在我(wo)們銷售(shou)當(dang)中啊，經常(chang)聽到這(zhe)(zhe)么一句(ju)(ju)話(hua)，客(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)是(shi)上帝(di)，那到底如何理解理解這(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)，是(shi)不(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)求的我(wo)們都得去做呢？是(shi)不(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)所說的我(wo)們就(jiu)得滿足(zu)呢？這(zhe)(zhe)不(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)所講(jiang)的就(jiu)一定是(shi)正確的呢，對于很多銷售(shou)的同仁來(lai)講(jiang)，可能對這(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)有著不(bu)同的見(jian)解，今天呢，我(wo)們就(jiu)這(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)跟各(ge)位簡單的分析一下。
記(ji)得喬布(bu)斯說(shuo)過這樣一(yi)句話(hua)，其實客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求是(shi)(shi)可以創造的(de)，對于客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來講，永(yong)遠不(bu)知道未(wei)來的(de)手(shou)機會變成什(shen)么(me)樣子，只有企業進行創造來引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求。這好像也(ye)有類似的(de)一(yi)句話(hua)，你要問汽車發明之前客(ke)(ke)戶(hu)(hu)最想要的(de)是(shi)(shi)什(shen)么(me)？客(ke)(ke)戶(hu)(hu)希望(wang)要跑得更快的(de)馬(ma)車。由此(ci)可見，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)所說(shuo)的(de)和所想的(de)在(zai)他(ta)的(de)角(jiao)度(du)是(shi)(shi)對的(de)，但并(bing)不(bu)是(shi)(shi)可以引領市(shi)場的(de)變化的(de)。
由此可見，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)所說的(de)(de)不一定是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)，當然我也剛才強調站(zhan)在(zai)(zai)他的(de)(de)角度是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)，但是(shi)(shi)站(zhan)在(zai)(zai)整(zheng)個市場(chang)的(de)(de)創新(xin)方面(mian)，站(zhan)在(zai)(zai)企業的(de)(de)競(jing)爭性方面(mian)，在(zai)(zai)與競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)競(jing)爭方面(mian)，這(zhe)并不一定是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)，所以來(lai)講客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)既然不一定是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)，那我們就應該去引導客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)看到對(dui)的(de)(de)方向，引導客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)看到可以做得更好的(de)(de)機(ji)會(hui)在(zai)(zai)哪(na)里(li)，引導客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)發現(xian)可以獲(huo)得盈利(li)更高的(de)(de)效率(lv)改善點在(zai)(zai)哪(na)里(li)。
在這里(li)我(wo)(wo)們需要(yao)強調(diao)的是(shi)(shi)(shi)，客戶(hu)(hu)(hu)說(shuo)的不(bu)一(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)對的，那(nei)么我(wo)(wo)們就可(ke)以反(fan)駁客戶(hu)(hu)(hu)嘛，我(wo)(wo)們就可(ke)以跟客戶(hu)(hu)(hu)辯(bian)論，告訴他你所(suo)說(shuo)的是(shi)(shi)(shi)錯的嘛，如果(guo)這樣做(zuo)的話，那(nei)銷(xiao)售(shou)就犯了一(yi)(yi)(yi)個更(geng)加致命的錯誤，你可(ke)要(yao)知道客戶(hu)(hu)(hu)所(suo)說(shuo)的不(bu)一(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)對的，但(dan)是(shi)(shi)(shi)真正掏錢來(lai)購買(mai)你東(dong)西的卻是(shi)(shi)(shi)由她自己(ji)來(lai)決定。記(ji)(ji)得(de)有一(yi)(yi)(yi)位銷(xiao)售(shou)人員(yuan)跟我(wo)(wo)說(shuo)過一(yi)(yi)(yi)句話，“做(zuo)銷(xiao)售(shou)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)忌諱的，就是(shi)(shi)(shi)贏得(de)了辯(bian)論，輸(shu)掉了生意。”所(suo)以你千萬不(bu)要(yao)忘記(ji)(ji)客戶(hu)(hu)(hu)他的身份。
如果能(neng)清(qing)晰了(le)這一點，知道客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)身份(fen)就是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)身份(fen)就是(shi)(shi)銷售客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有權做(zuo)出(chu)購(gou)買的(de)(de)(de)決策，我(wo)(wo)們(men)都是(shi)(shi)要讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)出(chu)購(gou)買的(de)(de)(de)決策，那必(bi)須能(neng)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)角(jiao)度以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中(zhong)心，跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行有效的(de)(de)(de)溝通。這樣(yang)你(ni)才能(neng)取得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)信任，你(ni)才能(neng)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)看到我(wo)(wo)們(men)為他所創造的(de)(de)(de)價(jia)值客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，才會因(yin)為這份(fen)價(jia)值所推動，并(bing)愿意和我(wo)(wo)們(men)成交，我(wo)(wo)們(men)才能(neng)夠(gou)贏得這個訂單，并(bing)最終實現(xian)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)銷售目標。
所以(yi)最后(hou)一定(ding)要記住(zhu)，客戶不一定(ding)是對(dui)的，但(dan)他們永遠是客戶。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110484.html
