在(zai)購(gou)(gou)買家居建材產品時，很少有顧客能一個(ge)(ge)人(ren)(ren)做出購(gou)(gou)買決定，由于(yu)這個(ge)(ge)行業是(shi)(shi)屬(shu)于(yu)“冷關注(zhu)度，高參與度”的(de)(de)行業，導(dao)致顧客在(zai)購(gou)(gou)買時經常會(hui)出現2-3人(ren)(ren)到店的(de)(de)情況。傳統(tong)一對一銷售情景(jing)演練(lian)的(de)(de)培訓形式(shi)，鍛煉的(de)(de)是(shi)(shi)導(dao)購(gou)(gou)員個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)溝通(tong)能力，卻很難對門(men)店拿單起到實質性的(de)(de)幫(bang)助。為(wei)此，我們(men)開(kai)始嘗(chang)試著用(yong)門(men)店銷售真實案(an)例(li)的(de)(de)方式(shi)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)各種(zhong)演練(lian)活動，也就(jiu)是(shi)(shi)“顧客方”與“導(dao)購(gou)(gou)方”多人(ren)(ren)進行PK，銷售情景(jing)更加(jia)真實也更加(jia)復(fu)雜(za)，各種(zhong)問(wen)題紛(fen)紛(fen)暴露出來(lai)，以下就(jiu)是(shi)(shi)我們(men)在(zai)為(wei)某瓷磚企業組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)的(de)(de)銷售情景(jing)演練(lian)活動中真實的(de)(de)一個(ge)(ge)案(an)例(li)，從這個(ge)(ge)案(an)例(li)中，我們(men)可(ke)以看到導(dao)購(gou)(gou)員在(zai)處理復(fu)雜(za)客戶關系時的(de)(de)無(wu)奈(nai)。
情(qing)景回(hui)放：
導購方上場2人（女），顧客方上場3人（男(nan)1人，女2人）
導(dao)購：美女、先(xian)生，你們好，歡(huan)迎光臨(lin)馬(ma)可波羅(luo)瓷磚。進來先(xian)看一下。
女顧(gu)客轉向(xiang)(xiang)另一位女顧(gu)客:“設計師(shi)，你(ni)過來看一下(xia)，他們(men)家產(chan)品好像(xiang)不太適合我們(men)。我還是比(bi)較傾向(xiang)(xiang)**品牌。”
導(dao)購(gou)：美(mei)女，你們家是什么(me)裝修風格？
女(nv)顧客:：簡歐(ou)為主，低調奢華。
導購：那你們家應(ying)該采用顏色比(bi)較(jiao)亮麗的(de)瓷磚(zhuan)，馬(ma)可波羅的(de)產品(pin)最適合。
設計師：你們(men)家的磚體(ti)現不出風格。
女顧客：那我們就去**品牌吧(ba)，不浪費時間了。
另一導(dao)購：我們(men)家產(chan)品(pin)相對來說(shuo)也要比**品(pin)牌樸實一些。設(she)計師你看下我們(men)的(de)產(chan)品(pin)嘛。說(shuo)著，給設(she)計師遞了張產(chan)品(pin)單頁，然后(hou)便跑(pao)開了。
設計師轉向兩位顧客：我還是覺得**品(pin)(pin)牌的(de)產品(pin)(pin)比(bi)較(jiao)適合你們。
導購未(wei)理(li)睬設計師，問(wen)女(nv)顧客“你看中(zhong)**品(pin)牌的什么款式(shi)了？”
女(nv)顧客：我(wo)覺得你(ni)們的磚確實不太適合我(wo)，我(wo)本來就沒打算來你(ni)們家店(dian)，是我(wo)們家這位非要到(dao)你(ni)們店(dian)里來看看，我(wo)還是喜歡(huan)**品牌。
至此(ci)，兩(liang)位導購還從未(wei)對進店男士說過(guo)一句話(hua)，進店的(de)男士也沒有說過(guo)一句話(hua)表明(ming)自己的(de)態度。
男顧客：算(suan)了吧(ba)，我本(ben)來以為他們(men)家東西(xi)不錯，看(kan)看(kan)也就那樣，我們(men)走吧(ba)。
另一名導購(gou)此時拿了一瓶礦泉水遞(di)給男(nan)(nan)顧(gu)客，男(nan)(nan)顧(gu)客沒接，大步流(liu)星往門口走去，沒有任何(he)人對男(nan)(nan)顧(gu)客進(jin)行跟進(jin)。
店長(chang)出面(mian)，攔住了(le)兩名女(nv)(nv)顧客(ke)，糾纏半天仍然沒有結(jie)果，兩位女(nv)(nv)顧客(ke)最終也選擇了(le)離店。
在(zai)學員點(dian)評(ping)環節，大(da)家紛紛對(dui)上(shang)場學員的(de)(de)(de)表(biao)現發表(biao)了(le)自己的(de)(de)(de)看法，其中最主要的(de)(de)(de)討(tao)論還(huan)是集中在(zai)兩(liang)名(ming)導購以及(ji)店長的(de)(de)(de)表(biao)現上(shang)面，有(you)很(hen)多(duo)問題需要引起大(da)家的(de)(de)(de)注意，比如，顧(gu)客進店沒(mei)(mei)有(you)人為(wei)他們(men)提供礦泉人服務，沒(mei)(mei)有(you)人引導顧(gu)客坐下來(lai)，店長登場介入的(de)(de)(de)時機太(tai)早，店長沒(mei)(mei)有(you)向客戶(hu)(hu)遞名(ming)片等等。隨著討(tao)論的(de)(de)(de)逐(zhu)步(bu)(bu)深入，大(da)家漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)從銷(xiao)售技(ji)巧上(shang)的(de)(de)(de)討(tao)論轉到了(le)銷(xiao)售策略的(de)(de)(de)討(tao)論上(shang)來(lai)，這個案例(li)中的(de)(de)(de)兩(liang)種客戶(hu)(hu)關系也被(bei)大(da)家逐(zhu)步(bu)(bu)分析出來(lai)。
在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)案(an)例(li)中(zhong)(zhong)，如果(guo)拋開(kai)銷(xiao)售技巧(qiao)層面(mian)的(de)(de)(de)戰術問題(ti)不(bu)談(tan)，筆者認為(wei)首先(xian)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)搞(gao)定(ding)(ding)兩(liang)(liang)種(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)，分(fen)析這(zhe)(zhe)兩(liang)(liang)種(zhong)關(guan)(guan)系(xi)(xi)中(zhong)(zhong)誰(shui)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真正拍板做主的(de)(de)(de)人(ren)誰(shui)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)影(ying)(ying)響的(de)(de)(de)人(ren)，然(ran)后(hou)逐一(yi)(yi)(yi)攻破。首先(xian)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)設計(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)和(he)業(ye)主的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)，要(yao)想順利拿(na)下這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)單，案(an)例(li)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)導(dao)購員(yuan)必(bi)須爭(zheng)取設計(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)對自己(ji)家產品的(de)(de)(de)認同(tong)，然(ran)后(hou)再想辦法爭(zheng)取業(ye)主的(de)(de)(de)認同(tong)。在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)案(an)例(li)中(zhong)(zhong)，導(dao)購人(ren)員(yuan)雖(sui)然(ran)注意到(dao)了(le)設計(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)影(ying)(ying)響作(zuo)用(yong)，跟進作(zuo)用(yong)明顯(xian)做得(de)(de)不(bu)夠好，僅僅遞(di)一(yi)(yi)(yi)張宣(xuan)傳(chuan)單頁簡(jian)單地說兩(liang)(liang)句好話是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)行的(de)(de)(de)，必(bi)須有專人(ren)針對設計(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)進行溝通(tong)。其次，在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)案(an)例(li)中(zhong)(zhong)還存(cun)在(zai)另一(yi)(yi)(yi)層關(guan)(guan)系(xi)(xi)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)男(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)女(nv)(nv)顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)夫(fu)妻關(guan)(guan)系(xi)(xi)，女(nv)(nv)顧客(ke)(ke)(ke)明顯(xian)傾向(xiang)另一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)瓷磚品牌，她是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)被男(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)顧客(ke)(ke)(ke)拉到(dao)店里來的(de)(de)(de)，而在(zai)接(jie)待的(de)(de)(de)整個(ge)(ge)過(guo)程中(zhong)(zhong)，導(dao)購員(yuan)完全(quan)忽略了(le)男(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)存(cun)在(zai)，跟進非常(chang)不(bu)及時，最(zui)終導(dao)致本來可(ke)以站在(zai)自己(ji)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)方(fang)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)發生了(le)動搖，快(kuai)速離開(kai)店面(mian)，形(xing)勢變(bian)得(de)(de)更加被動和(he)不(bu)利。如果(guo)要(yao)想拿(na)下這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)單，我給(gei)的(de)(de)(de)銷(xiao)售方(fang)法是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，首先(xian)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)兩(liang)(liang)名店員(yuan)之(zhi)間的(de)(de)(de)配合一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)到(dao)位，誰(shui)來跟進設計(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)誰(shui)來跟進客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)有明顯(xian)的(de)(de)(de)分(fen)工，象足球比賽一(yi)(yi)(yi)樣要(yao)做到(dao)專人(ren)專防，盯(ding)死自己(ji)的(de)(de)(de)目標客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。再次，想辦法對設計(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)與業(ye)主進行拆(chai)分(fen)，對設計(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)實行單獨溝通(tong)。最(zui)后(hou)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)分(fen)析男(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)女(nv)(nv)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)心理狀態，爭(zheng)取男(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)堅定(ding)(ding)支(zhi)持，這(zhe)(zhe)樣才有成交的(de)(de)(de)希望(wang)。
在家居(ju)建材產品銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)過程中，店內導購(gou)員一定(ding)要準確把握住四種類型的(de)客(ke)戶關系，并且注意團隊之間的(de)配合，制定(ding)有效的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)策略才能實(shi)現順利拿單。
一、搞定(ding)設計師與業(ye)主關(guan)系
設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)常(chang)在(zai)家居建材(cai)產品采購的(de)(de)(de)(de)過程中扮演著重要(yao)的(de)(de)(de)(de)影(ying)響者角(jiao)色，特(te)別對于(yu)(yu)一(yi)(yi)(yi)些高端客(ke)戶來(lai)說，他們更加喜(xi)歡帶(dai)著設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)起逛家居建材(cai)市場，聽(ting)聽(ting)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)意(yi)見。遇到(dao)(dao)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)陪同(tong)客(ke)戶一(yi)(yi)(yi)同(tong)到(dao)(dao)店(dian)的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)形，店(dian)面導購員其實不(bu)必(bi)過于(yu)(yu)慌張，如果跟(gen)自己有(you)(you)合(he)作(zuo)關(guan)系的(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)，這(zhe)單十有(you)(you)八九能在(zai)自己的(de)(de)(de)(de)店(dian)內成(cheng)交(jiao)。即(ji)(ji)使遇到(dao)(dao)沒有(you)(you)和自己有(you)(you)合(he)作(zuo)關(guan)系的(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)，情(qing)(qing)況(kuang)也遠沒有(you)(you)你(ni)想象的(de)(de)(de)(de)那么糟(zao)糕，因為(wei)這(zhe)里面還有(you)(you)兩種(zhong)情(qing)(qing)形，一(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)業(ye)主(zhu)(zhu)不(bu)做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)，還有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)業(ye)主(zhu)(zhu)做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)了主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)。如果是(shi)(shi)業(ye)主(zhu)(zhu)做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)話，我(wo)們只要(yao)主(zhu)(zhu)攻業(ye)主(zhu)(zhu)，對設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)給與(yu)必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)(de)關(guan)照就可以了。最(zui)糟(zao)糕的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)業(ye)主(zhu)(zhu)不(bu)做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)形，即(ji)(ji)便如此我(wo)們還是(shi)(shi)有(you)(you)逆轉機(ji)會的(de)(de)(de)(de)，我(wo)給出(chu)的(de)(de)(de)(de)建議是(shi)(shi)四(si)個步驟，一(yi)(yi)(yi)跟(gen)二拉三拆四(si)打(da)。一(yi)(yi)(yi)跟(gen)階段，遇到(dao)(dao)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)陪同(tong)業(ye)主(zhu)(zhu)進店(dian)，一(yi)(yi)(yi)定要(yao)有(you)(you)專人盯住設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)，觀察設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)言(yan)行和合(he)作(zuo)意(yi)向(xiang)，找(zhao)(zhao)(zhao)機(ji)會和設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)搭話。二拉階段，要(yao)找(zhao)(zhao)(zhao)準時機(ji)適當地(di)請(qing)求設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)幫忙對自己的(de)(de)(de)(de)產品進行主(zhu)(zhu)推，表明合(he)作(zuo)條(tiao)件。三拆階段，如果設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)明確拒絕了我(wo)們的(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)請(qing)求，就要(yao)找(zhao)(zhao)(zhao)機(ji)會把設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)和業(ye)主(zhu)(zhu)分開，比如邀請(qing)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)與(yu)咱們的(de)(de)(de)(de)駐店(dian)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)起溝通(tong)家裝設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)方案(an)，邀請(qing)業(ye)主(zhu)(zhu)參觀樣板間。四(si)打(da)階段，駐店(dian)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)出(chu)面，用專業(ye)的(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)方案(an)PK家裝公(gong)司(si)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)方案(an)，從而(er)贏得客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)認可與(yu)好感，最(zui)終讓(rang)業(ye)主(zhu)(zhu)放棄原來(lai)設(she)(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)(shi)推薦的(de)(de)(de)(de)方案(an)，改(gai)選(xuan)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)產品。
二、搞定夫妻之間的關系
由于(yu)家(jia)居(ju)建材產(chan)品(pin)(pin)屬(shu)于(yu)家(jia)庭產(chan)品(pin)(pin)采(cai)購，通常情(qing)況(kuang)(kuang)下是(shi)夫妻(qi)二人同時到(dao)店來看(kan)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)，夫妻(qi)之間往(wang)往(wang)也(ye)(ye)會(hui)產(chan)生分歧，在店內因(yin)(yin)為意(yi)見不(bu)(bu)統一(yi)吵架也(ye)(ye)是(shi)常有(you)的(de)(de)(de)事情(qing)。夫妻(qi)關(guan)系我(wo)(wo)們(men)(men)主要(yao)分為三種(zhong)，一(yi)種(zhong)是(shi)丈(zhang)夫喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)妻(qi)子(zi)不(bu)(bu)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)，一(yi)種(zhong)是(shi)妻(qi)子(zi)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)丈(zhang)夫不(bu)(bu)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)，還有(you)一(yi)種(zhong)是(shi)夫妻(qi)雙方(fang)都喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)，至于(yu)第(di)四種(zhong)夫妻(qi)兩(liang)人都不(bu)(bu)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)，我(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)(bu)予討論，因(yin)(yin)為我(wo)(wo)覺得(de)這種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)下想(xiang)要(yao)成交的(de)(de)(de)希望實在是(shi)過于(yu)渺茫(mang)。針對(dui)第(di)三種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)，夫妻(qi)雙方(fang)都喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)我(wo)(wo)們(men)(men)也(ye)(ye)不(bu)(bu)用(yong)討論，只要(yao)店員具備基本(ben)的(de)(de)(de)銷售技巧(qiao)拿(na)單應該問題不(bu)(bu)大。我(wo)(wo)們(men)(men)來說說夫妻(qi)雙方(fang)有(you)一(yi)人不(bu)(bu)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)的(de)(de)(de)兩(liang)種(zhong)情(qing)形(xing)，針對(dui)這兩(liang)種(zhong)情(qing)形(xing)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)策略基本(ben)相(xiang)似，首先要(yao)快速判(pan)斷(duan)出誰做主的(de)(de)(de)問題，一(yi)般對(dui)于(yu)這些(xie)硬裝產(chan)品(pin)(pin)，男客戶(hu)做主的(de)(de)(de)情(qing)形(xing)相(xiang)對(dui)多一(yi)些(xie)，對(dui)于(yu)軟轉(zhuan)產(chan)品(pin)(pin)，女客戶(hu)做主的(de)(de)(de)情(qing)形(xing)相(xiang)對(dui)多一(yi)些(xie)。因(yin)(yin)此在判(pan)斷(duan)出誰做主的(de)(de)(de)情(qing)形(xing)下，我(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)定(ding)要(yao)讓做主的(de)(de)(de)人堅定(ding)自己的(de)(de)(de)想(xiang)法，抓住客戶(hu)的(de)(de)(de)核心需求進行價值放(fang)大。對(dui)于(yu)不(bu)(bu)做主的(de)(de)(de)另一(yi)位，我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)及時地給與(yu)(yu)關(guan)照和贊美，認同他們(men)(men)認真負責(ze)任的(de)(de)(de)態度(du)，對(dui)他們(men)(men)多比(bi)較幾(ji)家(jia)的(de)(de)(de)想(xiang)法給與(yu)(yu)充分的(de)(de)(de)認同，然(ran)后想(xiang)辦法了(le)解到(dao)他們(men)(men)中意(yi)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌產(chan)品(pin)(pin)，使(shi)用(yong)對(dui)比(bi)方(fang)法突出自己的(de)(de)(de)優勢，實現成功轉(zhuan)單。
三、搞(gao)定鄰里（朋(peng)友(you)）關系(xi)
約上(shang)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)親(qin)朋好友一(yi)(yi)(yi)起(qi)到(dao)(dao)店看產(chan)品，在(zai)家(jia)居(ju)(ju)建材行(xing)業(ye)(ye)(ye)也不(bu)算什(shen)么新鮮事，我(wo)(wo)曾經問過(guo)一(yi)(yi)(yi)些導(dao)(dao)購員，幾個(ge)(ge)(ge)人(ren)到(dao)(dao)店才真正具(ju)有購買(mai)(mai)(mai)(mai)意(yi)向，得到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)答案是(shi)2-3人(ren)，少于或者多于這(zhe)個(ge)(ge)(ge)數字成(cheng)交概(gai)率都(dou)不(bu)大(da)(da)。與鄰居(ju)(ju)一(yi)(yi)(yi)起(qi)看產(chan)品，大(da)(da)家(jia)要(yao)(yao)買(mai)(mai)(mai)(mai)一(yi)(yi)(yi)起(qi)買(mai)(mai)(mai)(mai)要(yao)(yao)撤(che)(che)一(yi)(yi)(yi)起(qi)撤(che)(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)形(xing)比較(jiao)常見(jian)，當然也有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)小區幾戶(hu)(hu)業(ye)(ye)(ye)主(zhu)同時到(dao)(dao)店，由(you)意(yi)見(jian)領袖牽(qian)頭要(yao)(yao)求一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)團購價格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，在(zai)這(zhe)里我(wo)(wo)們(men)重點(dian)討論2-3戶(hu)(hu)業(ye)(ye)(ye)主(zhu)自發到(dao)(dao)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)形(xing)。鄰里關(guan)系(xi)包(bao)括(kuo)三(san)種(zhong)(zhong)關(guan)系(xi)，一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)一(yi)(yi)(yi)戶(hu)(hu)已經買(mai)(mai)(mai)(mai)了(le)，而且(qie)買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)我(wo)(wo)們(men)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)帶了(le)一(yi)(yi)(yi)戶(hu)(hu)新業(ye)(ye)(ye)主(zhu)來(lai)(lai)，這(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)形(xing)也被(bei)叫(jiao)做老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉介紹，一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)兩(liang)(liang)戶(hu)(hu)業(ye)(ye)(ye)主(zhu)都(dou)沒有購買(mai)(mai)(mai)(mai)，還(huan)有一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)形(xing)是(shi)老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)買(mai)(mai)(mai)(mai)了(le)但買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)我(wo)(wo)們(men)，新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拉(la)著(zhu)老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)來(lai)(lai)，希望老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)來(lai)(lai)當個(ge)(ge)(ge)參(can)(can)(can)謀。第一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)形(xing)比較(jiao)好搞(gao)定(ding)(ding)，老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶人(ren)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)你(ni)都(dou)搞(gao)不(bu)定(ding)(ding)還(huan)怎么做生意(yi)？第二(er)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況兩(liang)(liang)位都(dou)沒買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)想提醒大(da)(da)家(jia)千萬別(bie)兩(liang)(liang)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)起(qi)看產(chan)品，一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)由(you)導(dao)(dao)購員在(zai)過(guo)程(cheng)中(zhong)引導(dao)(dao)，拆分兩(liang)(liang)家(jia)各看各的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，最(zui)終(zhong)可以給他們(men)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)統一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)折(zhe)扣，如果兩(liang)(liang)家(jia)一(yi)(yi)(yi)起(qi)看的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，通常總會(hui)有一(yi)(yi)(yi)家(jia)對產(chan)品不(bu)滿意(yi)，最(zui)終(zhong)導(dao)(dao)致兩(liang)(liang)家(jia)一(yi)(yi)(yi)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生意(yi)都(dou)做不(bu)下來(lai)(lai)。針對第三(san)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)形(xing)，在(zai)接待的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)照顧老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)緒，導(dao)(dao)購員在(zai)接待的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，特別(bie)要(yao)(yao)注意(yi)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)措辭，既要(yao)(yao)突出自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)賣點(dian)又要(yao)(yao)認同老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)所(suo)購買(mai)(mai)(mai)(mai)品牌(pai)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢，不(bu)要(yao)(yao)攻擊競(jing)爭(zheng)對手，以免造成(cheng)老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)心(xin)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)逆反情(qing)(qing)緒。適度地(di)贊(zan)美業(ye)(ye)(ye)主(zhu)所(suo)帶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“參(can)(can)(can)謀”是(shi)非常有必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)件事情(qing)(qing)，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)自己(ji)(ji)都(dou)認同你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)和產(chan)品了(le)，當“參(can)(can)(can)謀”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)自然明白多說(shuo)無益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)道理，只要(yao)(yao)你(ni)對“參(can)(can)(can)謀”關(guan)照有加，他不(bu)但會(hui)為你(ni)美言幾句，甚至在(zai)心(xin)中(zhong)暗自后悔自己(ji)(ji)選錯(cuo)了(le)品牌(pai)。
四、搞(gao)定老小(xiao)關系
老(lao)小關系是指長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)買給(gei)(gei)晚輩(bei)(bei)或者晚輩(bei)(bei)買給(gei)(gei)長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)的(de)(de)情形。長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)買給(gei)(gei)晚輩(bei)(bei)的(de)(de)，作(zuo)為(wei)長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)的(de)(de)會比較關注(zhu)性(xing)(xing)價(jia)比，而年輕(qing)人(ren)(ren)更加注(zhu)重產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)質與時尚性(xing)(xing)，愿意多(duo)花點(dian)(dian)錢，這(zhe)就要(yao)(yao)求銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)過程中，一(yi)定要(yao)(yao)把握好尺度，既要(yao)(yao)考慮到(dao)年輕(qing)人(ren)(ren)的(de)(de)需(xu)求也要(yao)(yao)照(zhao)顧到(dao)老(lao)年人(ren)(ren)的(de)(de)心里(li)顧慮，在(zai)(zai)接待的(de)(de)過程中，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)不要(yao)(yao)把過于(yu)前衛奢華的(de)(de)方(fang)案拿給(gei)(gei)業主(zhu)，這(zhe)樣(yang)通(tong)常會引起(qi)老(lao)年客戶的(de)(de)反感。面對晚輩(bei)(bei)買給(gei)(gei)長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)的(de)(de)情形，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)就要(yao)(yao)強調(diao)一(yi)下(xia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)防滑、安全、環保(bao)、節能等特性(xing)(xing)，老(lao)年人(ren)(ren)當然希(xi)望給(gei)(gei)年輕(qing)人(ren)(ren)省點(dian)(dian)錢，而年輕(qing)人(ren)(ren)則(ze)是要(yao)(yao)為(wei)長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)盡份孝心不在(zai)(zai)乎錢。總(zong)而言之(zhi)(zhi)，平衡長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)與晚輩(bei)(bei)之(zhi)(zhi)間的(de)(de)需(xu)求是促成訂單成交的(de)(de)關鍵因素。還有(you)一(yi)種情形，是長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)代晚輩(bei)(bei)購買，由(you)于(yu)晚輩(bei)(bei)忙于(yu)上班無暇逛家居(ju)建(jian)材(cai)市場，一(yi)些產(chan)(chan)品(pin)(pin)就交給(gei)(gei)長(chang)(chang)(chang)(chang)輩(bei)(bei)代買，可(ke)是年長(chang)(chang)(chang)(chang)和年輕(qing)客戶的(de)(de)心理需(xu)求還是存在(zai)(zai)巨大差異的(de)(de)，我個人(ren)(ren)覺得銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)一(yi)定要(yao)(yao)想辦法讓年輕(qing)人(ren)(ren)自己(ji)來店(dian)內看一(yi)下(xia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，否則(ze)，即(ji)使(shi)年長(chang)(chang)(chang)(chang)客戶定下(xia)來的(de)(de)單子(zi)最終也可(ke)能遭到(dao)年輕(qing)客戶的(de)(de)退單。
家(jia)居建(jian)材產(chan)品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)相(xiang)對(dui)于很多門店產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)來說，客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)更加復雜銷(xiao)售(shou)的(de)(de)難度自然(ran)也就加大了，準確地把握住各(ge)種客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)，是能(neng)夠(gou)順利拿單的(de)(de)第一步。當(dang)然(ran)，在現實的(de)(de)銷(xiao)售(shou)中，情況遠比(bi)筆者(zhe)所述更加復雜，在此拋(pao)磚引玉(yu)，希望更多的(de)(de)家(jia)居建(jian)材銷(xiao)售(shou)人員總結經驗分享智慧，您可以發送相(xiang)關(guan)信息到我的(de)(de)郵箱zhijianglee@163.com,參與討論。
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