汽車與工(gong)(gong)程機(ji)械，風馬牛不相及的(de)兩(liang)類產(chan)品(pin)，卻(que)在4S店(dian)(dian)上不謀而合(he)。銷(xiao)售(shou)、配件、服務、信(xin)息反饋，是(shi)(shi)4S店(dian)(dian)的(de)核心功能，它重(zhong)塑了廠家(jia)和代理商的(de)合(he)作關(guan)系，對于區域(yu)銷(xiao)售(shou)局面的(de)改觀也很大。汽車4S店(dian)(dian)，是(shi)(shi)從1998年開(kai)(kai)始興起的(de)。而工(gong)(gong)程機(ji)械4S店(dian)(dian)，則(ze)是(shi)(shi)在2007年開(kai)(kai)創了新(xin)紀(ji)元。這一(yi)年，柳工(gong)(gong)在成都、山(shan)河智能在北(bei)京相繼開(kai)(kai)業，凱(kai)斯北(bei)京4S店(dian)(dian)、三一(yi)重(zhong)工(gong)(gong)廣州6S店(dian)(dian)也迅速跟進。
三一(yi)(yi)重工的(de)6S店(dian)，相比4S店(dian)，多了Show（展示(shi)）、School（培訓）。依葉敦明的(de)淺見(jian)，Show展示(shi)這個(ge)功能，屬于硬性添(tian)加的(de)。4S的(de)第一(yi)(yi)個(ge)S（sale銷售），就是(shi)(shi)營造一(yi)(yi)種體驗式(shi)銷售氛圍，產品和品牌(pai)的(de)展示(shi)自然包(bao)含在內(nei)。如此說來，三一(yi)(yi)重工的(de)6S店(dian)，還(huan)是(shi)(shi)改為(wei)5S店(dian)較為(wei)貼切。可能，三一(yi)(yi)這個(ge)不甘寂寞的(de)企業，是(shi)(shi)怕(pa)別人與耳熟能詳的(de)5S工廠管(guan)理混為(wei)一(yi)(yi)談，故而虛高(gao)一(yi)(yi)下數字(zi)，好讓行業和媒體界(jie)耳目一(yi)(yi)新。
三(san)一(yi)(yi)重工的(de)5S店也好(hao)，6S店也罷，一(yi)(yi)個(ge)名字而(er)已。它的(de)實(shi)際運營情況如何呢？據報道，三(san)一(yi)(yi)新疆6S店，自從2007年9月(yue)28日開業(ye)，到2010年10月(yue)份(fen)，累計銷售收(shou)入(ru)逾10億(yi)元。每年3個(ge)億(yi)以上，一(yi)(yi)個(ge)6S店不亞于一(yi)(yi)個(ge)中型工業(ye)品(pin)企業(ye)的(de)年度銷售收(shou)入(ru)。
6S店(dian)是大(da)型(xing)工(gong)業(ye)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)新興營(ying)銷模式，它(ta)把(ba)品(pin)(pin)牌、產品(pin)(pin)、服(fu)務(wu)和區域營(ying)銷，有機地融合(he)到(dao)一起。葉敦明認為，可6S店(dian)的(de)(de)(de)建設成本和運營(ying)成本，不(bu)(bu)是一般企業(ye)能(neng)夠(gou)承受的(de)(de)(de)。三一南京6S點，占地100畝，泵送等五個(ge)(ge)事業(ye)部、融資管(guan)理(li)等三個(ge)(ge)職能(neng)，總共200多個(ge)(ge)人員入(ru)駐。想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)看(kan)，6S的(de)(de)(de)啟動成本有多高(gao)。規(gui)模不(bu)(bu)大(da)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)品(pin)(pin)企業(ye)，難道只能(neng)臨(lin)淵羨魚嗎？其實不(bu)(bu)然(ran)，若把(ba)6S店(dian)的(de)(de)(de)經營(ying)理(li)念，融入(ru)到(dao)工(gong)業(ye)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)展示、服(fu)務(wu)方(fang)式、營(ying)銷升級(ji)等方(fang)面，還是會(hui)大(da)受啟發、獲益良(liang)多的(de)(de)(de)。
啟示一：從聽得見，到看得見
葉敦明(ming)發現，很多工(gong)業品銷(xiao)售(shou)玩的(de)都是空(kong)手道，大量(liang)的(de)資源投入到(dao)“非(fei)現場”銷(xiao)售(shou)運動中。然(ran)而，銷(xiao)售(shou)人員苦(ku)口(kou)婆心(xin)的(de)講解、技(ji)術推廣(guang)煞費(fei)苦(ku)心(xin)的(de)宣傳，都不如客戶的(de)眼見為(wei)實、親身體驗。要想邀請客戶到(dao)工(gong)廠考察，只能等到(dao)方案確認之(zhi)后(hou)，
而絕大部分客戶，都(dou)是在初步接(jie)觸與(yu)方案確(que)認的(de)過(guo)程中無疾而終的(de)。
怎么(me)(me)樣在客戶(hu)最(zui)為(wei)需求的關鍵點，讓客戶(hu)在第(di)一(yi)時間感(gan)受到自(zi)己的產品(pin)，成了工程(cheng)機械、機床等大(da)型工業品(pin)銷(xiao)售成敗的關鍵。沒有條件設立區域展銷(xiao)點的，要么(me)(me)借助畫冊、宣傳片、公司(si)網站等虛(xu)擬手(shou)段，要么(me)(me)邀請潛在客戶(hu)到已(yi)購買客戶(hu)現(xian)場(chang)參觀。然(ran)而，這兩種手(shou)段，一(yi)個(ge)太(tai)(tai)虛(xu)，無法提供(gong)真實(shi)體驗的氛(fen)圍；另一(yi)個(ge)則(ze)太(tai)(tai)實(shi)，與自(zi)己的需求相差較(jiao)遠，有點隔(ge)靴搔癢。
新(xin)興(xing)的(de)電動(dong)倉儲(chu)叉(cha)(cha)(cha)車(che)(che)行業，經(jing)銷商就存在(zai)“空頭買賣”的(de)普遍現象(xiang)。在(zai)廣州市場(chang)考(kao)察期(qi)間，葉敦(dun)明(ming)發現一些單店銷售過500萬元的(de)經(jing)銷商，都不舍得買一臺電動(dong)叉(cha)(cha)(cha)車(che)(che)樣車(che)(che)。他們(men)承認樣車(che)(che)對銷售成交的(de)重(zhong)要作用，可都想(xiang)廠家免費(fei)(fei)提供。燃油叉(cha)(cha)(cha)車(che)(che)廠家為(wei)了拼命上(shang)量，在(zai)樣車(che)(che)、延期(qi)付款等(deng)方面，處處讓著經(jing)銷商。這些被寵壞了的(de)經(jing)銷商，又把老習慣帶到(dao)電動(dong)叉(cha)(cha)(cha)車(che)(che)這個新(xin)品類上(shang)。哎(ai)，誰不想(xiang)免費(fei)(fei)的(de)午(wu)餐(can)呢？
有(you)了(le)樣品之后(hou)，不僅可以在店面操作、演示(shi)，還可以安排到(dao)客戶工廠現場演示(shi)，更可以在各種展示(shi)會、推(tui)介會上大顯身手(shou)。銷售人員的后(hou)期跟蹤、業務推(tui)進和成(cheng)交，都會比玩空手(shou)道的對手(shou)多出幾(ji)分勝算。
啟示二：從賣產品，到賣服務
6S店(dian)的(de)銷售利(li)潤(run)，隨著規模擴大，在總體盈(ying)利(li)的(de)比(bi)(bi)例就會從60%下(xia)降到20%左右，更多(duo)的(de)利(li)潤(run)增長點來自于增值(zhi)服務(wu)。比(bi)(bi)如，保(bao)質期內的(de)免費維修(xiu)、保(bao)質期之后的(de)收費維修(xiu)、配件銷售、定(ding)期保(bao)養(yang)、產品翻新。
然而，6S店(dian)的(de)(de)服(fu)務(wu)價值和服(fu)務(wu)成本，都是(shi)目前(qian)工業品(pin)(pin)小店(dian)面、散(san)亂式終端無可(ke)比擬的(de)(de)。因此，短期內，6S店(dian)只能(neng)是(shi)終端服(fu)務(wu)升(sheng)級的(de)(de)一個(ge)風向標，不(bu)能(neng)成為普及應用(yong)的(de)(de)藍本。那么，小店(dian)面也可(ke)以(yi)從賣產品(pin)(pin)，升(sheng)級到(dao)賣服(fu)務(wu)嗎？葉敦明認為，可(ke)以(yi)把(ba)服(fu)務(wu)前(qian)移(yi)到(dao)客(ke)戶需求的(de)(de)方案設計上。廠家直銷人員，或(huo)者區域經銷商，在與客(ke)戶深度交流之后，提出*針(zhen)對性(xing)的(de)(de)產品(pin)(pin)選型、方案設計，這就(jiu)(jiu)是(shi)顧問式銷售。它能(neng)把(ba)自(zi)己的(de)(de)優勢與客(ke)戶需求對接起來(lai)，能(neng)夠(gou)有效地區隔(ge)對手(shou)，甚至在對手(shou)打聽到(dao)業務(wu)信息(xi)之前(qian)，就(jiu)(jiu)拿下訂單，不(bu)給他們(men)留下任何可(ke)趁之機。
啟示三：跳出6S店，看服務營銷
6S店提供的服(fu)(fu)務，基本(ben)(ben)上都是以整機或配件(jian)銷售(shou)為(wei)目的。服(fu)(fu)務質量提升的同(tong)時(shi)，服(fu)(fu)務成本(ben)(ben)也上去了。當副廠配件(jian)、專業維修(xiu)商越(yue)來越(yue)規(gui)范時(shi)，目前最肥的配件(jian)和維修(xiu)兩(liang)大塊(kuai)利潤(run)，就(jiu)會大幅縮(suo)水。6S店，要么靠規(gui)模成本(ben)(ben)優勢賺錢，要么從銷售(shou)型服(fu)(fu)務，轉型到服(fu)(fu)務營銷的高(gao)級(ji)階段。
服務(wu)營(ying)銷(xiao)，是(shi)(shi)工(gong)業(ye)(ye)品營(ying)銷(xiao)的(de)(de)一(yi)(yi)大特色。從產品銷(xiao)售、附(fu)加服務(wu)，到提供解決方(fang)案和咨詢服務(wu)，工(gong)業(ye)(ye)品營(ying)銷(xiao)逐步實現了(le)軟(ruan)著落。還是(shi)(shi)拿(na)工(gong)程(cheng)機(ji)(ji)械(xie)舉例。服務(wu)營(ying)銷(xiao)可以(yi)有(you)兩種(zhong)(zhong)方(fang)式(shi)。一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)Second-hand exchange，也就(jiu)是(shi)(shi)二(er)手(shou)車(che)買賣業(ye)(ye)務(wu)。回收客戶(hu)的(de)(de)二(er)手(shou)車(che)，二(er)次銷(xiao)售或(huo)者(zhe)租賃(lin)，是(shi)(shi)一(yi)(yi)塊不(bu)錯的(de)(de)蛋糕(gao)。另一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)Source of business information，也就(jiu)是(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)信息(xi)(xi)來源，這是(shi)(shi)葉敦明自己想出的(de)(de)一(yi)(yi)個點子。依托6S店，或(huo)者(zhe)業(ye)(ye)務(wu)規模較大的(de)(de)經銷(xiao)商，建立當(dang)地(di)工(gong)程(cheng)機(ji)(ji)械(xie)業(ye)(ye)務(wu)信息(xi)(xi)網，把零散的(de)(de)客戶(hu)需求信息(xi)(xi)與工(gong)程(cheng)機(ji)(ji)械(xie)業(ye)(ye)主(zhu)對接起來，降低供需雙方(fang)的(de)(de)交易成本，自己還可以(yi)賺取(qu)傭金，何樂而不(bu)為？
如此算(suan)來，6S店可以更名為8S店。4S、6S、8S店，或者(zhe)將來的NS店，都是(shi)想(xiang)把營(ying)銷中心(xin)和(he)服務中心(xin)，從廠(chang)家(jia)復制到區域市場，增加客戶(hu)價值，增強廠(chang)家(jia)區域競爭力。工業品營(ying)銷的根本，也(ye)是(shi)立(li)足于客戶(hu)價值創造和(he)提升(sheng)，6S店只是(shi)其中一種創新手段而已。
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