一、銷售的定義：
1、銷(xiao)售(shou)就是銷(xiao)售(shou)員運(yun)用(yong)專業的銷(xiao)售(shou)技巧將理念(nian)、產品、服務等賣出并保持不間(jian)斷(duan)提供服務的過程(cheng)；
2、銷售就是先推(tui)銷自己，再(zai)推(tui)銷觀念，最后達到(dao)銷售產品的目(mu)的；
3、銷售(shou)并(bing)非是一種(zhong)技能，而(er)是一種(zhong)心理的溝(gou)通；
4、銷售(shou)是我在幫助你(ni)解決問題，要尋(xun)找客戶需求；
5、銷(xiao)售人員(yuan)應(ying)該是(shi)專業的咨(zi)詢(xun)人員(yuan)；
6、銷售其(qi)實(shi)很簡(jian)單，用自己(ji)的方法(fa)去實(shi)現舊的結果，所(suo)以學會了一套銷售模(mo)式不要試圖去改(gai)變(bian)它；
7、銷售應該以客(ke)戶得到產品后的享受（即結果）為導向介(jie)紹，而(er)不能以成份為導向。
二、銷售員（營業員）應該具備的素質：
1、熟悉產品知識，包括(kuo)生產過程、品種、特點、安裝(zhuang)、保養等。
2、了解(jie)行(xing)業內各種信息(xi)，注意收(shou)集競爭對手的信息(xi)。
3、銷售五力(li)：觀(guan)察力(li)（應該(gai)有哲學(xue)家的頭腦）；適應力(li)（心理學(xue)家的判斷）；表演力(li)（演員(yuan)的激情(qing)）；說(shuo)服力(li)（雄變的口才）；管理力(li)（管理者的才能）。
4、基本的禮(li)儀常(chang)識(shi)（如：歡迎、倒水、談吐、舉(ju)止、道(dao)別(bie)等應注(zhu)意禮(li)貌與客氣）。
5、 良好的(de)心(xin)態(tai)及勤奮的(de)工作(zuo)態(tai)度(du)。決不放(fang)棄每一份(fen)努力，處事不驚，擁有積極而又大方的(de)心(xin)境。
6、良好(hao)的(de)服(fu)務(wu)意識。
7、強(qiang)烈的推銷(xiao)意識。
三、顧客購買過程及相應的心理分析
1、視(shi)留意(yi)階(jie)段(duan)：
顧客首(shou)先(xian)有想法及需要(yao)后才(cai)會對(dui)相關(guan)的(de)(de)品(pin)(pin)牌和產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)關(guan)注；故從(cong)品(pin)(pin)牌產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)形象展(zhan)示，產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)陳列、POP的(de)(de)擺(bai)放、營業員(yuan)的(de)(de)站(zhan)位(wei)等方面均要(yao)充分引(yin)起(qi)顧客的(de)(de)注意。
2、感興趣(qu)階段：
對商店、品(pin)牌、產品(pin)感興(xing)趣；對營業員的服務態度、誠意而(er)產生興(xing)趣。
3、產(chan)生聯想階(jie)段（或者說喜歡階(jie)段）：
先介紹品牌或產(chan)品給他(ta)帶來的(de)益處加以擴大化宣揚，用各(ge)種方法及手段適度的(de)幫助(zhu)客戶提高他(ta)的(de)聯想力，為激發其欲望而做好準(zhun)備。
4、激發欲(yu)望階段(duan)：
通過宣揚(yang)后達到讓客(ke)戶產(chan)(chan)(chan)生(sheng)豐富聯想，進而促使客(ke)戶產(chan)(chan)(chan)生(sheng)一種(zhong)躍(yue)躍(yue)欲(yu)(yu)試(shi)的(de)欲(yu)(yu)望，這(zhe)時(shi)顧客(ke)會詢問各種(zhong)問題，仔(zi)細端詳，撫摸產(chan)(chan)(chan)品等各種(zhong)方式表明(ming)其(qi)對品牌或(huo)產(chan)(chan)(chan)品產(chan)(chan)(chan)生(sheng)了較(jiao)強的(de)欲(yu)(yu)望，此(ci)時(shi)應揣摩顧客(ke)的(de)真實心理。抓住(zhu)要點的(de)介紹(shao)品牌及產(chan)(chan)(chan)品的(de)相關特性和利益來消除顧客(ke)的(de)疑慮。
5、比較權(quan)衡階段：
顧客(ke)要將產(chan)品的(de)性價比(bi)作(zuo)一番權衡比(bi)較及進行激烈的(de)思想(xiang)斗(dou)爭(zheng)之后，才會做出(chu)一個初步的(de)決定，此時銷售員(yuan)（營業員(yuan)）應提供兩套以上可供選擇的(de)方案或建議，以促成其留下深刻(ke)的(de)記憶(yi)。
6、信任階段：
相(xiang)信(xin)銷(xiao)售員(yuan)（營業員(yuan)）態度(du)誠懇(ken)、主動熱情專(zhuan)(zhuan)業素質（商(shang)務禮(li)儀、風度(du)、專(zhuan)(zhuan)業知(zhi)識、熟悉客戶心理等(deng)的綜合體現(xian)）；相(xiang)信(xin)商(shang)店(dian)：商(shang)店(dian)的形象(xiang)，氛圍(wei)，商(shang)店(dian)在顧客心理的口碑及信(xin)譽；相(xiang)信(xin)品牌或產品，大多數人都崇尚*，產品創(chuang)新，銷(xiao)售員(yuan)（營業員(yuan)）的服務態度(du)及技(ji)巧(qiao)。
7、決定行動階(jie)段：
經過(guo)上述過(guo)程后，其實在顧客心中已有備選答案，此時營(ying)業工作的(de)重(zhong)點宜注意客戶的(de)情(qing)緒變(bian)化(hua)，做好銷售參謀，采用二選一(yi)的(de)方法(fa)，抓住時機促成銷售。
8、滿足(zu)：
買了(le)稱(cheng)心(xin)如(ru)意(yi)的(de)產品而感到(dao)滿(man)足(zu)，對銷售員親(qin)切服務(wu)的(de)認(ren)可而感覺到(dao)有滿(man)足(zu)感，為口碑效應做鋪墊。
四、成功銷售必要的心理素養
1、積極的工作信念：
積(ji)極的工作就會得到賞識，不(bu)要感慨懷才不(bu)遇(yu)，你要堅(jian)信金子(zi)總(zong)是會發(fa)光的，沒有行(xing)動一切都是空談。阻礙人們行(xing)動的往往是心理上的障礙和(he)思想(xiang)中的頑石(shi)。而不(bu)是事(shi)情本(ben)(ben)來有多困難，拖延和(he)逃避才是讓你停滯不(bu)前的根本(ben)(ben)原因。
2、把困難(nan)踩(cai)在腳下：
要有勇氣去面對困難才會有能力去克服困難，戰勝困難而達到成功。
3、為更好(hao)的發展做好(hao)必要的準備：
相信(xin)自己就會(hui)做(zuo)得更好(hao)，拿破侖說(shuo)過(guo)一句話，我之所以(yi)成功是因為我志在(zai)成功。有自信(xin)心才能(neng)產(chan)生動力、技(ji)巧和能(neng)力，你(ni)的工作就會(hui)做(zuo)得更出色。
用自信克服恐懼心理。
為環境所困就會成功，堅持到底就是勝利。
先明確自己的工作目標，認真分析自己的性格，優勢與缺點，做好自己的工作規劃，堅持到底，必有作為！
4、愛崗(gang)敬業的工作態度：
珍惜工作每一天，當我們把幸福握在手中并沒有感到其存在，只有當幸福離開我們時才知道她的珍貴。
對普通人來說，工作就是財富，工作就是幸福，我們應該做的就是珍惜工作每一天。
有付出才會有回報，要想得到老板的重視和更高的報酬，最好的辦法就是你必須努力干出成績，為公司創造更多的價值，沒有耕耘怎么會有收獲呢？要腳踏實地的做好本職工作，干一行、愛一行、千里之行，始于足下。
應付工作就是對自己不負責任。僅僅為了生計而工作就是沒有出息，拿薪水不干活就是沒有職業道德，馬虎應付就是在浪費你自己的青春與生命！
永遠保持認真負責的工作態度：雁過留聲，人過留名，良好的工作態度和獲得好評將給自己帶來更大的收益。
5、擁有一個良(liang)好(hao)的(de)工作(zuo)團隊：
團隊意味著協作。眾人拾柴焰火高。一個籬笆三個樁；一個好漢三個幫。
團隊中的每一位都要相互信任。
已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫為。
團隊必須保持良好的溝通。
團隊要有不斷學習的能力。
發揮團隊效應的幾個必備因素。
團隊成員是經過挑選的，特意為工作而配備的
成員間要有明確的分工，但也要團隊協作。
根據每一位成員的能力、特長及性格而區分對待每一位。
6、良(liang)好的服務理念：
理(li)解(jie)客戶為(wei)什(shen)么是上(shang)帝。
服務形象的好壞決定了(le)吸引客(ke)戶(hu)的能(neng)力(li)。
服務質(zhi)量的好壞決定了顧客成交(jiao)與否和回(hui)頭的頻率。
哈(ha)佛(fo)商(shang)業雜志在一(yi)項成果研(yan)究中得出：再次觀(guan)臨，可為公司(si)帶來(lai)百分之二十五到八十五的利潤，而吸引(yin)他們再次觀(guan)臨的因(yin)素中首先是服務質(zhi)(zhi)量的好壞，其次是產品本身的品質(zhi)(zhi)，最后(hou)才是價格。
客戶導向的真正內涵。
以顧(gu)客為中(zhong)心(xin)不(bu)僅(jin)體(ti)現(xian)在產品本身(shen)上，更體(ti)現(xian)在開發(fa)、銷售、服務(wu)等經營活動(dong)的(de)(de)每一個(ge)環節。福特汽(qi)車在最紅的(de)(de)上世紀(ji)四五十年代曾經狂言(yan)：“不(bu)管顧(gu)客需要什么，我(wo)們的(de)(de)汽(qi)車全部都(dou)是黑色的(de)(de)。”但隨著競(jing)爭的(de)(de)白熱化，不(bu)久就改為：“告訴我(wo)們您(nin)所需的(de)(de)顏色，我(wo)們幫您(nin)定(ding)做。”
服(fu)務(wu)要從每件(jian)小事(shi)(shi)(shi)做起。熟悉海爾發展過程(cheng)的(de)(de)人都知(zhi)道(dao)80年代海爾“砸冰箱事(shi)(shi)(shi)件(jian)”，正是靠著“把一件(jian)簡單的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)做好就是不(bu)簡單，把每一件(jian)平(ping)凡的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)做好就是不(bu)平(ping)凡”的(de)(de)這(zhe)種精神才有海爾今天的(de)(de)成就。
價(jia)格(ge)競爭是(shi)*級(ji)的(de)競爭。價(jia)格(ge)是(shi)把“雙刃劍”，運用得(de)好會帶來很(hen)大(da)的(de)收益，但是(shi)稍(shao)有(you)(you)不慎就會有(you)(you)令自己處(chu)于(yu)競爭劣勢而失去應有(you)(you)的(de)利益，只(zhi)有(you)(you)提(ti)高服務水(shui)準才(cai)能在競爭中(zhong)立于(yu)不敗(bai)之(zhi)地。
服務就是為顧(gu)客創造價(jia)值。
7、營業工作的(de)“5S”要求：
Smile（微笑(xiao)）：展現迷人的微笑(xiao)，讓顧客無法拒絕(jue)，還能化解顧客自(zi)己(ji)的疑慮。
Speed（速度）：不要讓(rang)顧客等待。
Smart（靈(ling)巧(qiao)）：做事干凈利索，不拖拉，又(you)能到位，體現貼心(xin)的服務(wu)。
Sincerity（誠懇）：誠信經營，讓顧(gu)客感到(dao)放心，還應站在顧(gu)客的立場(chang)上(shang)考慮，盡(jin)量(liang)為(wei)顧(gu)客著想。
Study（學(xue)習(xi)）：善(shan)于學(xue)習(xi)，用更好的心態及技巧為顧客服(fu)務(wu)。
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