我們有個勾搭李白的場景
原則是不準賣東西
誰賣誰討厭
但銷售總是要出來賣的
要等到你已經勾起了李白的欲望
可是你的賣相不好
可能會將客戶的欲望壓下去
請注意你的賣相
今天
我們介紹一個賣相工具
價值主張模型USBAE
本文字數：1400字
閱讀時間：4分鐘(zhong)
一、從對客(ke)戶的認同(tong)Understanding起
開始賣產品前先不要說“我”
不要說“我有.”
不要說“我想.”
你有什么/你想什么關客戶屁事
如果你剛剛勾引了客戶的需求欲望
表達你對(dui)客(ke)戶(hu)需求的認同
你關心客戶
你懂客戶
要先說
"您剛才說想了解一下.”
"您剛才提到一個非常好的想法."
再說
“如果我們有一個解決方案可以實現您的想法”
“您愿意了解一下嗎？”
一直等到客戶同意再進入下一步驟
所以
賣產品是在跟客戶溝通了需求之后
如果實在沒機會了解客戶需求
至少說行業共性需求
說其他客戶的需求
要關聯客戶
二、亮出我們的解決方案(an)Solution框(kuang)架
終于
你可以介紹自己的解決方案了
可是要簡單
別沒完沒了
準確說出(chu)解決方案在哪個(ge)賽道
是吃的還是喝的
是硬件還是軟件
說清解決方案由什么組成
到此為止
你如果繼續說下去
客戶內心就有個聲音“夠了”
你如果再繼續說下去
客戶內心有個聲音“我受夠了”
三、對客戶的(de)利(li)益(yi)Benefits
說清解決方案(an)是什(shen)么東西
要接著說有什么用
能解決什么問題
問(wen)題解決(jue)完會是什么(me)樣
投入什么
回報什么
就是解決方案對客(ke)戶(hu)的利益
回應中(zhong)的業務問題和(he)動機
第一步說“知(zhi)道你牙疼”理解(jie)客戶understanding
第二(er)步說“我(wo)有藥(yao)”亮劍(jian)Solution
第三步說“療效好”告知利益Benefits
客戶有(you)興(xing)趣(qu)自(zi)然會問你(ni)
就可以(yi)通過回(hui)答展示更多(duo)
四、與從(cong)不同(tong)的(de)優勢特性Feature
公司(si)最擅長解決方案培訓
銷售最喜歡宣講產(chan)品特性
銷售如數家珍
喜歡用散彈*發射
希(xi)望總有一(yi)顆擊(ji)中客(ke)戶的軟肋
可能客戶(hu)還沒被擊中就讓你閉嘴了
都(dou)互(hu)聯網了社會(hui)節奏太快了
我們要用狙(ju)擊(ji)*瞄準客戶(hu)
說關鍵致命的特性
就是跟競爭對手不同的特性(xing)
說最有競爭(zheng)優勢的(de)特性
讓(rang)客戶(hu)認(ren)為(wei)你是最特別(bie)的
你是不可錯過的
五、證實(shi)和澄清疑慮Evidance
前面四(si)步加(jia)上有問(wen)必答基本就夠(gou)了
可是(shi)如果客(ke)戶不(bu)(bu)問問題就不(bu)(bu)能完
挑貨才是買貨人
不挑是對你說的不信
或有想知道(dao)的又憋(bie)著不問
總被不信的內(nei)容(rong)要主(zhu)動(dong)證實
總(zong)被問又沒問的內容要(yao)主動說
前者叫(jiao)證(zheng)實
后者叫澄清疑(yi)慮
這些就是FAQ(常見(jian)問題解(jie)答)
這就是老銷售的經驗
價值主(zhu)張模(mo)型USBAE是(shi)呈現解決方案(an)的(de)邏輯，讓客戶(hu)愿意聽，說(shuo)前面的(de)內(nei)容(rong)(rong)是(shi)讓客戶(hu)愿意聽后面的(de)內(nei)容(rong)(rong)，了解內(nei)容(rong)(rong)跟(gen)自己(ji)有關，可(ke)(ke)以用在1分(fen)鐘的(de)電梯話(hua)術中，可(ke)(ke)以用在1小時的(de)正式解決方案(an)介紹中，也可(ke)(ke)以用在300頁的(de)投標書中。
除非是對(dui)方(fang)技術評估人員安排專門的解決方(fang)案展示會，否則請(qing)注意你的賣相。
歡迎閱讀其他銷售工具的文章：學習銷(xiao)售(shou)方法不(bu)能只說不(bu)練，使用銷(xiao)售(shou)工具(ju)推動銷(xiao)售(shou)思維(wei)轉型！
培訓中知識到技能(neng)的轉(zhuan)變要通(tong)過(guo)實戰中的練習和及時反饋指導！
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/66844.html
