識
如何獲得(de)訂單(dan)
1、三大挑(tiao)戰：注(zhu)重公開招標的時代已經到來(lai)
1）市(shi)場(chang)競爭(zheng)空前(qian)激烈
2）客戶需求急劇(ju)變(bian)化
3）反腐(fu)倡廉勢不(bu)可(ke)擋
2、三大機遇：機遇垂(chui)青(qing)于有準(zhun)備的頭腦
3、招投(tou)標發展機遇
4、懂程序(xu)者得(de)先機
5、信用(yong)環境(jing)不斷改善(shan)
案(an)例分享：說出你在投(tou)標中的一點感(gan)受、一次開心或一次失敗
招投標的法律體系框架及基本概念
1、歷史沿革
1）英國(guo)“文具公用局”的來歷
2）清代(dai)洋務運動領(ling)軍人(ren)物張之(zhi)洞的貢獻
2、招標采購基本(ben)概念(nian)
1）招(zhao)標的(de)屬性
（1）經(jing)濟活動(dong)
“經(jing)濟人概(gai)念”、經(jing)濟人法則(ze)
案例分析：你去投標的(de)企業是(shi)哪(na)一種？
Ａ花自(zi)己(ji)的(de)錢(qian)，給自(zi)己(ji)辦事
Ｂ花自己(ji)的錢，給別人辦事(shi)
Ｃ花別人的錢，給自己辦事
Ｄ花別人(ren)的(de)錢，給別人(ren)辦事(shi)
（2）技(ji)術活動
案例分(fen)析：儀器(qi)采(cai)購與辦公樓施工(gong)工(gong)程的不同技術屬(shu)性(xing)
（3）法律活(huo)動
案例分析：合同法與招投標(biao)法誰(shui)優先？
招標與采購的區別
2）招標10字原則
3、去投什么標
1）哪些(xie)項(xiang)目必須招標
2）如何獲取招(zhao)標信息
案例(li)分析：你是如何得知(zhi)企業的招標信息的？
3）招投(tou)標的法律依據有哪些？
4）我國(guo)招投標法律體系的5大特點
5）如何快(kuai)速掌握(wo)投標中最核(he)心的法(fa)律(lv)法(fa)規
案例(li)分析：分組畫招標流程的思(si)維(wei)導圖(tu)
招標流程解析
1、招標準(zhun)備階段
1）招投標工作職能
2）招(zhao)標方式的解(jie)讀
3）確定和備案
2、招(zhao)標階段
1）高(gao)度關(guan)注時間點
2）標(biao)底編寫說(shuo)明
3）招標文件的(de)構成
（1）工程類招標文件的編(bian)制標準（案例(li)解讀）
（2）貨(huo)物類招標文件的編制標準（案例解讀）
（3）服務類招標(biao)文件(jian)的(de)編制(zhi)標(biao)準（案例解讀）
4）限制投標人行為
3、投標階(jie)段
1）哪(na)些人不能(neng)投(tou)標？
2）聯(lian)合(he)體投標的規定
3）串標圍標的(de)表現(xian)形(xing)式(shi)
討論：串標圍標案例分(fen)析
4、開標階段
1）開(kai)標(biao)全流程及注意事項(xiang)
情景模擬：一次(ci)項目開標的現場演(yan)練(lian)
2）廢標說明(ming)
5、評標(biao)階段
1）評標專家(jia)的(de)組成
2）評標流程
討論(lun)：廢標(biao)舉(ju)例
3）評(ping)標報告
6、中標及合(he)同階段
1）本階段違例現象舉(ju)例
2）中(zhong)標公示(shi)與中(zhong)標通知
3）陰(yin)陽合同(tong)的法律風險
招投標(biao)法(fa)(fa)與政府采購(gou)法(fa)(fa)的銜接
程序(xu)法與實體法的區別
兩法的交叉
異議、質疑與(yu)投(tou)訴的處(chu)理
第(di)二講 投標致勝(sheng)關鍵點與實用工具
一、五步投標致勝法
1、尋(xun)標
2、跟標
3、控(kong)標
4、投標
5、中標
二、如何在投標前做好客戶關系？
1、客戶內部關(guan)系分(fen)析圖(tu)
孫子兵法說：知己知彼，百(bai)戰不殆(dai)。了(le)解客戶(hu)內部關系是前提。
2、把握客戶不同層(ceng)級的心(xin)態
1）高層決策人的心態
2）中(zhong)層(ceng)管(guan)理(li)者的(de)心態(tai)
3）基層操(cao)作(zuo)人員心態
3、客戶關系(xi)不到位的補救措施
1）接觸不(bu)到決策層怎么辦？
2）只有一條(tiao)線認可怎么辦？
3）不能控(kong)制(zhi)招標文件怎(zen)么辦？
4）對手信息(xi)不掌握怎么辦？
4、掌控投標項(xiang)目的判(pan)斷依據
1）與決策層(ceng)、中層(ceng)和(he)一般人員(yuan)三個(ge)層(ceng)次均取得較緊密聯(lian)系
2）得到兩(liang)條(tiao)線部門主管一級人員的認(ren)可與肯定
3）對客戶內部(bu)的利害(hai)關系有清楚地(di)了解
4） 參與(yu)了招標文件的(de)討論與(yu)撰寫
5）能夠及時獲取對手重要信息
5、某某集團客戶(hu)關系(xi)突破方法匯編
6、討(tao)論(lun)：各說一條項(xiang)目(mu)可行(xing)性判斷(duan)標(biao)準。
7、案例分析：
1）公司資(zi)質不足時如何借助(zhu)其他資(zi)源解決？
2）怎么(me)判斷你收集(ji)到的是優質招標信息(xi)？
三、控(kong)標階段(duan)的把控(kong)要點
1、招(zhao)標(biao)文件的四大板(ban)塊
1）商(shang)務板(ban)塊
2）技術板塊
3）評分板塊
4）服務(wu)板(ban)塊(kuai)
2、如何發現招標文件的重點
1）投(tou)標(biao)文件要突出的五個(ge)側(ce)重點
2）踏(ta)勘與澄清
3、細研究評分標(biao)準
1）評分標準的商務分值
2）評分標(biao)準的技術分值
3）評分(fen)標準的(de)報價分(fen)值
4、招(zhao)投文(wen)件如何設置門檻
5、如(ru)何發現招投(tou)標文件的傾向性(xing)
案(an)例討論：以《中國移動通(tong)信集團內蒙古有限公司2016年網絡優化服務項目(mu)》招標文件(jian)從四個板(ban)塊進行分析解讀
小組評(ping)議：并(bing)講述自(zi)己的理(li)解
現場成果：招標(biao)文件分(fen)析(xi)要(yao)素列表(biao)
四、如(ru)何制作優質的投(tou)標文件
1、組建投標(biao)機(ji)構和編(bian)寫(xie)小(xiao)組
2、投標文(wen)件的必(bi)備要素
3、投(tou)標文件撰寫的原則
1）扣題原則(ze)
2）行(xing)文原則
3）精細(xi)原則
4）美化原則(ze)
4、如何體現公司的獨特亮點
5、投標書編寫注意事項
案(an)例(li)分享：比較本(ben)公司與同行公司的優(you)勢(shi)并整理(li)描(miao)述
案例分析：內部(bu)投(tou)標(biao)文(wen)件進行討(tao)論，列出其(qi)優點(dian)和缺點(dian)，并分析丟單的主(zhu)要原因(yin)，小組(zu)進行歸(gui)納總結(jie)評議。
現場成果：某(mou)某(mou)集團(tuan)公司投(tou)標優勢詳細(xi)列(lie)表
五、如(ru)何掌握投標報價(jia)策略？
1、投標報價因素(su)分析
1）投標目的
重點行業要案例
優勢行業保利(li)潤
2）客戶(hu)態(tai)度
提前交流摸實底
從評(ping)分標準看傾向
過往項(xiang)目投(tou)資(zi)推論
3）對手(shou)心理
對手行業(ye)地(di)位(wei)
對(dui)手過往習慣
對手與客戶關系
4）成本預算
現場分析(xi)：拿(na)本(ben)公司一個完(wan)成投標的項目進行報價分析(xi)
六、如何掌握現場講標(biao)的(de)技巧？
1、現場講(jiang)標(biao)的(de)三態
1）心態
2）神(shen)態
3）表態(tai)
心態(tai)(tai)放平、神態(tai)(tai)自(zi)若、表態(tai)(tai)堅決(jue)
2、突出重點與把(ba)握時間
1）開門見山、直接主題(ti)
2）重點先講
3）隨機應(ying)變(bian)
3、講標五忌(ji)
1）只(zhi)埋頭講PPT，不(bu)看(kan)評委表情，緊張(zhang)不(bu)自信
2）顯耀賣弄專業知識(shi)
3）重點(dian)不突出，評委最關心的問題沒講出來
4）時間控制不好，到(dao)點了還沒講完
5）答非所問(wen)
情景演(yan)練：現場摹擬(ni)述(shu)標場景，由小(xiao)組(zu)代表述(shu)標，大家評(ping)議。
第(di)三講(jiang) 中標必(bi)勝的十大策略
一(yi)、綜合(he)實力(li)中標法(fa)
二(er)、優勢行(xing)業中標法(fa)
三、新進(jin)行業中標法
四、價格把控(kong)中(zhong)標法
五、客戶(hu)關系中標法
六、巧用規則中標法
七、以小(xiao)搏大中標法
八、獨特亮點中標法
九(jiu)、完美細節中標(biao)法
十、反敗為勝中標法
第四(si)講 課后行(xing)動計劃(hua)
一、每個(ge)學(xue)員用兩句話(hua)概括本次(ci)培訓的收獲，由小組匯總
二、現(xian)場制(zhi)訂課后行動計(ji)劃
1、結(jie)合實(shi)戰(zhan)培訓內(nei)容現場擬定投標(biao)管理工(gong)作(zuo)改進計劃(hua)；
2、列出兩個(ge)月內要做(zuo)到的五(wu)項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破(po)點。
三、現場學習情況(kuang)的小組評分統計
投標技巧課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/62435.html
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