做銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓這(zhe)么(me)多年以來，對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)這(zhe)個行業有(you)了一些(xie)自己(ji)(ji)的(de)認識，今(jin)天跟各位一起探(tan)討一下銷(xiao)(xiao)售(shou)這(zhe)個行業的(de)發展，以及作為銷(xiao)(xiao)售(shou)人員如何定(ding)位自己(ji)(ji)的(de)未來。
在(zai)中(zhong)國，直接(jie)和間接(jie)從(cong)(cong)事(shi)銷售的人(ren)有1億人(ren)左右(you)，專門(men)從(cong)(cong)事(shi)銷售的銷售人(ren)員，在(zai)中(zhong)國最*的銷售人(ren)員的年度(du)銷售收(shou)入達到2000萬，而最差的連生(sheng)活都難(nan)以維持。也就是說在(zai)銷售這個(ge)行業里面，是有一個(ge)非常大的群體，大家靠銷售來獲(huo)得收(shou)入。
那么我在(zai)(zai)過(guo)去銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)課程(cheng)當中(zhong)也給大家談到，中(zhong)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)市場正在(zai)(zai)從原(yuan)來的(de)(de)(de)(de)增量市場逐漸變化(hua)為存量市場，這就意味著我們正在(zai)(zai)處于(yu)一(yi)個(ge)產能過(guo)剩的(de)(de)(de)(de)時(shi)代，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭會更加的(de)(de)(de)(de)激烈。一(yi)個(ge)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)發展與否(fou)，取(qu)決于(yu)是否(fou)擁有一(yi)支專(zhuan)(zhuan)業(ye)化(hua)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊伍。隨著競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)加劇，很多企業(ye)的(de)(de)(de)(de)出局，同樣(yang)，很多的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)也在(zai)(zai)伴隨著企業(ye)的(de)(de)(de)(de)出局被淘(tao)汰(tai)在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)總的(de)(de)(de)(de)數量也在(zai)(zai)變少，但是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)化(hua)程(cheng)度正在(zai)(zai)不斷的(de)(de)(de)(de)提高和改善。
在和公司人(ren)(ren)力資源部(bu)門的(de)(de)經理們談話的(de)(de)時候，問什(shen)么(me)樣的(de)(de)崗(gang)位的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)最(zui)(zui)難招聘(pin)？普遍反映(ying)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)才(cai)(cai)是現在企業最(zui)(zui)難獲得(de)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)。為(wei)什(shen)么(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)崗(gang)位的(de)(de)缺口這么(me)大？為(wei)什(shen)么(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)才(cai)(cai)成為(wei)了當今(jin)社會稀缺性的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)？這正說明了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)這個行業的(de)(de)競爭激烈，成為(wei)專(zhuan)業化(hua)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)門檻已(yi)經不(bu)像10年以(yi)前那(nei)么(me)低，對(dui)于一(yi)個企業來講(jiang)，將一(yi)名新手變成能(neng)夠獨擋一(yi)面(mian)的(de)(de)專(zhuan)業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，所花費的(de)(de)時間和成本也是非常的(de)(de)高。而且(qie)企業都想馬(ma)上雇(gu)傭到能(neng)夠獨當一(yi)面(mian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，都不(bu)愿意(yi)承擔(dan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)新手的(de)(de)高昂的(de)(de)試錯成本。
成為銷(xiao)售(shou)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)重要特點。開(kai)單再也不像原來那么(me)容易。在(zai)和一些做銷(xiao)售(shou)十幾年老(lao)銷(xiao)售(shou)員一起對話的(de)(de)(de)時(shi)候，問到今天的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)和你們剛剛進入銷(xiao)售(shou)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)時(shi)期(qi)有什么(me)不同？他們都搖著頭說比過去(qu)開(kai)辦更難了(le)，成本更高了(le)。僅僅依賴(lai)于過去(qu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)經驗，越(yue)來越(yue)感覺(jue)到在(zai)與客戶的(de)(de)(de)互(hu)動效果變(bian)得不理想了(le)。
今天(tian)在(zai)(zai)市(shi)場上(shang)，很多的(de)(de)(de)銷(xiao)售機(ji)構都在(zai)(zai)研究并交(jiao)付(fu)著各種各樣(yang)的(de)(de)(de)銷(xiao)售課(ke)程，每(mei)年(nian)也有了(le)一定數量的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員參加了(le)系統(tong)的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售培訓，這些專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售人(ren)員在(zai)(zai)市(shi)場上(shang)給(gei)銷(xiao)售行業(ye)帶(dai)來了(le)一縷春風(feng)，銷(xiao)售再(zai)也不是依賴于(yu)腿勤，嘴勤，能喝酒就能夠完成大(da)量訂單的(de)(de)(de)時代，而是專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員，正在(zai)(zai)用他們無可匹敵的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)成為客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)不穩。價值(zhi)銷(xiao)售成為市(shi)場發展的(de)(de)(de)趨(qu)勢。
所以銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)價值，而(er)不僅僅是(shi)(shi)產品(pin)，因為(wei)(wei)我們總要(yao)實現從產品(pin)或者服(fu)務到價值銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)飛(fei)躍。所以作(zuo)為(wei)(wei)顧問式的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，必須(xu)擁有三(san)(san)個(ge)強大的(de)(de)(de)能力(li)，首先要(yao)精通客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)業務流(liu)程，其次(ci)要(yao)精通我們的(de)(de)(de)產品(pin)或解決方案，如何(he)借助的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)流(liu)程并產生新增(zeng)價值的(de)(de)(de)，第三(san)(san)要(yao)驗證我們幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)所實現的(de)(de)(de)新增(zeng)價值。成為(wei)(wei)顧問式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)才是(shi)(shi)延長自己(ji)作(zuo)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)職(zhi)業生涯的(de)(de)(de)重要(yao)保證，野蠻銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)越來越沒有了(le)它的(de)(de)(de)市場(chang)。
今天銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)他(ta)們抱怨(yuan)最(zui)多的就是(shi)產品的同(tong)質化(hua)。同(tong)質化(hua)也(ye)(ye)許(xu)是(shi)現在(zai)忙各業的普遍存在(zai)，產品與產品之間(jian)的差(cha)異，再也(ye)(ye)不像過去一樣，有很大(da)的懸殊。而且價格和利潤的透明化(hua)也(ye)(ye)結束了(le)(le)買方和賣方的不對(dui)稱時代。上(shang)帝給我(wo)(wo)們關上(shang)了(le)(le)一扇門(men)，同(tong)樣也(ye)(ye)給我(wo)(wo)們打開了(le)(le)另外(wai)一扇門(men)。那就是(shi)產品可以同(tong)質化(hua)，但(dan)是(shi)客戶(hu)的需(xu)(xu)求(qiu)卻依(yi)然存在(zai)差(cha)異化(hua)。這就給專業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)提(ti)供了(le)(le)更廣闊的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)空間(jian)，所以銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)演示的成功，很大(da)程(cheng)度上(shang)依(yi)賴于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)對(dui)客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)的徹底理解和解決方案的精準匹配。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/109272.html
