1、標準化流程
沒有流程，就無(wu)法有效(xiao)的(de)進行(xing)管(guan)(guan)理。作(zuo)為銷(xiao)售團隊的(de)領導者，必(bi)須把一(yi)些(xie)關(guan)鍵性的(de)工作(zuo)整理成為流程，靠流程去監管(guan)(guan)和(he)控制。針(zhen)對(dui)銷(xiao)售團隊使用(yong)最頻繁(fan)的(de)五大(da)流程實(shi)施管(guan)(guan)理，有利于銷(xiao)售計劃的(de)執行(xing)和(he)落地。
銷售拜(bai)訪流程：指引(yin)銷售人員(yuan)去做客戶(hu)拜(bai)訪是銷售計劃中最(zui)關(guan)鍵的要素。
機(ji)會管(guan)理流程：如(ru)果你(ni)需要(yao)進行一系列的銷(xiao)售拜訪去贏(ying)得一個項目，你(ni)就需要(yao)我(wo)們所發(fa)現(xian)的第(di)二個銷(xiao)售計劃，那就是銷(xiao)售機(ji)會管(guan)理計劃。
客戶管理流程：如果你在和同一個客戶做(zuo)不(bu)同的銷售項(xiang)目，哪你就可能(neng)用到(dao)第三個計(ji)劃，客戶管理計(ji)劃。
區域(yu)管(guan)理(li)流(liu)程：作為一名(ming)銷(xiao)售人員(yuan)，你需(xu)要(yao)管(guan)理(li)很多客戶，并需(xu)要(yao)在這些客戶中(zhong)有效的分配(pei)自己的時間(jian)，因(yin)此你就需(xu)要(yao)用(yong)到(dao)區域(yu)管(guan)理(li)計劃。
市場活動流程：銷售活動計劃就是銷售人員通過銷售活動來實(shi)現新客戶的(de)開(kai)發(fa)和老客戶的(de)維(wei)護的(de)一(yi)系列活動，市場活動可(ke)以幫助銷售人員進一(yi)步的(de)提(ti)升銷售效能。
2、隨訪觀察
對于(yu)銷(xiao)(xiao)售管理的(de)來(lai)(lai)說，你必(bi)須走到(dao)前面來(lai)(lai)跟銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)在(zai)一起，知(zhi)道他(ta)們(men)在(zai)做些什(shen)么，是(shi)否(fou)(fou)執行了我們(men)預定的(de)銷(xiao)(xiao)售計劃(hua)，是(shi)否(fou)(fou)達到(dao)了預期的(de)結果，是(shi)否(fou)(fou)需(xu)要相應的(de)銷(xiao)(xiao)售能力(li)建設，也使(shi)得他(ta)們(men)*限度的(de)發揮(hui)他(ta)們(men)的(de)潛(qian)能。
作為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)者通過隨訪觀察對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)有(you)哪(na)些(xie)好處呢？首先不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)做隨訪觀察，你(ni)可以(yi)及(ji)時發現團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態(tai)以(yi)及(ji)團隊(dui)業績的(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)實進展情況；其次，對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)團隊(dui)所(suo)負責的(de)(de)(de)(de)(de)戰略客戶進行(xing)了解，可以(yi)有(you)機(ji)會(hui)(hui)聽到他(ta)對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)產品銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)政策以(yi)及(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)能力的(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)饋；再次，你(ni)真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)了解一線(xian)發生的(de)(de)(de)(de)(de)情況，對(dui)(dui)市場保持著敏銳的(de)(de)(de)(de)(de)判斷力，就不(bu)會(hui)(hui)被(bei)部分銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)制造的(de)(de)(de)(de)(de)假(jia)象所(suo)迷惑，避免被(bei)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)下屬牽著鼻(bi)子走。
在(zai)(zai)(zai)隨訪(fang)觀察的(de)過程(cheng)當(dang)(dang)中一定(ding)要(yao)(yao)(yao)注(zhu)意的(de)，就是(shi)在(zai)(zai)(zai)每個月(yue)安排(pai)你的(de)訪(fang)問計劃(hua)，要(yao)(yao)(yao)確保(bao)足夠的(de)出訪(fang)量；另外(wai)在(zai)(zai)(zai)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)共(gong)同訪(fang)問的(de)時候，千萬(wan)不要(yao)(yao)(yao)喧賓(bin)奪(duo)主，依然要(yao)(yao)(yao)以銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)為主，注(zhu)意不要(yao)(yao)(yao)因為你的(de)輕易許諾而影響了銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)在(zai)(zai)(zai)客戶心中的(de)形象；第三，盡管銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)在(zai)(zai)(zai)與客戶的(de)互動(dong)過程(cheng)當(dang)(dang)中依然有(you)有(you)待提高的(de)點，但是(shi)不要(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)(zai)現場給(gei)予指點，而是(shi)要(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)(zai)訪(fang)問結束以后(hou)再進(jin)行復盤總結，幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)識別出來，訪(fang)問過程(cheng)當(dang)(dang)中的(de)改(gai)善點。
3、設高壓線
作為(wei)銷售管理者，在(zai)銷售過程當中一定要(yao)為(wei)你(ni)(ni)的團隊設置(zhi)高(gao)壓線，要(yao)讓你(ni)(ni)的團隊清楚什么(me)東西你(ni)(ni)是不可(ke)以做的，做了你(ni)(ni)會(hui)承擔什么(me)樣的代價。
在(zai)銷售(shou)管理的實踐當中，很多(duo)的團(tuan)隊有(you)很多(duo)的規(gui)(gui)定(ding)或(huo)者(zhe)是(shi)制(zhi)度(du)，但是(shi)呢，并沒(mei)有(you)嚴(yan)格的執行，即使(shi)(shi)銷售(shou)人(ren)員觸(chu)犯了(le)這些(xie)(xie)規(gui)(gui)定(ding)，或(huo)者(zhe)違反了(le)這些(xie)(xie)制(zhi)度(du)，沒(mei)有(you)及時的給予處(chu)罰。這就使(shi)(shi)得這些(xie)(xie)制(zhi)度(du)形同虛設，沒(mei)有(you)人(ren)在(zai)乎(hu)他(ta)的存(cun)在(zai)，團(tuan)隊也就亂成了(le)一鍋粥。
作(zuo)為銷(xiao)售管(guan)理(li)者一定要(yao)以身作(zuo)則，遵守制(zhi)(zhi)度(du)(du)，對違反(fan)制(zhi)(zhi)度(du)(du)和規定的(de)人(ren)嚴(yan)肅處理(li)，殺一儆百，以儆效尤。必須讓你的(de)團(tuan)隊知道哪里是(shi)高壓線，不(bu)要(yao)觸碰紅線，哪里是(shi)雷區，不(bu)要(yao)觸碰雷區。
4、銷售例會
對于銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)來(lai)講，他們的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間是(shi)非常寶貴的(de)(de)(de)，而召開(kai)會(hui)(hui)議是(shi)比較花時(shi)(shi)間多的(de)(de)(de)一種活動，所以對會(hui)(hui)議時(shi)(shi)間的(de)(de)(de)把控也要認真(zhen)決策(ce)。確保(bao)召開(kai)會(hui)(hui)議充分利用時(shi)(shi)間，安排盡量緊湊，嚴(yan)肅緊張(zhang)輕松活潑。銷(xiao)(xiao)售例會(hui)(hui)的(de)(de)(de)根本目的(de)(de)(de)，也是(shi)為了推(tui)進銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)執(zhi)行，從工資(zi)層面上(shang)的(de)(de)(de)決策(ce)，就是(shi)要讓整個(ge)公(gong)司的(de)(de)(de)所有人(ren)做(zuo)正確的(de)(de)(de)事，從銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)(de)角度(du)就是(shi)要把事情做(zuo)正確，而且(qie)要做(zuo)出效果(guo)，體(ti)現在銷(xiao)(xiao)售業績的(de)(de)(de)目標的(de)(de)(de)實(shi)現上(shang)。
銷(xiao)售例(li)會的常規目標就(jiu)是要做到表彰(zhang)先進，經驗分享，銷(xiao)售進展，收集(ji)信息，警示強(qiang)調(diao)，解決(jue)問題，培訓研(yan)討(tao)。
當然想解(jie)決以上(shang)所有(you)的問(wen)題也是不(bu)現實(shi)的，這些目標(biao)可以在不(bu)同的會議形式里(li)面要以解(jie)決。
早例會可以用(yong)來(lai)收集(ji)信息群體激(ji)勵等(deng)等(deng)
晚例會可以用(yong)來收集信息解決問題等(deng)(deng)等(deng)(deng)
周例會(hui)可以(yi)用來了解(jie)銷售進(jin)展(zhan)，解(jie)決業務問題(ti)等等
月度例會可以用來(lai)分享*實踐，公布銷售進展，表彰先進個人，進行相關培(pei)訓等等
季度例會(hui)和半年例會(hui)可以(yi)用來對銷(xiao)售進(jin)(jin)(jin)行(xing)階段總結(jie)，根據銷(xiao)售業績(ji)進(jin)(jin)(jin)行(xing)績(ji)效排名，對銷(xiao)售策略進(jin)(jin)(jin)行(xing)糾(jiu)偏，發動(dong)銷(xiao)售增量戰役(yi)，公(gong)司重大(da)政策宣布，進(jin)(jin)(jin)行(xing)相關培訓等等。
5、績效回顧
對(dui)于銷售的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)來講，定期的(de)(de)(de)(de)進(jin)行(xing)績效的(de)(de)(de)(de)回顧也有利(li)于銷售團隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)。銷售團隊(dui)(dui)都有清晰的(de)(de)(de)(de)KPI，也就是(shi)(shi)(shi)清晰了關(guan)鍵績效指標，一(yi)般(ban)會選擇在(zai)(zai)年初進(jin)行(xing)設定。銷售管理上(shang)(shang)有這樣一(yi)句話(hua)，把(ba)目標刻在(zai)(zai)石頭上(shang)(shang)，把(ba)計劃寫在(zai)(zai)沙(sha)灘上(shang)(shang)。定期的(de)(de)(de)(de)績效回顧就是(shi)(shi)(shi)要跟(gen)銷售人(ren)員進(jin)行(xing)1對(dui)1的(de)(de)(de)(de)績效的(de)(de)(de)(de)階段性總結，看(kan)一(yi)看(kan)到(dao)目前(qian)為止績效目標的(de)(de)(de)(de)達成(cheng)情況，以及在(zai)(zai)增量計劃的(de)(de)(de)(de)落地上(shang)(shang)面(mian)是(shi)(shi)(shi)否還存在(zai)(zai)一(yi)些問(wen)題(ti)？哪(na)些方面(mian)做的(de)(de)(de)(de)好(hao)？哪(na)些方面(mian)需(xu)要進(jin)一(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)得到(dao)幫助和支持？
對于銷(xiao)售管(guan)理(li)者(zhe)定期的使用績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)回顧(gu)的方式，有利于讓銷(xiao)售人員緊繃一根弦兒。讓他們知道他的主管(guan)一直關注著(zhu)他績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)的發(fa)展情況。在(zai)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)回顧(gu)的過(guo)程當(dang)中，要對其(qi)做(zuo)得好的及時(shi)認同和激勵，對其(qi)沒(mei)有做(zuo)到(dao)位(wei)的及時(shi)反饋并(bing)作出下一步行動(dong)計劃。
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