銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)成功與否主(zhu)要(yao)(yao)取決(jue)(jue)于產品和(he)服務(wu)質量(liang),但是(shi)與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)方式(shi)也有很大的(de)(de)(de)關(guan)系。關(guan)于什么樣的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)更容(rong)易成功這一話題(ti)的(de)(de)(de)討論也已存在許(xu)久。目前,最為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業內認同的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)是(shi)顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。不(bu)(bu)同于傳統(tong)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou),顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)推銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)目標(biao)不(bu)(bu)是(shi)把東西賣出(chu)去,而(er)是(shi)要(yao)(yao)為客戶解(jie)決(jue)(jue)問題(ti)。
在這里插入圖片描述(shu)
一(yi)、顧問式銷售(shou)在推銷過程中要注(zhu)意什么?
1.拿捏好自(zi)(zi)己(ji)的(de)節(jie)奏,引導客戶講出(chu)自(zi)(zi)己(ji)目前的(de)的(de)痛點。
引導客戶(hu)講出目前的痛點,這個環節有提問,有傾聽。
2.給出解(jie)決(jue)方(fang)案(an),以(yi)及(ji)講明解(jie)決(jue)方(fang)案(an)帶來的優(you)勢。
給(gei)出解決方案(an)以及講(jiang)明解決方案(an)帶來的優勢主要是“帶好節(jie)奏(zou)”。
說實話(hua),這個1.2過程(cheng)中,節奏感和分(fen)寸(cun)感把握才是最難(nan)的。
關于(yu)1,顧問(wen)式銷售為(wei)什么要引導(dao)客戶自己講出目(mu)前(qian)痛點呢?
舉個例子:
某(mou)次拜訪客(ke)戶,客(ke)戶是一個直爽的東北大(da)姐。新銷(xiao)售上(shang)來就直截了當地跟大(da)姐說,你目(mu)前用(yong)的產品怎么怎么樣不好,我們產品有(you)哪些(xie)(xie)哪些(xie)(xie)優勢。大(da)姐當即臉上(shang)就掛不住,沒(mei)等談話結束就下(xia)了逐客(ke)令。
這個(ge)過程中,犯了(le)兩(liang)個(ge)錯誤。
第一客戶自己目(mu)前在用的產品優缺點其(qi)實內心很清楚。我們沒(mei)必要直截了當(dang),沒(mei)有任何鋪墊地講出(chu),客戶會覺(jue)得沒(mei)面(mian)子或(huo)者難以接受。
第(di)二在(zai)客戶(hu)眼里不加掩地攻擊別人,是(shi)一個很(hen)LOW的行為。
所以這個過程缺乏引(yin)導。
顧問(wen)式(shi)銷售應該怎么樣引導?肯定(ding)是提問(wen)。最好的(de)方式(shi)就是假(jia)設式(shi)提問(wen)。比如面臨某一個極(ji)端情況下,您(nin)目(mu)前(qian)的(de)產品能不能解決(jue)您(nin)的(de)困(kun)境?這個極(ji)端情況一定(ding)是常常遇到的(de)。這個叫孤(gu)島式(shi)假(jia)設:把(ba)客(ke)戶放到一個孤(gu)島上,以目(mu)前(qian)的(de)現狀能不能解決(jue)問(wen)題(ti)。
不能,OK,引導他講出痛點。
在這個(ge)顧(gu)問式銷售過程中,大部分(fen)銷售不會去做得一點就(jiu)是:既(ji)然(ran)找到了傷口,為什么不撕(si)裂痛點,甚至給他撒點鹽(yan),讓客戶感覺(jue)到切膚之痛甚至煩惱以至于(yu)急切想(xiang)要知道你給出的(de)解(jie)決方案。
如何(he)撕(si)裂這個傷口?增加數量級!一是(shi)同樣(yang)(yang)的孤(gu)島(dao)式假設多設置幾(ji)次。二是(shi)增加面(mian)臨問題(ti)帶來(lai)的危險(xian)度。即(ji)長(chang)此以往下(xia)去,會面(mian)臨什么樣(yang)(yang)危險(xian)的局面(mian)。
關于2給出解決(jue)方(fang)案和解決(jue)方(fang)案帶來的優勢(shi)。
通過1的(de)(de)節奏(zou),顧問式銷售會引導客(ke)戶(hu)尋求解(jie)決方案。一定是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)尋求!而不(bu)是(shi)(shi)你主動(dong)提供(gong)!這兩者之間的(de)(de)區別很大(da)!因為大(da)多數銷售完成1.2過程都是(shi)(shi)極其主動(dong),甚至會錯(cuo)誤判(pan)斷客(ke)戶(hu)的(de)(de)想法以(yi)及客(ke)戶(hu)意向。
在給出解決方(fang)案(an)以后(hou),一定要闡述(shu)明白(bai)你目前給出解決方(fang)案(an)的優勢。而這個優勢一定是客戶重點(dian)關心,而目前別的產品又不能解決的!
以上是顧問式銷售(shou)。
二、顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)還需要做什么?
要做好客戶(hu)服務,一(yi)定(ding)要做的一(yi)個(ge)工作(zuo)就是建立強大(da)的客戶(hu)信(xin)息采集庫。(這個(ge)*是一(yi)個(ge)財富)
里面(mian)有客戶(hu)的(de)實力(li)分級。
詳細記錄客戶關注的(de)重點(dian),甚(shen)至談(tan)話的(de)方(fang)向以及愛好。
目前面臨(lin)的問題(ti)。
客戶的優勢。
你能(neng)給他(ta)帶來的(de)價值。
這就是(shi)(shi)為什么我舉(ju)例顧問式銷售的時候,會說(shuo)這個客戶(hu)是(shi)(shi)一個東(dong)北(bei)大姐?因(yin)為不(bu)(bu)同(tong)地(di)域,不(bu)(bu)同(tong)性別的人,性格千(qian)差萬(wan)別,愛好更是(shi)(shi)不(bu)(bu)盡相(xiang)(xiang)同(tong),面(mian)臨的問題也會千(qian)奇(qi)百怪,經(jing)歷更是(shi)(shi)不(bu)(bu)可能相(xiang)(xiang)同(tong)。因(yin)此建(jian)立客戶(hu)的信息采集庫很重要。
所(suo)以,“融入”是顧問式銷售和(he)所(suo)有銷售們(men)很(hen)重(zhong)要的課題。
什么意思,就是一定有相同的(de)(de)愛好或者(zhe)相同的(de)(de)經歷能夠(gou)引起你和客戶的(de)(de)共情。
大家來自同(tong)一(yi)個(ge)地方;有(you)差不多的奮斗經歷(li);都曾在某個(ge)城市奮斗;都當過(guo)兵…(共同(tong)經歷(li))
都(dou)喜(xi)歡(huan)籃(lan)球,都(dou)愛看書,都(dou)喜(xi)歡(huan)釣魚,都(dou)喜(xi)歡(huan)茶(cha)文化。(共同興趣,所以銷售真的要培(pei)養很多(duo)興趣啊(a)!)
這是建立(li)共情的一種,建立(li)共情的方式還有(you)很多。
要做顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)就(jiu)要從初衷開始改變,在通過(guo)像(xiang)客(ke)戶信(xin)息采集庫(ku)、客(ke)戶管理系(xi)統等進(jin)行輔助。顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)的過(guo)程就(jiu)是幫客(ke)戶體(ti)驗價值,解決(jue)問題的過(guo)程,時(shi)刻(ke)把握這條主線,你就(jiu)可以快速向(xiang)顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)轉(zhuan)變。
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