做(zuo)大(da)客戶銷售(shou)，我(wo)(wo)們(men)要(yao)想辦法讓自(zi)己的(de)客戶牢(lao)牢(lao)的(de)攥(zuan)在自(zi)己的(de)手上，不(bu)會被別(bie)人(ren)搶(qiang)走。那么(me)如何(he)才能(neng)夠做(zuo)到我(wo)(wo)的(de)大(da)客戶維護好不(bu)被別(bie)人(ren)搶(qiang)走呢？來(lai)跟(gen)大(da)家講講大(da)客戶維護的(de)三個核心的(de)原則。
第(di)一個原則(ze)叫做(zuo)人(ren)事(shi)兩全。什(shen)么叫人(ren)事(shi)兩全？事(shi)情(qing)(qing)要(yao)做(zuo)的漂亮(liang)服務要(yao)讓客戶無可挑剔，這個是把事(shi)情(qing)(qing)做(zuo)得漂亮(liang)。
第二個，處理好(hao)人際關(guan)系，讓客戶(hu)不好(hao)意思離開我(wo)們。你看大家長時間(jian)在(zai)一(yi)起，相互之間(jian)情(qing)(qing)感都還不錯，你要換(huan)了(le)一(yi)個供應商，你對(dui)得(de)起我(wo)嗎？當我(wo)們的(de)情(qing)(qing)感真心做的(de)比較好(hao)的(de)時候，客戶(hu)就不太好(hao)意思換(huan)掉，就算(suan)有(you)什么事(shi)情(qing)(qing)，他會(hui)主(zhu)動告訴你，所以(yi)銷售員平常沒有(you)事(shi)情(qing)(qing)也可以(yi)跟客戶(hu)多(duo)發生一(yi)些關(guan)系，多(duo)打打電話，多(duo)去見個面(mian)，讓我(wo)們的(de)情(qing)(qing)感變得(de)更好(hao)一(yi)點，這叫人事(shi)兩全。
第二個原(yuan)則叫(jiao)做多層次(ci)立體(ti)化關系的建立。來領導跟領導去交朋(peng)友，大家(jia)一起(qi)吃(chi)吃(chi)飯(fan)喝(he)(he)喝(he)(he)酒(jiu)，交交朋(peng)友，正事不(bu)談，維護個關系就(jiu)好。等到什么(me)時候人(ren)家(jia)想(xiang)去換供應(ying)商的時候，想(xiang)想(xiang)人(ren)家(jia)老大我(wo)們都認識(shi)的，平常吃(chi)飯(fan)喝(he)(he)酒(jiu)都說挺好。現在想(xiang)換好像不(bu)太合(he)適。
第(di)三個(ge)(ge)(ge)技(ji)術(shu)(shu)跟(gen)技(ji)術(shu)(shu)部(bu)門對(dui)(dui)接。技(ji)術(shu)(shu)銷(xiao)售(shou)部(bu)門畢(bi)竟不太(tai)(tai)懂技(ji)術(shu)(shu)，技(ji)術(shu)(shu)跟(gen)技(ji)術(shu)(shu)對(dui)(dui)接，人家更(geng)容易(yi)(yi)滿意(yi)。而售(shou)后(hou)跟(gen)使用者運維去對(dui)(dui)接，這(zhe)時(shi)(shi)候對(dui)(dui)售(shou)后(hou)的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)也(ye)是挺(ting)高(gao)的(de)(de)。不光要(yao)(yao)把事(shi)情干好，還(huan)要(yao)(yao)處(chu)理(li)好人際(ji)關(guan)系來財(cai)務跟(gen)財(cai)務去對(dui)(dui)接。這(zhe)五(wu)層都去建立關(guan)系，都去對(dui)(dui)接好客(ke)(ke)戶(hu)(hu)想(xiang)換供(gong)(gong)應商(shang)也(ye)不太(tai)(tai)容易(yi)(yi)，競爭(zheng)對(dui)(dui)手想(xiang)搶(qiang)也(ye)不太(tai)(tai)容易(yi)(yi)。為(wei)什么(me)，我(wo)們(men)是一個(ge)(ge)(ge)團隊跟(gen)對(dui)(dui)方去合作(zuo)，去服(fu)務對(dui)(dui)方，不太(tai)(tai)容易(yi)(yi)搶(qiang)走。第(di)三個(ge)(ge)(ge)原(yuan)則(ze)叫做隨時(shi)(shi)關(guan)心變(bian)化(hua)。什么(me)時(shi)(shi)候客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能(neng)會換供(gong)(gong)應商(shang)的(de)(de)，有(you)三個(ge)(ge)(ge)地方比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)(jiao)危(wei)險。第(di)一個(ge)(ge)(ge)是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)發生變(bian)化(hua)，可能(neng)會比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)(jiao)危(wei)險。我(wo)們(men)要(yao)(yao)第(di)一時(shi)(shi)間知(zhi)道，第(di)二個(ge)(ge)(ge)叫內部(bu)人事(shi)調整比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)(jiao)危(wei)險，可能(neng)會跑掉第(di)三個(ge)(ge)(ge)新的(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)手出現，他們(men)的(de)(de)方法(fa)比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)(jiao)到位(wei)的(de)(de)時(shi)(shi)候，我(wo)們(men)可能(neng)比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)(jiao)麻(ma)煩(fan)。如果我(wo)們(men)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內部(bu)安排了信任人，他能(neng)夠(gou)把這(zhe)些情況(kuang)及時(shi)(shi)的(de)(de)告訴我(wo)們(men)。這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)想(xiang)逃掉也(ye)是不太(tai)(tai)容易(yi)(yi)的(de)(de)。
做(zuo)大客戶銷售，我們要想辦法讓(rang)自己的(de)客戶牢牢的(de)攥在自己的(de)手上，不會被(bei)別(bie)人搶走。那(nei)么如何(he)才能夠(gou)做(zuo)到我的(de)大客戶維(wei)護好不被(bei)別(bie)人搶走呢？來跟(gen)大家(jia)講(jiang)講(jiang)大客戶維(wei)護的(de)三個核(he)心的(de)原則(ze)。
第一個(ge)原則叫做人(ren)事兩全。什么叫人(ren)事兩全？事情要做的漂亮(liang)(liang)服務要讓客戶無可挑剔，這個(ge)是(shi)把事情做得漂亮(liang)(liang)。
第二個，處(chu)理好人際關(guan)系(xi)，讓(rang)客(ke)戶不(bu)好意思(si)離(li)開我們(men)(men)。你看大家長時間在一起(qi)，相互(hu)之間情(qing)(qing)感都(dou)還不(bu)錯，你要(yao)換了(le)一個供應(ying)商，你對得(de)起(qi)我嗎(ma)？當我們(men)(men)的(de)情(qing)(qing)感真心做的(de)比較好的(de)時候，客(ke)戶就不(bu)太好意思(si)換掉，就算有什么事情(qing)(qing)，他會主動告訴你，所以銷售員(yuan)平常沒有事情(qing)(qing)也可以跟客(ke)戶多(duo)發(fa)生一些關(guan)系(xi)，多(duo)打打電話，多(duo)去見個面(mian)，讓(rang)我們(men)(men)的(de)情(qing)(qing)感變得(de)更好一點(dian)，這叫人事兩全。
第二個原則叫(jiao)做多層次立體化關系的建立。來領導跟(gen)領導去交(jiao)朋(peng)友(you)，大(da)家一起吃吃飯喝(he)喝(he)酒(jiu)，交(jiao)交(jiao)朋(peng)友(you)，正事(shi)不(bu)(bu)談(tan)，維護個關系就好。等到什么(me)時候人家想去換(huan)供應商(shang)的時候，想想人家老大(da)我們都(dou)認識的，平常吃飯喝(he)酒(jiu)都(dou)說挺(ting)好。現(xian)在想換(huan)好像(xiang)不(bu)(bu)太合適。
第(di)(di)三(san)(san)個(ge)技術跟(gen)(gen)技術部(bu)門對(dui)(dui)(dui)接(jie)。技術銷售(shou)部(bu)門畢(bi)竟不(bu)太懂技術，技術跟(gen)(gen)技術對(dui)(dui)(dui)接(jie)，人(ren)(ren)(ren)家更容(rong)(rong)易(yi)(yi)滿意。而售(shou)后跟(gen)(gen)使用者運維去(qu)對(dui)(dui)(dui)接(jie)，這時候對(dui)(dui)(dui)售(shou)后的(de)(de)要(yao)求也(ye)(ye)是(shi)(shi)挺高的(de)(de)。不(bu)光要(yao)把事情干好，還要(yao)處理好人(ren)(ren)(ren)際(ji)關系(xi)來財(cai)務跟(gen)(gen)財(cai)務去(qu)對(dui)(dui)(dui)接(jie)。這五層都去(qu)建立關系(xi)，都去(qu)對(dui)(dui)(dui)接(jie)好客(ke)戶想換供應商也(ye)(ye)不(bu)太容(rong)(rong)易(yi)(yi)，競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手想搶(qiang)也(ye)(ye)不(bu)太容(rong)(rong)易(yi)(yi)。為什(shen)么，我(wo)們是(shi)(shi)一個(ge)團(tuan)隊跟(gen)(gen)對(dui)(dui)(dui)方去(qu)合作(zuo)，去(qu)服務對(dui)(dui)(dui)方，不(bu)太容(rong)(rong)易(yi)(yi)搶(qiang)走。第(di)(di)三(san)(san)個(ge)原則叫做隨時關心變化。什(shen)么時候客(ke)戶可(ke)能(neng)(neng)(neng)會換供應商的(de)(de)，有(you)三(san)(san)個(ge)地方比(bi)(bi)(bi)較危險。第(di)(di)一個(ge)是(shi)(shi)客(ke)戶需(xu)求發生(sheng)變化，可(ke)能(neng)(neng)(neng)會比(bi)(bi)(bi)較危險。我(wo)們要(yao)第(di)(di)一時間知(zhi)道，第(di)(di)二個(ge)叫內部(bu)人(ren)(ren)(ren)事調整比(bi)(bi)(bi)較危險，可(ke)能(neng)(neng)(neng)會跑(pao)掉第(di)(di)三(san)(san)個(ge)新的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手出現，他們的(de)(de)方法(fa)比(bi)(bi)(bi)較到位的(de)(de)時候，我(wo)們可(ke)能(neng)(neng)(neng)比(bi)(bi)(bi)較麻煩。如(ru)果我(wo)們在客(ke)戶內部(bu)安排了(le)信(xin)任(ren)人(ren)(ren)(ren)，他能(neng)(neng)(neng)夠把這些情況(kuang)及時的(de)(de)告訴我(wo)們。這種情況(kuang)下，客(ke)戶想逃掉也(ye)(ye)是(shi)(shi)不(bu)太容(rong)(rong)易(yi)(yi)的(de)(de)。
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