在(zai)我們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)當(dang)中，我們(men)經常使用銷(xiao)售(shou)(shou)指標來(lai)(lai)衡量(liang)我們(men)在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)當(dang)中所取得的(de)進展所達成的(de)結果，可是(shi)有(you)很多的(de)組織(zhi)，因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)指標太多，被(bei)大量(liang)的(de)數據埋沒于其(qi)中，不能夠有(you)效的(de)管理(li)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)行為(wei)和銷(xiao)售(shou)(shou)結果，那么哪些銷(xiao)售(shou)(shou)指標對我們(men)來(lai)(lai)講很重要(yao)呢？
首先我(wo)們要(yao)知道我(wo)們的(de)結(jie)果(guo)指(zhi)標有哪(na)些，作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊，我(wo)們一(yi)切銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售績(ji)效衡量的(de)最(zui)終(zhong)指(zhi)標是(shi)利潤(run)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量，市場(chang)份(fen)額和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售額等(deng)等(deng)。因為(wei)每(mei)個(ge)行(xing)業以及每(mei)個(ge)公司(si)的(de)管理側重(zhong)點不同(tong)，所(suo)以關于結(jie)果(guo)指(zhi)標的(de)衡量標準非*統(tong)一(yi)，但(dan)是(shi)一(yi)定(ding)是(shi)企(qi)業要(yao)追求的(de)業務(wu)結(jie)果(guo)，比如說(shuo)利潤(run)一(yi)定(ding)是(shi)企(qi)業希望拿到的(de)，但(dan)是(shi)利潤(run)的(de)實現離(li)不開(kai)對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售額的(de)獲取(qu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售額的(de)獲取(qu)離(li)不開(kai)對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)追求。
其次我(wo)們要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)如(ru)(ru)何(he)(he)才能(neng)實現我(wo)們所要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)結果指標呢？那(nei)就得管(guan)理(li)(li)過(guo)程，這個過(guo)程指標就包括要(yao)(yao)(yao)管(guan)理(li)(li)我(wo)們的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)，要(yao)(yao)(yao)管(guan)理(li)(li)我(wo)們的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)數，還要(yao)(yao)(yao)管(guan)理(li)(li)我(wo)們的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)覆(fu)蓋情況(kuang)。我(wo)們先談(tan)一(yi)下(xia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)，我(wo)們要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)這個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)是需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)哪些產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)才能(neng)夠得到，哪些是老產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)貢獻，哪些是新產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)貢獻；客(ke)戶(hu)(hu)數就是要(yao)(yao)(yao)知道我(wo)們所要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)大量(liang)客(ke)戶(hu)(hu)數要(yao)(yao)(yao)達到多(duo)少(shao)，我(wo)們的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)保留(liu)率(lv)要(yao)(yao)(yao)做到多(duo)少(shao)？我(wo)們新客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)發的(de)(de)(de)數量(liang)要(yao)(yao)(yao)做到多(duo)少(shao)？對于市(shi)場(chang)覆(fu)蓋就要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)根據(ju)市(shi)場(chang)上的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)機會的(de)(de)(de)數量(liang)，我(wo)們需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)安排多(duo)少(shao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，我(wo)們的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)如(ru)(ru)何(he)(he)開(kai)展工作才能(neng)有效的(de)(de)(de)覆(fu)蓋？
最后要(yao)(yao)(yao)(yao)想實現我(wo)們上(shang)面的(de)(de)(de)管控(kong)(kong)指標的(de)(de)(de)話(hua)，我(wo)們就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)每天每件事，也就(jiu)是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活(huo)動(dong)進行管理，比如(ru)說要(yao)(yao)(yao)(yao)提(ti)高市場覆(fu)(fu)蓋，那(nei)(nei)(nei)就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)足夠的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員，并且銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員要(yao)(yao)(yao)(yao)通過(guo)市場活(huo)動(dong)或者(zhe)是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)拜(bai)訪的(de)(de)(de)方(fang)式來管控(kong)(kong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機(ji)(ji)會(hui)，當然這也要(yao)(yao)(yao)(yao)建(jian)立在(zai)(zai)(zai)對(dui)市場進行分(fen)析基礎之(zhi)上(shang)的(de)(de)(de)，要(yao)(yao)(yao)(yao)管理銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)機(ji)(ji)會(hui)的(de)(de)(de)真假，業(ye)務(wu)機(ji)(ji)會(hui)的(de)(de)(de)質量(liang)，業(ye)務(wu)機(ji)(ji)會(hui)在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)上(shang)的(de)(de)(de)進展情(qing)況，那(nei)(nei)(nei)么如(ru)何才(cai)能實現對(dui)市場覆(fu)(fu)蓋的(de)(de)(de)管控(kong)(kong)呢(ni)？那(nei)(nei)(nei)就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員每個(ge)月需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)拜(bai)訪多(duo)(duo)少(shao)潛在(zai)(zai)(zai)客戶，每個(ge)月需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)幫助(zhu)多(duo)(duo)少(shao)現有(you)客戶提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)，以(yi)(yi)及(ji)每個(ge)月需(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)組織多(duo)(duo)少(shao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)會(hui)議(yi)產品實證(zheng)以(yi)(yi)及(ji)核心客戶的(de)(de)(de)培訓和培養(yang)。
總(zong)而言之，銷(xiao)售(shou)指標(biao)(biao)分成三類(lei)，一類(lei)是(shi)業(ye)務(wu)結(jie)果指標(biao)(biao)第(di)2類(lei)是(shi)銷(xiao)售(shou)管控指標(biao)(biao)，第(di)3類(lei)是(shi)銷(xiao)售(shou)活動(dong)指標(biao)(biao)，只有(you)(you)有(you)(you)效的管理銷(xiao)售(shou)團隊的活動(dong)才(cai)能實現銷(xiao)售(shou)管控指標(biao)(biao)，只有(you)(you)通過銷(xiao)售(shou)管控指標(biao)(biao)才(cai)能真正的幫助銷(xiao)售(shou)團隊到達(da)業(ye)務(wu)結(jie)果指標(biao)(biao)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110550.html
