每天都有人問你：
那個單子有把握嗎？
說沒把握就沒有挺你
說有把握輸了沒法交代
于是銷售成了他人眼中的忽悠
今天
我們介紹一個贏率分析的競爭矩陣
以后誰問給誰看
共謀贏的對策
本文字數：1400字
閱讀時間：5分鐘(zhong)
一、需求指標
知道客戶如何買
銷售才能計劃如何賣
首先要了解客戶依據什么需(xu)求指標購(gou)買
可能是一項具體的功能指標可能是一項(xiang)具(ju)體的性能指標
可能是一項售(shou)后服務指(zhi)標
可能是一個商務條款
可(ke)能(neng)是公司(si)的資(zi)質要(yao)求(qiu)
客戶(hu)對購買指標(biao)從不清晰(xi)到(dao)清晰(xi)
從片面到全面
到了做購(gou)買決(jue)策(ce)那一刻必須明(ming)確
銷售越(yue)早(zao)介入就越(yue)能引導和(he)影響
讓(rang)我們(men)撇(pie)除掉(diao)必須(xu)滿足的門(men)檻指(zhi)標開始下面(mian)的分析
二、指標重要性排序
不(bu)(bu)同(tong)供(gong)應商滿(man)足(zu)不(bu)(bu)同(tong)非(fei)必須指標(biao)
客戶要做權衡取舍
其實就是對需(xu)求指標做(zuo)重要性(xing)排序(xu)
買房的價格高限
戶型面積
學區房
沖突時堅守哪個
放棄哪個
你心中必有一桿稱
這桿稱也(ye)是逐(zhu)步形(xing)成的
到了做(zuo)購買決策那(nei)一刻必須有
銷售(shou)也是(shi)可(ke)以引(yin)導和影(ying)響(xiang)的
三、指標優劣勢排序
知已知彼才能百戰不(bu)殆
不(bu)能(neng)只看到(dao)自己(ji)的優勢指標
這些需求(qiu)指標從優到(dao)劣排個序(xu)
主要對手都要考慮到
優劣全在客戶的認知
人(ren)的(de)認知都是有偏差的(de)
銷(xiao)售(shou)也是可以(yi)引導和影(ying)響的
四、競爭矩陣的形
“分而治之”是處理(li)復雜(za)問題的最(zui)好策(ce)略
矩(ju)陣是最(zui)簡單有(you)效的定性(xing)分類工(gong)具
每個(ge)咨詢專家都靠(kao)幾個(ge)矩(ju)陣(zhen)活著
me too
一個維(wei)度(du)是需求指標的重要性
一個維度是需求(qiu)指標(biao)的優劣(lie)勢
所有需求指標擺布到四個象限中(zhong)
競爭局勢豁然明朗
重要有優勢的是致勝點
越多越好
重要是劣勢的是致敗點
這時是關羽的麥城
甚至是龐涓的馬陵道
不重要又是劣勢的是隱患點
小心競爭對手點你
防范客戶睡醒
不重要又是優勢的是潛(qian)能點
金屋藏嬌客戶不埋單
這個矩(ju)陣就是輸贏儀表盤
這是競爭的靜態的形
四、競爭矩陣的勢
形勢形勢
靜的是形
動起來才是勢
消滅致敗點
讓致(zhi)敗點成(cheng)為致(zhi)勝點
要優化我們的方案
或者改變客戶對優(you)劣(lie)的認知
至少讓致(zhi)敗點成為(wei)隱患點
要改(gai)變客戶對(dui)重要性的認(ren)知
防范隱患點
準備好預案或說辭
客(ke)戶問到了(le)第(di)一時間回應
曝光(guang)潛能點
改變客戶的重要性認知(zhi)
創造更多(duo)致勝點
淹沒致敗點
硬幣都是兩面
大(da)有大(da)的(de)光(guang)芒小的(de)小的(de)精彩
價格致敗點背后必(bi)有品(pin)質保障
小公司(si)背景后面必有(you)靈(ling)活(huo)性
本地化(hua)服(fu)務背后(hou)必有能力(li)的(de)局限
隨便(bian)答應的商務條(tiao)款自然難履行
以上種種都是難題
但你總能做點啥
啥也做(zuo)不了(le)只(zhi)能回家(jia)種白薯
競爭矩(ju)陣的(de)思(si)路(lu)其(qi)實與流行(xing)的(de)SWOT非常類似，從(cong)機會威脅和競爭兩個維(wei)度進行(xing)分(fen)析，后面我們會介紹SWOT策略工具(ju)分(fen)析客戶(hu)和客戶(hu)細分(fen)的(de)策略，敬(jing)請關注！
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