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中國企業培訓講師

如何快速贏得好感

2025-04-10 06:56:48
 
講師:江猛 瀏覽次數:2524
 如何快速贏得好感? 有一句古老的銷售諺語說“在相同的情況下,人們愿意同他們的朋友做生意。在不同的情況下,人們仍然愿意同他們的朋友做生意”。所以人們往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使與陌生人做生意,也要一步步地試探,原

如何快速贏得好感?

有(you)一句古老的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)諺語說(shuo)“在(zai)相(xiang)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下,人(ren)們(men)(men)愿(yuan)意(yi)(yi)同(tong)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)做生(sheng)意(yi)(yi)。在(zai)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下,人(ren)們(men)(men)仍然(ran)愿(yuan)意(yi)(yi)同(tong)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)做生(sheng)意(yi)(yi)”。所(suo)(suo)以人(ren)們(men)(men)往往愿(yuan)意(yi)(yi)和熟悉的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)做生(sheng)意(yi)(yi),即使(shi)與陌生(sheng)人(ren)做生(sheng)意(yi)(yi),也(ye)要(yao)一步步地(di)試探,原(yuan)因(yin)就在(zai)于信(xin)(xin)(xin)任度和情(qing)感還(huan)不(bu)夠(gou)。當然(ran),客(ke)(ke)(ke)戶在(zai)和陌生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)溝通(tong)時(shi),一般(ban)不(bu)會說(shuo)“這是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)我跟(gen)你(ni)(ni)(ni)沒(mei)有(you)情(qing)感、對你(ni)(ni)(ni)不(bu)信(xin)(xin)(xin)任”,而(er)是(shi)(shi)(shi)以各(ge)種理由作為(wei)托辭。主(zhu)要(yao)表現為(wei):拒絕和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)夠(gou);銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)講(jiang)解后(hou),客(ke)(ke)(ke)戶不(bu)贊同(tong);拿同(tong)類產品(pin)(pin)(pin)(pin)打(da)壓比較,如(ru)(ru):等銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)介紹(shao)完產品(pin)(pin)(pin)(pin)后(hou),客(ke)(ke)(ke)戶告訴銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)某某產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度比你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)公司還(huan)大,產品(pin)(pin)(pin)(pin)質量(liang)比你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)好,但價格比你(ni)(ni)(ni)低(di)很多等;敷衍了事(shi),如(ru)(ru)客(ke)(ke)(ke)戶對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)態(tai)度不(bu)冷不(bu)熱,和你(ni)(ni)(ni)溝通(tong)時(shi)心(xin)不(bu)在(zai)焉,無(wu)論你(ni)(ni)(ni)說(shuo)是(shi)(shi)(shi)什么,他(ta)總是(shi)(shi)(shi)嗯嗯呀呀;擔心(xin)購買后(hou)效果不(bu)理想,從(cong)而(er)推(tui)(tui)拖(tuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan),如(ru)(ru)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)介紹(shao)完產品(pin)(pin)(pin)(pin)后(hou),客(ke)(ke)(ke)戶對產品(pin)(pin)(pin)(pin)持懷(huai)疑(yi)態(tai)度,就是(shi)(shi)(shi)這個產品(pin)(pin)(pin)(pin)能不(bu)能給我創造價值,從(cong)而(er)告訴銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)過一段時(shi)間再說(shuo),我考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv),現在(zai)資金緊(jin)張(zhang)等,找各(ge)種理由推(tui)(tui)拖(tuo).。所(suo)(suo)以銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)要(yao)意(yi)(yi)識到(dao)這一點,也(ye)就是(shi)(shi)(shi)在(zai)沒(mei)有(you)取(qu)得客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)任前不(bu)要(yao)過早的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)。因(yin)為(wei)你(ni)(ni)(ni)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)多,客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)防備(bei)心(xin)理越(yue)重,信(xin)(xin)(xin)賴感就不(bu)容易建立(li),最(zui)終(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)也(ye)就不(bu)容易成功。

【案例】

小(xiao)李(li)(li)是(shi)某白(bai)酒(jiu)企業的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)名(ming)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan),一(yi)(yi)(yi)天(tian)小(xiao)李(li)(li)來到一(yi)(yi)(yi)家大(da)的(de)(de)(de)名(ming)煙名(ming)酒(jiu)店(dian)。進門以后(hou)(hou)小(xiao)李(li)(li)先(xian)亮明身份,就開始向(xiang)客戶(hu)介(jie)(jie)(jie)紹(shao)自己的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。“您(nin)(nin)好(hao)張(zhang)老板(ban),我們(men)這(zhe)款(kuan)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)包材(cai)是(shi)國(guo)內(nei)某知名(ming)的(de)(de)(de)設計公司設計的(de)(de)(de),你看(kan)這(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)包材(cai)和瓶(ping)(ping)型非常(chang)漂亮,消費者一(yi)(yi)(yi)定會喜歡;我們(men)的(de)(de)(de)這(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)酒(jiu)水(shui)是(shi)*白(bai)酒(jiu)評(ping)委xxx研發的(de)(de)(de),他的(de)(de)(de)特點是(shi)色澤清澈透明,窖香優雅,綿甜(tian)凈爽,柔順適(shi)口;我們(men)這(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)開票(piao)價(jia)是(shi)60元(yuan)/瓶(ping)(ping),您(nin)(nin)零(ling)售價(jia)賣98元(yuan)/瓶(ping)(ping),現(xian)在(zai)我們(men)這(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)剛開始鋪市(shi),為(wei)了增加產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)終(zhong)端表(biao)現(xian),現(xian)在(zai)我們(men)有一(yi)(yi)(yi)個專柜陳列政(zheng)策(ce),這(zhe)么(me)好(hao)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)再(zai)加上這(zhe)么(me)好(hao)的(de)(de)(de)利潤空(kong)間(jian),您(nin)(nin)銷(xiao)(xiao)售我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)(yi)定能掙到錢(qian)”。在(zai)小(xiao)李(li)(li)介(jie)(jie)(jie)紹(shao)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)過程中,店(dian)主的(de)(de)(de)態度不(bu)(bu)冷不(bu)(bu)熱,和小(xiao)李(li)(li)溝通(tong)時(shi)也心不(bu)(bu)在(zai)焉,無論小(xiao)李(li)(li)說是(shi)什(shen)么(me),他總(zong)是(shi)嗯嗯呀(ya)呀(ya)。等小(xiao)李(li)(li)介(jie)(jie)(jie)紹(shao)完了以后(hou)(hou),店(dian)主告訴小(xiao)李(li)(li)某某產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)知名(ming)度比你們(men)公司還(huan)大(da),產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)質量比你的(de)(de)(de)還(huan)好(hao),但價(jia)格卻比你低很多(duo),陳列費用比你的(de)(de)(de)還(huan)大(da)。然(ran)后(hou)(hou)問(wen)小(xiao)李(li)(li)供貨價(jia)格能不(bu)(bu)能再(zai)便(bian)宜的(de)(de)(de)點,陳列費用能不(bu)(bu)能在(zai)大(da)點等,小(xiao)李(li)(li)面(mian)對客戶(hu)的(de)(de)(de)詢問(wen)無從(cong)回答(da),最(zui)終(zhong)拜訪失敗。

銷(xiao)售人員如何贏得客戶的信任呢?

一、打造專(zhuan)家形象,只有專(zhuan)業(ye)的(de)才更值得(de)信賴。

“專家銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)”是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)行(xing)業的(de)(de)(de)一個新名詞,也(ye)就是(shi)說銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員不但是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員,還(huan)必須是(shi)所(suo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)方面的(de)(de)(de)專家。也(ye)就是(shi)對自(zi)己所(suo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)要充分(fen)了(le)解,如:原材料、生產(chan)(chan)(chan)過程及生產(chan)(chan)(chan)工藝技術、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)性能、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)售(shou)后保證措施等。另外(wai)要掌握和產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)相關行(xing)業的(de)(de)(de)信息,因為圍繞著(zhu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)有很多其他知(zhi)識。比如:像(xiang)從事白酒行(xing)業的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員并不是(shi)把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)賣(mai)給經銷(xiao)(xiao)(xiao)商就不管(guan)了(le),對于市(shi)場的(de)(de)(de)開發、維護(hu)、終端的(de)(de)(de)布控(kong)、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)推(tui)廣、經銷(xiao)(xiao)(xiao)商團(tuan)隊的(de)(de)(de)管(guan)理(li)、庫(ku)房的(de)(de)(de)管(guan)理(li)、財務的(de)(de)(de)管(guan)理(li)等知(zhi)識都(dou)要無所(suo)不精。

專(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)形(xing)象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)之所(suo)以(yi)受到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)歡迎(ying),主要在(zai)(zai)于他(ta)們(men)不(bu)但能(neng)利用專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業知識(shi)為客(ke)戶(hu)提供專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務,而(er)且能(neng)夠為客(ke)戶(hu)提供更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)值(zhi)服務。例(li)(li)如:小張是(shi)(shi)(shi)某(mou)白(bai)酒企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)形(xing)象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan),很(hen)多(duo)經(jing)(jing)行(xing)對(dui)小張的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)評(ping)價是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de):“和他(ta)在(zai)(zai)一起溝通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou),他(ta)講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)頭頭是(shi)(shi)(shi)道、條理清(qing)晰(xi),內容豐(feng)富(fu)多(duo)彩(cai),似乎(hu)對(dui)市場(chang)開發(fa)、維護、終端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)布控(kong)、品牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推廣、團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理、庫房的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理、財(cai)務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理等(deng)等(deng)無所(suo)不(bu)精,我(wo)(wo)(wo)簡直懷疑他(ta)不(bu)是(shi)(shi)(shi)一名(ming)(ming)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)而(er)是(shi)(shi)(shi)一名(ming)(ming)銷(xiao)(xiao)售(shou)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)。另外他(ta)對(dui)于超市、名(ming)(ming)煙名(ming)(ming)酒店、酒店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營等(deng)無不(bu)涉獵,似乎(hu)沒有他(ta)不(bu)懂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)道理。那(nei)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)厲害,那(nei)天(tian)我(wo)(wo)(wo)們(men)談了2個(ge)多(duo)小時,這(zhe)期間幾(ji)乎(hu)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)他(ta)在(zai)(zai)給我(wo)(wo)(wo)講經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)如何經(jing)(jing)營才(cai)能(neng)賺錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法和策略。我(wo)(wo)(wo)對(dui)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)印象特別好,他(ta)穿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)整潔、說(shuo)話極有道理,條例(li)(li)非常清(qing)晰(xi),態度又很(hen)謙(qian)和。我(wo)(wo)(wo)簡直不(bu)想開口,而(er)只想一直聽下去。老實說(shuo),他(ta)不(bu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)賣給我(wo)(wo)(wo)產(chan)品,而(er)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)給我(wo)(wo)(wo)創造(zao)價值(zhi)。和這(zhe)樣(yang)知識(shi)淵博的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)打交道,不(bu)掙錢都(dou)(dou)難!”

二、增加公司的透明(ming)度(du)

因為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)購買產(chan)品(pin)(pin)是需要付出金錢的(de)(de)(de),客(ke)(ke)(ke)戶(hu)從一個一無所知(zhi)的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司購買產(chan)品(pin)(pin)意味著要承(cheng)擔很大(da)的(de)(de)(de)風(feng)險,因而(er)任(ren)何客(ke)(ke)(ke)戶(hu)都不愿意承(cheng)擔這種(zhong)風(feng)險。所以,對于(yu)銷售人員來說,增加(jia)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)透明(ming)度(du),是贏得(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)任(ren)的(de)(de)(de)最主要的(de)(de)(de)方法(fa)。當客(ke)(ke)(ke)戶(hu)可以清(qing)楚的(de)(de)(de)看到你的(de)(de)(de)生產(chan)、銷售過程的(de)(de)(de)時(shi)候,他(ta)們的(de)(de)(de)信(xin)任(ren)感就會(hui)大(da)幅增加(jia)。所以說客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對于(yu)你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)信(xin)任(ren),除了來源于(yu)產(chan)品(pin)(pin)本身的(de)(de)(de)質量說明(ming),更(geng)重要的(de)(de)(de)是來源于(yu)你背后的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司。對于(yu)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)信(xin)任(ren)會(hui)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對產(chan)品(pin)(pin)產(chan)生信(xin)任(ren)。因此,在進行(xing)銷售的(de)(de)(de)時(shi)候,一定要注意將(jiang)公(gong)(gong)司介紹給客(ke)(ke)(ke)戶(hu),有必要的(de)(de)(de)話可以讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)到公(gong)(gong)司參觀。

另外,任(ren)(ren)何花言巧語都沒有“眼(yan)見為實(shi)”的(de)(de)(de)(de)力量(liang)強(qiang)大(da),所以銷售人(ren)(ren)(ren)員在(zai)銷售的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)不(bu)僅要利用各種資(zi)料向客(ke)(ke)(ke)(ke)戶介(jie)紹公司和產品,還(huan)要讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶親眼(yan)看到。原因是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶總(zong)是非常相信(xin)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)眼(yan)睛,所以銷售員要帶領客(ke)(ke)(ke)(ke)戶去參觀自(zi)己的(de)(de)(de)(de)公司,讓(rang)他們(men)親眼(yan)去驗證你所說的(de)(de)(de)(de)每一(yi)句(ju)話,當他們(men)驗證后(hou),不(bu)僅對公司產生信(xin)任(ren)(ren),也會對我(wo)們(men)本人(ren)(ren)(ren)產生信(xin)任(ren)(ren)。如:三精(jing)制藥的(de)(de)(de)(de)廣告宣傳在(zai)經(jing)過“藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)(gai),純凈(jing)的(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)(gai);藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)(gai),充足的(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)(gai);藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)(gai),好喝的(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)(gai)”時(shi)代后(hou),開始了另一(yi)種宣傳,那(nei)就是“踏實(shi)”。踏實(shi)從(cong)何而來(lai)(lai)?從(cong)眼(yan)見為實(shi)而來(lai)(lai)。在(zai)廣告上,李立(li)群向人(ren)(ren)(ren)們(men)介(jie)紹“藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)(gai)”的(de)(de)(de)(de)生產過程(cheng)。當人(ren)(ren)(ren)們(men)看到這么(me)嚴格的(de)(de)(de)(de)生產過程(cheng)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou),一(yi)種踏實(shi)感就油然而生。這就是透(tou)明在(zai)構建人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)信(xin)任(ren)(ren)感的(de)(de)(de)(de)力量(liang)。

只有(you)(you)了(le)解才有(you)(you)信(xin)任,任何人都不會對一(yi)個一(yi)無所有(you)(you)的(de)人和(he)組(zu)織產(chan)生信(xin)任感。所以,對于銷售員(yuan)來(lai)說,要贏得客戶(hu)的(de)信(xin)任,就必須增加(jia)公(gong)司的(de)透明度,讓客戶(hu)看到一(yi)個真實具體的(de)公(gong)司。

三(san)、投其(qi)所好迎合客戶(hu)的(de)興趣(qu)

“在(zai)(zai)做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)過程中,銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)必(bi)須迎合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)(xing)趣,投其(qi)所好(hao)(hao)(hao),對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)最關心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題和(he)(he)事物(wu)表示真摯的(de)(de)(de)(de)(de)熱心(xin),巧妙的(de)(de)(de)(de)(de)引(yin)出話(hua)題。多和(he)(he)他們(men)交(jiao)談(tan),表示欽佩,這(zhe)就(jiu)是取得誠信的(de)(de)(de)(de)(de)秘訣”。“因為興(xing)(xing)趣能讓(rang)一(yi)個人(ren)(ren)(ren)為之追逐”。因此(ci),在(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)時(shi),銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)應當收集客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)(xing)趣與(yu)愛好(hao)(hao)(hao),善(shan)于(yu)(yu)發現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)(xing)趣與(yu)愛好(hao)(hao)(hao),這(zhe)樣能更(geng)好(hao)(hao)(hao)地(di)開(kai)展各項工作。如(ru)在(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)時(shi),你發現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)(xing)趣愛好(hao)(hao)(hao)經(jing)常(chang)觀看體育頻(pin)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)拳(quan)擊比賽,這(zhe)樣就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)知(zhi)道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對拳(quan)擊比賽比較感(gan)(gan)興(xing)(xing)趣,因此(ci)在(zai)(zai)下次(ci)(ci)拜(bai)訪(fang)時(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)掌握相關新聞(wen),更(geng)好(hao)(hao)(hao)地(di)與(yu)其(qi)交(jiao)流(liu)溝,當銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)某一(yi)點上產(chan)生(sheng)(sheng)共(gong)鳴的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)就(jiu)會(hui)拉近(jin)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)距離感(gan)(gan),從(cong)而產(chan)生(sheng)(sheng)信任感(gan)(gan)。當彼此(ci)建立了(le)信任感(gan)(gan)之后,銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)趁機(ji)(ji)將(jiang)話(hua)題引(yin)入(ru)到所要銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)上來,以(yi)(yi)朋友的(de)(de)(de)(de)(de)身份(fen)和(he)(he)語氣和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝通(tong)是不會(hui)引(yin)起客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)反感(gan)(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)個時(shi)候(hou),他們(men)會(hui)感(gan)(gan)到銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)向他銷(xiao)售(shou)這(zhe)種產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)是為了(le)讓(rang)他們(men)收益。只要銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)能夠抓住這(zhe)個機(ji)(ji)會(hui),產(chan)品(pin)就(jiu)有極大的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能可(ke)(ke)以(yi)(yi)銷(xiao)售(shou)成功。及時(shi)暫時(shi)遭到拒絕,也擁有了(le)再次(ci)(ci)向他們(men)銷(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)。在(zai)(zai)他們(men)深(shen)思熟慮后,銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)通(tong)過多次(ci)(ci)接觸(chu),多半還是會(hui)成功的(de)(de)(de)(de)(de)。如(ru):小(xiao)(xiao)王是某白酒(jiu)企(qi)業酒(jiu)店(dian)(dian)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)名銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan),在(zai)(zai)他負責的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域內有一(yi)家A類酒(jiu)店(dian)(dian),該(gai)(gai)店(dian)(dian)從(cong)開(kai)業到目前(qian)已(yi)經(jing)19年了(le),在(zai)(zai)當地(di)屬(shu)于(yu)(yu)一(yi)家生(sheng)(sheng)意火爆(bao)店(dian)(dian),年白酒(jiu)銷(xiao)售(shou)額在(zai)(zai)500萬元左右。為了(le)提高品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)影響力(li)以(yi)(yi)及為以(yi)(yi)后拓展其(qi)它A、B酒(jiu)店(dian)(dian)奠定(ding)基礎(chu),小(xiao)(xiao)王去找(zhao)該(gai)(gai)酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)購部(bu)經(jing)理(li)談(tan)合作事宜,通(tong)過和(he)(he)該(gai)(gai)酒(jiu)店(dian)(dian)采(cai)購部(bu)經(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong),得知(zhi)該(gai)(gai)酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)要求的(de)(de)(de)(de)(de)各項費用(yong)已(yi)經(jing)大大超出了(le)自己企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)預算(suan),要想在(zai)(zai)預算(suan)內達到進該(gai)(gai)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de),就(jiu)必(bi)須該(gai)(gai)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)總經(jing)理(li)簽字。

小(xiao)王(wang)經過多方努力,了解到(dao)該店(dian)總(zong)(zong)(zong)經理(li)(li)李(li)總(zong)(zong)(zong)是(shi)一(yi)名軍(jun)人(ren)出生,也是(shi)一(yi)個很難接近的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren),但是(shi)李(li)總(zong)(zong)(zong)有一(yi)項(xiang)愛好(hao)就(jiu)是(shi)游(you)泳(yong)(yong)(yong),他每天(tian)固定的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)都會(hui)去(qu)一(yi)家游(you)泳(yong)(yong)(yong)館游(you)泳(yong)(yong)(yong)。于(yu)是(shi)第二天(tian)小(xiao)王(wang)就(jiu)去(qu)那家游(you)泳(yong)(yong)(yong)館辦理(li)(li)了一(yi)張會(hui)員卡(ka),每天(tian)和李(li)總(zong)(zong)(zong)相同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)去(qu)游(you)泳(yong)(yong)(yong),在岸邊休(xiu)息的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou),小(xiao)王(wang)嘗(chang)試著和李(li)總(zong)(zong)(zong)溝(gou)通(tong),贊(zan)美李(li)總(zong)(zong)(zong)游(you)泳(yong)(yong)(yong)技術好(hao)并(bing)請教李(li)總(zong)(zong)(zong)游(you)泳(yong)(yong)(yong)技巧等,在談(tan)話中絲毫不提產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)(jin)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)事情,經過一(yi)個多月(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)和李(li)總(zong)(zong)(zong)混熟(shu)悉了,他們(men)在岸邊休(xiu)息的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)就(jiu)開(kai)始無話不談(tan)了。李(li)總(zong)(zong)(zong)主動(dong)問小(xiao)王(wang)是(shi)做什么(me)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de),小(xiao)王(wang)告訴李(li)總(zong)(zong)(zong)是(shi)做什么(me)白酒銷售,李(li)總(zong)(zong)(zong)也主動(dong)告訴小(xiao)王(wang)自己是(shi)某(mou)某(mou)酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)板,并(bing)說作(zuo)為地產(chan)(chan)酒怎么(me)我(wo)們(men)店(dian)里沒有你們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)呢,小(xiao)王(wang)說和你們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)部(bu)經理(li)(li)溝(gou)通(tong)過幾次,但是(shi)你們(men)店(dian)要求的(de)(de)(de)(de)(de)各項(xiang)費(fei)用超出了我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)預算。李(li)總(zong)(zong)(zong)告訴小(xiao)王(wang)明天(tian)可以帶著產(chan)(chan)品(pin)(pin)去(qu)找他,如果產(chan)(chan)品(pin)(pin)質量達到(dao)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)要求的(de)(de)(de)(de)(de)話,可以考慮適當減(jian)免費(fei)用讓小(xiao)王(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)(jin)店(dian)。最終小(xiao)王(wang)取得了李(li)總(zong)(zong)(zong)的(de)(de)(de)(de)(de)信任,并(bing)在企業(ye)可承受的(de)(de)(de)(de)(de)范圍內使得產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)(jin)入該店(dian)銷售。

借助老客戶的力量

小(xiao)趙(zhao)(zhao)是某(mou)白(bai)酒企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員,小(xiao)趙(zhao)(zhao)工作(zuo)(zuo)勤奮并且(qie)善于(yu)利用各種銷售(shou)工具,因此(ci)小(xiao)趙(zhao)(zhao)現在(zai)服務的(de)(de)(de)經銷商劉總(zong)(zong)(zong)對(dui)小(xiao)趙(zhao)(zhao)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)非常(chang)滿意(yi)。在(zai)小(xiao)趙(zhao)(zhao)要開發周邊新的(de)(de)(de)市場的(de)(de)(de)時候,小(xiao)趙(zhao)(zhao)請劉總(zong)(zong)(zong)幫助自己(ji)介紹客戶,劉總(zong)(zong)(zong)非常(chang)爽(shuang)快的(de)(de)(de)幫助小(xiao)趙(zhao)(zhao)介紹了隔壁縣(xian)和自己(ji)是同(tong)行的(de)(de)(de)經銷商張總(zong)(zong)(zong)。然(ran)后(hou)小(xiao)趙(zhao)(zhao)去(qu)拜訪(fang)了張總(zong)(zong)(zong),他(ta)拜訪(fang)張總(zong)(zong)(zong)的(de)(de)(de)過程如下(xia):

小趙(zhao)如(ru)約敲開了(le)客戶張總的(de)辦公室,他面帶(dai)微笑,先向張總做了(le)自我介紹,然后非常(chang)誠懇(ken)地說:“非常(chang)感謝張總在(zai)百(bai)忙中抽(chou)出時間與我會(hui)面”

張總:“不有客氣,我也很高興見到你”

小趙:“張總(zong),我聽匯源(yuan)商貿劉(liu)總(zong)說,跟你(ni)做生意(yi)最痛(tong)快(kuai)不過了。他夸贊你(ni)您是一(yi)位熱(re)心爽快(kuai)的(de)人”。

張總:“你和(he)劉總很(hen)熟(shu)嗎”

王健(jian):“是的,我(wo)們和劉總(zong)合作一(yi)年(nian)了,這一(yi)年(nian)來,我(wo)們合作非(fei)常愉快。在我(wo)們接觸的過程中,劉總(zong)常常在不經意間流露出(chu)對(dui)你的贊(zan)揚”。

張(zhang)總(zong):“劉總(zong)在(zai)這個行(xing)業經營多年,他才是我學(xue)習的榜樣(yang)。談談你和劉總(zong)是怎么合(he)作(zuo)的”

就(jiu)這樣(yang),小趙打開了(le)劉總(zong)的心理防線,并(bing)令劉總(zong)產生好(hao)感,讓劉總(zong)能夠聆(ling)聽他(ta)講解,為接下來贏得客戶信(xin)任打下良好(hao)的基礎。



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江猛
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