銷售人員必須搞清楚，我們在日常交往當中見到的客戶是理想中的客戶，這個時候客戶是在職業化的狀態，也就是在工作狀態，而不是在他內心的真正自我狀態。如果我們要建立于客戶長久的持續的關系，那我們就需要去深刻的了解客戶的另一個自我狀態。
那就是要了解客戶的內心的世界、情感的訴求、內在的期望，和未被滿足的欲望等等。作為銷售人員來講，想得到這些信息并不是一件容易的事，客戶也并不愿意在銷售人員面前去展現另一個真正的自我狀態。
所以這就需要銷售人員去觀察客戶的言談舉止以及他生活中的細節。比如客戶在他的辦公桌上擺了一個奔騰的馬，說明客戶希望自己事業上蓬勃的發展。比如在談到客戶對于未來的發展的時候，客戶的眼神里面的信息反映了客戶對于現在的不滿以及對于未來追求的美好期待。
所以從某種程度上講，銷售本身就是一門心理學，除了去觀察客戶的行為，了解客戶的身份，定位，價值觀及信念，在這種層面上，如果你能很好的理解客戶，并能跟客戶進行有效的溝通，那你跟客戶的交往就可以更深刻，這種展現出來的親和力就不是，一般情況下，在辦公室里，彼此西裝革履，端的茶水相互交流，雙方都是處于工作中的狀態，很難觸及到情感和內心的狀態，所以業務在辦公室內談，情感在辦公室外談的原因了。
試想一(yi)下各(ge)位在(zai)業務(wu)交(jiao)流的(de)(de)(de)(de)(de)過程當(dang)中，有多少(shao)次跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)一(yi)起(qi)暢談(tan)內心里的(de)(de)(de)(de)(de)話，比如說客(ke)(ke)戶(hu)(hu)談(tan)到了他(ta)自己，在(zai)生(sheng)活中的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)滿(man)意和(he)在(zai)工作當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)期(qi)望，以及(ji)他(ta)想成為一(yi)個什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)人，以及(ji)對(dui)他(ta)最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)是(shi)什么，這(zhe)些信(xin)息恰恰是(shi)你能和(he)他(ta)深(shen)(shen)刻(ke)進行交(jiao)往，贏得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)任，并(bing)能跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行深(shen)(shen)刻(ke)互動的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵信(xin)息，這(zhe)并(bing)不(bu)(bu)是(shi)一(yi)般人可以獲得的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息，而是(shi)當(dang)他(ta)愿意和(he)你交(jiao)往并(bing)充分的(de)(de)(de)(de)(de)相信(xin)你的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，這(zhe)種交(jiao)往才是(shi)一(yi)種深(shen)(shen)刻(ke)，而互動的(de)(de)(de)(de)(de)高質量的(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)往。
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