先聲明(ming)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，新(xin)品(pin)類(lei)(lei)這個(ge)名詞，我(wo)認為(wei)不是(shi)(shi)一個(ge)*的(de)(de)(de)選擇，但(dan)我(wo)找不到更好的(de)(de)(de)名詞。如果要形(xing)容一下，我(wo)們(men)可以這樣想象，新(xin)品(pin)類(lei)(lei)產品(pin)，是(shi)(shi)全新(xin)概念(nian)式的(de)(de)(de)。比如所有人還(huan)是(shi)(shi)坐馬車出行的(de)(de)(de)時(shi)候，我(wo)們(men)開始賣(mai)汽車，所有人還(huan)在(zai)用算盤記(ji)賬的(de)(de)(de)時(shi)候，我(wo)們(men)賣(mai)財務電算化(hua)這種概念(nian)。我(wo)暫且稱之為(wei)新(xin)品(pin)類(lei)(lei)。新(xin)品(pin)類(lei)(lei)銷售(shou)的(de)(de)(de)特征是(shi)(shi)客戶不太可能主動立項，而(er)一經立項，這個(ge)項目一般(ban)面臨的(de)(de)(de)競爭相對較小（供(gong)應商少或(huo)單一來源采(cai)購）。
今天分(fen)享(xiang)的(de)主題中所言的(de)政府(fu)行業(ye)是一(yi)個(ge)廣(guang)義的(de)概念。也可(ke)以(yi)特指政府(fu)中的(de)某(mou)一(yi)個(ge)區域或(huo)某(mou)一(yi)條線，比如某(mou)某(mou)省(sheng)的(de)公安系統、某(mou)某(mou)地市的(de)法院(yuan)等。
言歸正傳。
一、政府(fu)行(xing)業(ye)的特點
1、客(ke)戶數(shu)量是固(gu)定(ding)的(de)。沒有辦法通過信息收(shou)集，加(jia)大拜訪、客(ke)戶介紹的(de)方式增(zeng)加(jia)客(ke)戶總數(shu)量。
2、客戶的(de)組織機(ji)構、基本業(ye)務需(xu)求、決(jue)策流程(cheng)等驚人相似。這(zhe)種特(te)征，決(jue)定了新品(pin)類在政府(fu)行(xing)業(ye)存在一(yi)做(zuo)做(zuo)一(yi)片(pian)，一(yi)丟丟一(yi)群的(de)現象。正因為一(yi)做(zuo)做(zuo)一(yi)片(pian)，為銷售(shou)撬動政府(fu)行(xing)業(ye)提供(gong)了可能。
3、政府行業(ye)相(xiang)對是缺乏創(chuang)新(xin)(xin)精神(shen)(shen)的(de)。雖然政府天(tian)天(tian)在號(hao)召、鼓吹創(chuang)新(xin)(xin)精神(shen)(shen)、創(chuang)新(xin)(xin)創(chuang)業(ye)，但政府各部門又有(you)多少真正的(de)自發的(de)創(chuang)新(xin)(xin)行動？加上擔心(xin)政治風險，這導致新(xin)(xin)品類(lei)在政府行業(ye)銷售困難重重。
新(xin)品類在(zai)政府行業銷售困難重(zhong)重(zhong)，就(jiu)好要搬移重(zhong)物(wu)，當我們用自己的雙手無法(fa)搬移時(shi)，我們第一時(shi)間(jian)會想到用杠桿(gan)來撬動。
阿(a)基米德說：給我(wo)一個支(zhi)點，我(wo)可(ke)以撬動(dong)整個地(di)球(qiu)。
所以，我(wo)們要(yao)用杠桿來撬動政府行業，首先要(yao)有(you)一個支點(dian)。
二、尋找支點
1、人(ren)(ren)群中大約(yue)有(you)20%的人(ren)(ren)具有(you)創新(xin)精(jing)神，易接受、樂推(tui)動新(xin)理念、新(xin)事物(wu)、新(xin)觀點、新(xin)產品。這部分人(ren)(ren)是比較(jiao)理想的支點。
2、找到“臭味相投”的(de)客(ke)戶。縱觀各種將(jiang)人(ren)分(fen)類的(de)方式，比如“老(lao)虎、貓(mao)頭鷹、孔雀(que)、考拉”這4類；比如夏(xia)凱(kai)老(lao)師的(de)《信任(ren)五環》中將(jiang)人(ren)分(fen)“金、木(mu)、水(shui)、火、土”五類；再比如色彩性格學把(ba)人(ren)分(fen)成“紅色、藍(lan)色、綠色、黃(huang)色”4種類型。
換句話(hua)來說，人群中和自己“臭(chou)味相投(tou)”的人約占人群總數(shu)的20%25%。
如果有(you)一個(ge)“臭味相投(tou)”且又(you)有(you)創新精神(shen)的(de)(de)人，那么，這(zhe)個(ge)人就是(shi)比較理想的(de)(de)“支(zhi)點”。
根據 以(yi)上的(de)數據分析，用數學的(de)方法(fa)來(lai)計(ji)算，“臭味(wei)相投”且具有創新精(jing)神(shen)的(de)人(ren)，在人(ren)群中的(de)占比約為5%。
這5%的(de)(de)人(ren)怎么找出來呢？針對一個陌(mo)生(sheng)的(de)(de)市(shi)場、陌(mo)生(sheng)的(de)(de)行業、沒(mei)(mei)有(you)緣故人(ren)脈(mo)資(zi)源的(de)(de)情況下，除了(le)加(jia)大“拜訪”、“聯系”我沒(mei)(mei)有(you)更好(hao)的(de)(de)辦法(fa)。
但銷(xiao)售的(de)時間有(you)限，而政府(fu)行(xing)業做(zuo)關系的(de)過程又比較漫長。我的(de)經驗是(shi)先(xian)找(zhao)有(you)創新精神的(de)人。在一(yi)個區域市場(chang)內、地毯式走訪，并充(chong)分(fen)利(li)用電(dian)話、微(wei)信(xin)、電(dian)子(zi)郵件(jian)、QQ等電(dian)子(zi)通信(xin)工具，迅(xun)速搜索，絕不戀戰(zhan)。
搜索到具有創新精(jing)神(shen)的(de)(de)人(ren)之后，將(jiang)這(zhe)些人(ren)進行分類，先攻“臭味相投”的(de)(de)人(ren)，看看其中(zhong)有沒(mei)有大(da)力支(zhi)持項目且支(zhi)持銷(xiao)售本人(ren)的(de)(de)客戶(hu)。如果有，培養成項目中(zhong)的(de)(de)“教練”，培養成區域內(nei)的(de)(de)行業支(zhi)點。
如果(guo)沒有“臭味相(xiang)投(tou)”的人(ren)怎么辦？
這(zhe)就需要訓練。針對(dui)客戶的類型進行(xing)溝(gou)通，爭(zheng)取達(da)到互信級關(guan)系。難度雖然大一點，但并不(bu)是不(bu)可能。
有了(le)支點，想(xiang)要撬(qiao)動地球(qiu)（重物），肯定(ding)是需要杠桿。
三、延長杠桿動力臂(bei)
我們做銷售的(de)都有(you)(you)一種(zhong)本(ben)能(neng)。見了客(ke)戶(hu)就(jiu)拼命地說(shuo)自(zi)己的(de)產品多(duo)么(me)有(you)(you)優勢(shi)，多(duo)么(me)高科技，價格(ge)多(duo)么(me)有(you)(you)競爭(zheng)力。但(dan)客(ke)戶(hu)會(hui)怎么(me)想呢？就(jiu)算客(ke)戶(hu)認(ren)可(ke)一二(er)點，如果杠桿的(de)動力臂長度不夠，是否(fou)能(neng)輕易撬動重物(wu)？
有了(le)支點，我們還需要一支杠桿，杠桿的越(yue)長（動力臂(bei)越(yue)長），那我們就越(yue)省力。那么，問(wen)題來了(le)，我們如何延長動力臂(bei)。
我的(de)理解(jie)是想辦(ban)法把(ba)自己的(de)項(xiang)(xiang)目(mu)變成底子工程(cheng)、帽子工程(cheng)、面子工程(cheng)，并把(ba)這三項(xiang)(xiang)工程(cheng)接起(qi)來(lai)，形成一個長(chang)長(chang)的(de)杠桿(gan)。
政府(fu)工(gong)(gong)作(zuo)人員首(shou)先考慮(lv)的是(shi)(shi)帽(mao)子工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)，但銷售直(zhi)接從帽(mao)子工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)切(qie)入(ru)并不容(rong)易，甚至易跑偏。我的建議是(shi)(shi)先從底子工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)切(qie)入(ru)。
底(di)子(zi)工(gong)程(cheng)是客(ke)戶的(de)業(ye)務需求(qiu)(qiu)核心、是解決(jue)客(ke)戶業(ye)務中的(de)基本需求(qiu)(qiu)。比如我之(zhi)前做監獄(yu)犯人親情(qing)電話管理系統。其核心就(jiu)是錄音(yin)和限制(zhi)；比如我目前在法院推廣(guang)的(de)安存語(yu)錄，就(jiu)是用電話錄音(yin)的(de)方式(shi)代替客(ke)戶部分(fen)傳統的(de)法律(lv)文書(shu)送(song)達。底(di)子(zi)工(gong)程(cheng)，與客(ke)戶的(de)日(ri)常業(ye)務直接發(fa)生關系，切(qie)入比較容(rong)易。
在實戰中(zhong)(zhong)，真正(zheng)對(dui)項(xiang)目有一定決策(ce)權的(de)人，往往自(zi)(zi)己(ji)不(bu)(bu)經辦具(ju)體的(de)日常(chang)業務。例如(ru)監獄信(xin)息(xi)中(zhong)(zhong)心(xin)主(zhu)任(ren)并不(bu)(bu)直(zhi)接(jie)管(guan)犯人對(dui)外打電話；法院信(xin)息(xi)中(zhong)(zhong)心(xin)主(zhu)任(ren)、副(fu)院長也不(bu)(bu)自(zi)(zi)己(ji)送法律文書(shu)。所以，基(ji)本的(de)業務需求(qiu)帶給關鍵人的(de)直(zhi)接(jie)好處幾乎沒有。用(yong)《銷售(shou)羅盤》的(de)話來說，很難滿足客(ke)戶個人的(de)贏。
單純的說項目滿足基本業務需求，這個動力臂的長度是不(bu)夠的。我(wo)們還要想辦法加長杠桿動力臂。
接上帽子工程、延長動力臂。
剛才就說過(guo)政(zheng)府工作人(ren)員(yuan)最關心的(de)是帽(mao)子工程(cheng)。如果帽(mao)子工程(cheng)與底子工程(cheng)連接，客(ke)戶(hu)的(de)興(xing)趣就會大(da)增。
崔建中老師說(shuo)過：大項目銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)最高境界(jie)是賣(mai)(mai)政(zheng)治。要注(zhu)意的(de)是，賣(mai)(mai)政(zheng)治并不是參與客戶內(nei)部的(de)政(zheng)治斗(dou)(dou)爭(zheng)、派(pai)系斗(dou)(dou)爭(zheng)。銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員，一定要遠離客戶的(de)派(pai)系斗(dou)(dou)爭(zheng)。
遠離政(zheng)治、派(pai)系斗爭(zheng)，又如何賣政(zheng)治呢？
賣政治(zhi)是銷售的最高(gao)境界。這是我一(yi)直(zhi)在追求的境界。所以我也講不清、講不透，就(jiu)說說我自己的一(yi)些做法。
有點扯遠了。
帽子工程其實就賣政(zheng)(zheng)治的一種方(fang)法，是一種比較初級(ji)的賣政(zheng)(zheng)治。
“在其(qi)位，謀(mou)其(qi)政(zheng)，求高(gao)(gao)位”。所(suo)以和(he)政(zheng)府工作人員打交道，如果暫時不能為其(qi)“求高(gao)(gao)位”加分，至少要在“謀(mou)其(qi)政(zheng)”上(shang)做點文章。
如何“謀其(qi)政”？簡單地說(shuo)就是讓其(qi)工(gong)作出色(se)、出彩(cai)，在領導面前留個好印象。用《銷(xiao)售(shou)羅盤》的話來說(shuo)，滿足(zu)其(qi)個人的贏，只是這(zhe)個“贏”點與政治有點關系(xi)。
我曾經(jing)操作過一(yi)個(ge)項目，某監(jian)(jian)獄(yu)的會(hui)(hui)見管理系(xi)(xi)統。會(hui)(hui)見管理系(xi)(xi)統就是犯人 家屬(shu)去監(jian)(jian)獄(yu)探(tan)視犯人用(yong)的通話錄(lu)音系(xi)(xi)統。當時監(jian)(jian)獄(yu)里有(you)(you)一(yi)套系(xi)(xi)統，也有(you)(you)最基本的錄(lu)音、限時等(deng)功能。我拜訪會(hui)(hui)見中(zhong)心主(zhu)任(ren)。會(hui)(hui)見中(zhong)心主(zhu)任(ren)年紀比較大，自己手下幾個(ge)兵也是養(yang)老型老資格、對(dui)采用(yong)電腦等(deng)“高科技(ji)”手段有(you)(you)點擔心，擔心操作不(bu)來。感覺(jue)自己一(yi)把年紀了還要學電腦，如果學不(bu)會(hui)(hui)就很(hen)沒有(you)(you)面子。所以，整個(ge)會(hui)(hui)見室的人還是習(xi)慣他們老一(yi)套的書法般的手工登(deng)記(ji)、記(ji)錄(lu)方式(shi)。
可以這(zhe)么說(shuo)，與會(hui)見(jian)中(zhong)(zhong)心的人(ren)談高(gao)科技，談強大的功能(neng)，他(ta)們(men)更加排斥。于是我就(jiu)問會(hui)見(jian)中(zhong)(zhong)心主任：如果現在監(jian)獄長一個(ge)電(dian)話過(guo)來，叫你(ni)把中(zhong)(zhong)秋(qiu)節到元旦(dan)期間(jian)沒有親人(ren)探(tan)視的犯(fan)人(ren)名單整理出(chu)來送(song)過(guo)去，你(ni)要(yao)多少時間(jian)。
會見中(zhong)心主任想(xiang)了一下說：我一個人做，約要2-3天(tian)吧。
我說：如果監獄長很急，叫(jiao)你(ni)快點(dian)交上去。你(ni)怎么辦(ban)？
會見中心主任(ren)想了一(yi)(yi)下(xia)說：我只能(neng)先向監獄(yu)長(chang)解(jie)釋一(yi)(yi)下(xia)說需要(yao)一(yi)(yi)點時(shi)間。然后讓整個(ge)會見中心的(de)人(ren)停掉其他的(de)工作(zuo)，多人(ren)分工協作(zuo)，估計至(zhi)少要(yao)半(ban)天到一(yi)(yi)天吧。
“我有辦法讓(rang)你秒殺(sha)，5分鐘就可以送(song)到監獄(yu)長辦公桌(zhuo)上。這(zhe)時(shi)，監獄(yu)長會怎么看你呢？”
會(hui)見中心主任不說(shuo)話了。然后跟我(wo)說(shuo)：“我(wo)帶(dai)你去見我(wo)們(men)分管領導(dao)。”
路上，會見中(zhong)心主(zhu)任還提(ti)醒我：你千萬不(bu)要跟我們(men)領(ling)導提(ti)那個什么秒殺，要想辦(ban)法(fa)讓我們(men)分(fen)管領(ling)導支持這個項(xiang)目。
看到沒。政府(fu)工(gong)作人員的思維就是保護自(zi)己，并尋求上(shang)司支持，還不想讓上(shang)司知道自(zi)己的小算盤(pan)。
見分管(guan)領導(dao)，我同樣先介紹產(chan)品的基本功能（底子工程）。領導(dao)對我說(shuo)：“你們的產(chan)品確實比較先進(jin)，但我們的系統才(cai)建(jian)了兩(liang)年多，拆掉(diao)重建(jian)有點浪費呀。”
我見領導沒有(you)把話說死，出招還有(you)機會(hui)。機會(hui)只有(you)一個(ge)(ge)辦法，滿足其(qi)個(ge)(ge)人(ren)的(de)贏，還得從帽子工程下手。
我問：如(ru)果監獄(yu)管(guan)理局局長現在(zai)到你(ni)辦公室檢查工作，問你(ni)：此時此刻，有多(duo)少犯(fan)人(ren)(ren)在(zai)會(hui)見，見的是什么(me)人(ren)(ren)，談(tan)的是什么(me)話，你(ni)如(ru)何回應呢？
領導(dao)：我只能(neng)打(da)電(dian)話到會見(jian)中(zhong)心(xin)，叫會見(jian)中(zhong)心(xin)報(bao)上來(lai)。
我說：我有辦法，讓(rang)局長(chang)在你的電腦上(shang)就(jiu)可(ke)以(yi)看到(dao)哪些犯(fan)人在會見，見的是誰，還可(ke)以(yi)聽到(dao)他們(men)此刻的談話(hua)，并且(qie)可(ke)以(yi)插話(hua)進去(qu)，也可(ke)以(yi)強(qiang)制拆線。在這(zhe)種情況下，局長(chang)對我們(men)的會見工作會如何評價呢？
分(fen)管領導不說話(hua)，停了一會兒說：你(ni)們有(you)沒(mei)有(you)成功案例，能(neng)不能(neng)安排我們過去(qu)參(can)觀(guan)一下(xia)。
以上(shang)案(an)例是我做業務時真實發(fa)生的(de)(de)(de)。用(yong)《銷(xiao)售(shou)羅盤(pan)》的(de)(de)(de)話來說是滿(man)足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)個人的(de)(de)(de)贏。在(zai)實戰(zhan)中，緊扣客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)面對上(shang)司檢(jian)驗(yan)自己工作時 如(ru)何匯報、如(ru)何展(zhan)現(xian)自己工作績效(xiao)。在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)世界里(li)，已經上(shang)升到政治的(de)(de)(de)范疇，銷(xiao)售(shou)其實已經開(kai)始在(zai)“賣政治”。但未(wei)涉及(ji)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內部的(de)(de)(de)政治斗爭(zheng)及(ji)派系斗爭(zheng)。同時又(you)幫(bang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)加固了一(yi)下帽(mao)子(zi)，甚(shen)至為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)換一(yi)項更大的(de)(de)(de)帽(mao)子(zi)奠基。
底子工程(cheng)是(shi)項(xiang)目(mu)生存的(de)基(ji)礎，帽子工程(cheng)是(shi)項(xiang)目(mu)關鍵(jian)(jian)人推動項(xiang)目(mu)前時的(de)源動力。項(xiang)目(mu)關鍵(jian)(jian)人推動項(xiang)目(mu)前進，要么是(shi)向領導匯報(bao)，要么是(shi)在會議上“開炮”。不論(lun)是(shi)向領導匯報(bao)還是(shi)會議上“開炮”，TA都(dou)需要“炮彈(dan)”。而“炮彈(dan)”是(shi)需要銷售(shou)來為TA準(zhun)備。這個(ge)“炮彈(dan)”就是(shi)面子工程(cheng)。
面子(zi)工程要越“紅”越好，要有“全心全意為人民服(fu)務(wu)”的(de)高度。
有人會說拉燈（羅火平老師花(hua)名）這家伙是不(bu)是太扯淡(dan)了。做(zuo)一個項(xiang)目，扯到“為(wei)人民服務”上來(lai)。
我們(men)是社會主義(yi)(yi)國家(jia)，是人(ren)(ren)民當家(jia)作(zuo)主的國家(jia)。政(zheng)府是人(ren)(ren)民的公(gong)仆(pu)，公(gong)仆(pu)為(wei)主人(ren)(ren)服務，是不(bu)是天經地(di)義(yi)(yi)？扛著“人(ren)(ren)民”這個主人(ren)(ren)的名義(yi)(yi)，去(qu)要(yao)求“政(zheng)府”這個“仆(pu)人(ren)(ren)”來做一個新項目(mu)，是不(bu)是天經地(di)義(yi)(yi)、師出(chu)有名？
拉燈(deng)還 在扯。不(bu)食人間(jian)煙火，一(yi)點也不(bu)了解潛(qian)規則(ze)。只(zhi)能(neng)說(shuo)你(ni)不(bu)明白我說(shuo)的(de)意，說(shuo)明你(ni)修為不(bu)夠。建議花點銀(yin)子跟拉燈(deng)從(cong)頭到(dao)尾一(yi)招一(yi)式學《G端銷售九陽神功(gong)》。
拉燈還(huan)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)很(hen)正直的人，是(shi)(shi)一(yi)身正能量的人。我們很(hen)多(duo)項目其實完全可以真正意義上“為人民服務”，只是(shi)(shi)你沒(mei)有挖(wa)掘，沒(mei)有包裝，沒(mei)見(jian)有凸顯。
我(wo)舉一個我(wo)自己做的案例(li)吧。
我(wo)在(zai)法(fa)院(yuan)推廣電話錄音存(cun)證項目，用于法(fa)院(yuan)一(yi)(yi)些法(fa)律(lv)文(wen)書送(song)(song)達(da)(da)。如果就講怎么(me)(me)錄音，怎么(me)(me)保(bao)存(cun)，怎么(me)(me)查(cha)詢，這(zhe)只(zhi)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)底(di)子(zi)(zi)工(gong)程(cheng)。上升(sheng)到(dao)提(ti)高(gao)(gao)送(song)(song)達(da)(da)準確率(lv)，提(ti)高(gao)(gao)送(song)(song)達(da)(da)效率(lv)、提(ti)高(gao)(gao)結(jie)案率(lv)的高(gao)(gao)度(du)，提(ti)高(gao)(gao)到(dao)解決最高(gao)(gao)人民(min)法(fa)院(yuan)院(yuan)長周強強調的緩解送(song)(song)達(da)(da)難(nan)的高(gao)(gao)度(du)，這(zhe)就是一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)帽(mao)子(zi)(zi)工(gong)程(cheng)。我(wo)再上升(sheng)到(dao)少(shao)數(shu)(shu)(shu)民(min)族地區用少(shao)數(shu)(shu)(shu)民(min)族語言送(song)(song)達(da)(da)，關愛少(shao)數(shu)(shu)(shu)民(min)族、讓每(mei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)少(shao)數(shu)(shu)(shu)民(min)族同胞享(xiang)受陽光(guang)司(si)法(fa)。這(zhe)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)面(mian)(mian)子(zi)(zi)工(gong)程(cheng)，顏色比較(jiao)“紅”。但這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)面(mian)(mian)子(zi)(zi)工(gong)程(cheng)還不(bu)算(suan)大(da)。再上升(sheng)到(dao)響應*總理兩會(hui)報告：讓數(shu)(shu)(shu)據(ju)多(duo)跑(pao)路，讓百姓少(shao)跑(pao)腿。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)面(mian)(mian)子(zi)(zi)工(gong)程(cheng)就很大(da)了，大(da)到(dao)領(ling)導不(bu)好拒絕，大(da)到(dao)讓很多(duo)人很難(nan)反對。
運用底子(zi)(zi)、帽子(zi)(zi)、面子(zi)(zi)三(san)大工(gong)程(cheng)，我們(men)延長了杠桿的動(dong)力臂。
四、加(jia)強自身(shen)重(zhong)量
有(you)支(zhi)點(dian)，有(you)長長的杠桿，是不是就能撬動(dong)整個（或某一區域）政府行業新(xin)品類銷售呢？
回到杠(gang)桿(gan)(gan)(gan)原理，有(you)支點有(you)杠(gang)桿(gan)(gan)(gan)，但沒有(you)動力作(zuo)用(yong)，杠(gang)桿(gan)(gan)(gan)還(huan)是(shi)一動也不動。因此，要(yao)撬動整個市場(chang)，還(huan)要(yao)加大(da)動力作(zuo)用(yong)。
如(ru)果自(zi)身產(chan)品(pin)放在(zai)杠桿動力臂端(duan)，產(chan)品(pin)自(zi)身的重(zhong)量越(yue)重(zhong)，動力作(zuo)用也就(jiu)越(yue)大(da)。雖然銷售本身很難去加重(zhong)產(chan)品(pin)自(zi)身的重(zhong)量，但(dan)可以想辦法加強(qiang)其權重(zhong)系數。
如何加(jia)強(qiang)權重系數，我談(tan)談(tan)我的思考及實踐。
1、充分(fen)利用樣(yang)板客戶
一(yi)般來說，找到(dao)支點，加長了杠桿(gan)，做一(yi)兩個樣板項目應(ying)是(shi)沒有多少問題的(de)。
在拜訪客戶(hu)時，多提(ti)樣板項目(mu)，盡量引(yin)導客戶(hu)去參觀、考察(cha)樣板項目(mu)。讓樣板客戶(hu)幫銷售說話。
2、外(wai)部信息刺(ci)激
一(yi)開始我們(men)就講到新品(pin)(pin)類(lei)項(xiang)目客戶很難(nan)主(zhu)動立(li)(li)項(xiang)，一(yi)經立(li)(li)項(xiang)，競爭就比(bi)較小。所以在政府行(xing)業新品(pin)(pin)類(lei)銷(xiao)售中，立(li)(li)項(xiang)是關鍵的(de)一(yi)步。
客戶(hu)(hu)如主(zhu)動立項，往往是(shi)受(shou)外部信息(xi)的(de)刺(ci)激(ji)，決定要改變目前的(de)狀(zhuang)況。所以，銷(xiao)售應想辦(ban)法加(jia)強外部信息(xi)對(dui)客戶(hu)(hu)進行刺(ci)激(ji)。
政府行業(ye)一般不太(tai)看廣(guang)告，所以(yi)一般的(de)網絡(luo)推廣(guang)、高(gao)空廣(guang)告、電視廣(guang)告等大眾媒體很難刺激到。他們主要“認”自(zi)己內(nei)部的(de)“權威”媒體。
比如我目前(qian)做的法(fa)院(yuan)行業，他(ta)們比較(jiao)認可《人民法(fa)院(yuan)報》、《法(fa)制日報》及(ji)本省高級法(fa)院(yuan)的官網(wang)、官方微博(bo)、內參等。
在這些內部“權威”媒(mei)體(ti)上(shang)發(fa)的(de)消(xiao)息，不能站(zhan)在企業（銷售）的(de)角度來(lai)寫，而應(ying)站(zhan)在客戶的(de)角度來(lai)寫。
那么讓客戶自己來寫好不(bu)好呢？
我的(de)(de)認為不(bu)太好。一是(shi)客(ke)(ke)戶可能(neng)(neng)不(bu)太樂意(yi)寫，注意(yi)，這里(li)的(de)(de)重點是(shi)寫，不(bu)是(shi)不(bu)樂意(yi)。二是(shi)客(ke)(ke)戶自己寫，可能(neng)(neng)把我們銷售想要(yao)發布的(de)(de)消息弱化的(de)(de)若(ruo)有(you)若(ruo)無。我的(de)(de)作法是(shi)銷售（或公司(si)的(de)(de)市場策(ce)劃(hua)部(bu)）來起草，再與(yu)客(ke)(ke)戶商議、修改，最后以(yi)客(ke)(ke)戶的(de)(de)名義(yi)發表。
這樣(yang)客(ke)戶(hu)是否(fou)就樂(le)意了(le)呢？我可(ke)以肯定地(di)說：一定樂(le)意。因為(wei)很多政府單(dan)位(wei)都有(you)“寫稿”任務(wu)。并且發(fa)表(biao)的(de)級別越(yue)高，他們越(yue)樂(le)意。重復一遍，發(fa)表(biao)的(de)級別越(yue)高，他們越(yue)樂(le)意。如(ru)果客(ke)戶(hu)自己不能往高級別的(de)媒(mei)體上發(fa)表(biao)，銷售(shou)是不是可(ke)以想點辦(ban)法(fa)，以客(ke)戶(hu)的(de)名義(yi)發(fa)表(biao)到更高級別的(de)媒(mei)體上去呢？如(ru)果做(zuo)成了(le)，客(ke)戶(hu)會怎么看(kan)銷售(shou)？
在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)認可(ke)的(de)內部權威媒(mei)體(ti)上(shang)進行(xing)包裝化(hua)的(de)軟文宣傳(chuan)，特別要(yao)注(zhu)意(yi)，要(yao)從用戶(hu)(hu)的(de)視(shi)角，重點寫用戶(hu)(hu)使用效(xiao)果、體(ti)驗，更(geng)應(ying)突出面子工程，上(shang)升(sheng)到“為(wei)人民(min)服務”的(de)高(gao)度(du)。
3、價值放大、業務推介(jie)會議
客戶接受到(dao)相關信息的刺激，有(you)些客戶就會主動找上門來(lai)，主動立項。另(ling)一方(fang)面，銷售應以樣(yang)板客戶為(wei)依托，以媒體宣傳為(wei)紐帶，逐個(ge)拜訪擊破或通過業務推介會議成片收割。
不論是(shi)逐個拜訪還是(shi)業務推(tui)介會議，銷售一定(ding)要想辦法(fa)挖掘出(chu)客戶一些個性化(hua)(hua)需(xu)求。為什么要挖掘個性化(hua)(hua)需(xu)求？同(tong)(tong)樣(yang)的需(xu)求下，同(tong)(tong)樣(yang)的產品下，項目(mu)的價格(ge)一般(ban)只能越(yue)做越(yue)低。
為了保(bao)(bao)證優質(zhi)的服(fu)務，并(bing)不斷提升品(pin)質(zhi)，企業必須(xu)保(bao)(bao)證合理的利潤。
有(you)了個性化需(xu)求，就(jiu)說明項(xiang)(xiang)目(mu)有(you)了更大(da)的價(jia)值，并(bing)通過三級(ji)放大(da)，把項(xiang)(xiang)目(mu)價(jia)值進一步放大(da)。
關于價值如何(he)放大(da)的(de)問題，我(wo)的(de)老師崔建中老師有專業的(de)論述。我(wo)點到為止，就不再班門弄虎。
一個(ge)是蝴蝶(die)效應(ying)，亞(ya)馬遜平原上的一只蝴蝶(die)扇動(dong)翅(chi)膀，引發印度(du)洋海嘯。
二是一個釘子引發了一個國家(jia)的滅亡。
這(zhe)兩個(ge)例子有(you)(you)點(dian)極端，但其放大(da)的思路并沒有(you)(you)錯。
做政府(fu)行業，價(jia)值放大(da)最好(hao)不要(yao)超(chao)過三(san)級（超(chao)過的話(hua)，客戶肯定(ding)會認為太扯淡(dan)了），其次價(jia)值放大(da)一定(ding)要(yao)面子工程結合起來，盡(jin)量往(wang)“為人民服務”的高度上(shang)靠(kao)。
總結一下(xia)：在政府行業推廣新(xin)品(pin)類，可以先找一個支點，把支點變成(cheng)樣板工(gong)(gong)程(cheng)，運(yun)(yun)用底子(zi)、帽子(zi)、面子(zi)這三(san)項(xiang)工(gong)(gong)程(cheng)，三(san)級延長杠桿動力臂(bei)。運(yun)(yun)用價值放(fang)(fang)大(da)(da)原理，三(san)級放(fang)(fang)大(da)(da)產品(pin)價值，并(bing)提升到“為人民服務”的高度，加重動力作用。采用行業新(xin)品(pin)推介會、客戶群訪(fang)樣板 項(xiang)目(mu)等形(xing)式，成(cheng)片(pian)收割(ge)。
后記：本(ben)文(wen)根據幾次(ci)在(zai)線分享錄音整理而成。因為(wei)涉及到一(yi)點(dian)點(dian)敏感問題，不宜在(zai)紙媒上發表。本(ben)文(wen)只是《G端銷售九(jiu)陽神功(gong)》課程的一(yi)小部分。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111652.html
