客(ke)戶購買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)和你所銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)一致的(de)(de)時候，你才能銷(xiao)(xiao)售(shou)成功。作為銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)，我們(men)必須清楚客(ke)戶購買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)到(dao)底是(shi)(shi)什么？也許你會說客(ke)戶購買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)，客(ke)戶真正購買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)嗎(ma)？我們(men)仔細琢(zhuo)磨一下，比如一位(wei)女士(shi)買(mai)(mai)(mai)一套化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品(pin)，她(ta)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品(pin)嗎(ma)？當然不(bu)是(shi)(shi)她(ta)買(mai)(mai)(mai)，是(shi)(shi)因為化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品(pin)有保濕增(zeng)白的(de)(de)功能，由此可見(jian)，客(ke)戶購買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)本身，而是(shi)(shi)產(chan)品(pin)所擁有的(de)(de)功能。比如說客(ke)戶購買(mai)(mai)(mai)一輛車，他(ta)(ta)購買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)這輛車嗎(ma)？他(ta)(ta)購買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)這輛車，能夠駕駛讓(rang)他(ta)(ta)很(hen)方(fang)便的(de)(de)到(dao)達他(ta)(ta)想去的(de)(de)地方(fang)。
如果我們更深的(de)(de)(de)(de)(de)去考慮一下(xia)客(ke)戶購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)因為(wei)這(zhe)個產品(pin)(pin)所擁有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能嗎？比如說，每個人(ren)都要穿(chuan)衣(yi)服，衣(yi)服的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能我們都知(zhi)道(dao)，可(ke)(ke)是(shi)(shi)為(wei)什(shen)么有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)在(zai)(zai)地攤(tan)上(shang)購(gou)買(mai)(mai)，而(er)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)去專賣(mai)(mai)店購(gou)買(mai)(mai)呢？是(shi)(shi)因為(wei)衣(yi)服有(you)(you)(you)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌，而(er)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌給(gei)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理價值(zhi)是(shi)(shi)不一樣的(de)(de)(de)(de)(de)。我有(you)(you)(you)個朋友(you)，給(gei)一個*的(de)(de)(de)(de)(de)奢侈品(pin)(pin)牌做包(bao)，貼(tie)上(shang)那(nei)個品(pin)(pin)牌也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)那(nei)個Logo，這(zhe)個包(bao)可(ke)(ke)以(yi)賣(mai)(mai)2000元，而(er)他把這(zhe)個沒有(you)(you)(you)Logo包(bao)直接賣(mai)(mai)給(gei)我，只需要成(cheng)本20塊。這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，而(er)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)是(shi)(shi)在(zai)(zai)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)靈里(li)面得以(yi)體驗的(de)(de)(de)(de)(de)。由此(ci)可(ke)(ke)見，客(ke)戶真正購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)價值(zhi)。比如我們買(mai)(mai)汽車，沃(wo)爾(er)沃(wo)賣(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)安全，奔馳賣(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)駕駛(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)操控性(xing)，寶(bao)馬買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)坐在(zai)(zai)里(li)面的(de)(de)(de)(de)(de)舒適性(xing)。
那么(me)什(shen)么(me)推動客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買呢？我(wo)們研究一(yi)下背(bei)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邏輯，首先客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)遇到了業(ye)(ye)務上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，這個問題不(bu)(bu)(bu)解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)損失(shi)金錢；客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)損失(shi)金錢完成不(bu)(bu)(bu)了業(ye)(ye)務目標，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)痛(tong)(tong)苦(ku)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)愿意待在痛(tong)(tong)苦(ku)當中，他(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)想(xiang)要(yao)逃(tao)離痛(tong)(tong)苦(ku)。逃(tao)離痛(tong)(tong)苦(ku)作為一(yi)種(zhong)推動力(li)(li)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要(yao)降低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)負面價值。因為有了價值客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)產(chan)生需求(qiu)，所(suo)謂需求(qiu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要(yao)做(zuo)出(chu)改變，而客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)期望就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要(yao)做(zuo)出(chu)改變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方案。作為專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員來(lai)(lai)說(shuo)，你必(bi)須真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)了解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)常見業(ye)(ye)務問題，，這些業(ye)(ye)務問題不(bu)(bu)(bu)能(neng)得以解(jie)決(jue)，會(hui)給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)帶(dai)來(lai)(lai)什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛(tong)(tong)苦(ku)，這些痛(tong)(tong)苦(ku)會(hui)給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)產(chan)生什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推動力(li)(li)？這些價值產(chan)生什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)？可以這樣(yang)說(shuo)，需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背(bei)后是(shi)(shi)價值，價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背(bei)后是(shi)(shi)痛(tong)(tong)苦(ku)，痛(tong)(tong)苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背(bei)后是(shi)(shi)業(ye)(ye)務問題。舉(ju)個例子(zi)來(lai)(lai)說(shuo)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)洗衣(yi)機，洗出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服(fu)(fu)(fu)不(bu)(bu)(bu)干凈，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)能(neng)及時穿上(shang)(shang)干凈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服(fu)(fu)(fu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)覺得不(bu)(bu)(bu)舒(shu)服(fu)(fu)(fu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這種(zhong)不(bu)(bu)(bu)舒(shu)服(fu)(fu)(fu)他(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)想(xiang)要(yao)做(zuo)出(chu)改變，我(wo)必(bi)須洗出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)服(fu)(fu)(fu)變得干凈，解(jie)決(jue)方案就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)買新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)換(huan)洗衣(yi)機。
當我(wo)們(men)了解了客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求是(shi)怎么(me)產(chan)(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)們(men)就可以正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)位我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)價(jia)值。也就是(shi)說我(wo)們(men)介紹(shao)我(wo)們(men)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)賣點，必須是(shi)建立在客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)買點基礎之上的(de)(de)(de)(de)(de)，離開了對客戶(hu)(hu)買點的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)識，說你產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)賣點是(shi)沒(mei)有(you)意(yi)義的(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)以需求來采購(gou)資(zi)本，價(jia)值乃需求資(zi)源。
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