在中國直接或間接從事銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)人達(da)到(dao)一個(ge)億。在這(zhe)個(ge)龐大的(de)(de)群體當中，有(you)能力強的(de)(de)也有(you)能力一般的(de)(de)。 專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員和平庸銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)年收入差異達(da)到(dao)100萬以上。在任(ren)何(he)(he)行業(ye)里(li)面，*的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員在這(zhe)個(ge)行業(ye)里(li)占到(dao)20%，其他80%的(de)(de)就(jiu)是(shi)平庸銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員。而20%的(de)(de)*銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員卻(que)完成(cheng)了行業(ye)80%的(de)(de)業(ye)務。那(nei)20%的(de)(de)專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員是(shi)如何(he)(he)煉(lian)成(cheng)的(de)(de)呢？讓我們一起了解一下他們的(de)(de)成(cheng)長經歷(li)。
作為奧林匹克的(de)(de)(de)(de)運動員，如(ru)(ru)(ru)果(guo)他們(men)沒有(you)(you)經(jing)受(shou)過(guo)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)訓(xun)練，即使他們(men)有(you)(you)很高的(de)(de)(de)(de)天分(fen)，也未必能夠達(da)到如(ru)(ru)(ru)此(ci)輝(hui)煌的(de)(de)(de)(de)成就，他的(de)(de)(de)(de)潛能也未必能得到如(ru)(ru)(ru)此(ci)的(de)(de)(de)(de)挖掘(jue)和發揮。由此(ci)可(ke)見(jian)，后天的(de)(de)(de)(de)訓(xun)練是(shi)至(zhi)關(guan)重要的(de)(de)(de)(de)，一(yi)個人不(bu)論(lun)在(zai)哪個行業(ye)，只(zhi)有(you)(you)不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)學(xue)習，才(cai)能夠做到精于此(ci)道，以此(ci)為生。而在(zai)中國，接受(shou)過(guo)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)系統的(de)(de)(de)(de)訓(xun)練的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員不(bu)足10%。一(yi)個方面(mian)是(shi)培訓(xun)資源(yuan)少，另(ling)一(yi)個方面(mian)有(you)(you)很多(duo)(duo)銷(xiao)售(shou)(shou)人員對(dui)于如(ru)(ru)(ru)何做好(hao)銷(xiao)售(shou)(shou)有(you)(you)著錯(cuo)誤的(de)(de)(de)(de)認識。這(zhe)就是(shi)很多(duo)(duo)人認為銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)一(yi)個門檻特別(bie)低的(de)(de)(de)(de)職業(ye)，誰都(dou)可(ke)以做銷(xiao)售(shou)(shou)，所以一(yi)談到銷(xiao)售(shou)(shou)也需要學(xue)習，很多(duo)(duo)人都(dou)覺得不(bu)以為然。
其實從各個職(zhi)業(ye)(ye)的(de)(de)對照來看，銷(xiao)售這個職(zhi)業(ye)(ye)是(shi)(shi)*有挑戰(zhan)性(xing)的(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)，也(ye)是(shi)(shi)流失率非常(chang)(chang)高的(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)，很多(duo)人進來的(de)(de)非常(chang)(chang)容易(yi)，但也(ye)很快(kuai)的(de)(de)被這個行業(ye)(ye)所(suo)淘汰。也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說真正在銷(xiao)售這個行業(ye)(ye)里做(zuo)到基(ji)業(ye)(ye)常(chang)(chang)青的(de)(de)銷(xiao)售員是(shi)(shi)鳳毛麟角。我們(men)去(qu)總結那些(xie)(xie)在行業(ye)(ye)里面(mian)做(zuo)的(de)(de)持續輝煌的(de)(de)銷(xiao)售員，那些(xie)(xie)銷(xiao)售*們(men)，他(ta)們(men)又(you)是(shi)(shi)如何取得成功的(de)(de)呢？他(ta)們(men)身上有哪些(xie)(xie)經(jing)驗(yan)值得我們(men)學習的(de)(de)呢？
作為專業(ye)的(de)(de)銷售人(ren)員，必須對(dui)銷售有深刻(ke)的(de)(de)見解和認識，比(bi)如說(shuo)要制定銷售訪問(wen)的(de)(de)流程和方法，要改善(shan)銷售表達的(de)(de)技巧，要改善(shan)對(dui)于拒絕(jue)者的(de)(de)銷售方式，甚至要不(bu)斷的(de)(de)提升(sheng)自(zi)己遷善(shan)的(de)(de)速度(du)和對(dui)于銷售的(de)(de)態(tai)度(du)，及時的(de)(de)調(diao)控(kong)自(zi)己的(de)(de)狀(zhuang)態(tai)，讓自(zi)己總以飽滿的(de)(de)熱情和積極(ji)的(de)(de)心(xin)態(tai)面(mian)對(dui)你(ni)的(de)(de)客戶。
銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)主要(yao)目(mu)的(de)(de)是獲得訂單(dan)，為(wei)此(ci)，我(wo)們在銷(xiao)售(shou)(shou)過程當(dang)中做的(de)(de)，每天每件(jian)事(shi)不論(lun)是銷(xiao)售(shou)(shou)訪問還是陪客戶(hu)娛樂(le)，甚至是為(wei)客戶(hu)解決問題等(deng)等(deng)，都是為(wei)了獲得訂單(dan)這個目(mu)的(de)(de)。
不過(guo)想獲得訂單并(bing)不是(shi)(shi)(shi)一件容(rong)易的(de)事(shi)，最基本的(de)銷(xiao)售情景就是(shi)(shi)(shi)我們面對面的(de)向客(ke)戶銷(xiao)售我們的(de)產品，這個時候銷(xiao)售人員(yuan)有自(zi)(zi)己的(de)想法(fa)(fa)(fa)，客(ke)戶也(ye)有他自(zi)(zi)己的(de)想法(fa)(fa)(fa)，如果銷(xiao)售人員(yuan)不能夠理解(jie)客(ke)戶的(de)想法(fa)(fa)(fa)，只是(shi)(shi)(shi)一味的(de)推銷(xiao)自(zi)(zi)己的(de)想法(fa)(fa)(fa)，那是(shi)(shi)(shi)不可能成交的(de)，只有雙方的(de)想法(fa)(fa)(fa)一致(zhi)使(shi)銷(xiao)售人員(yuan)才有希望得到訂單。
而(er)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)訪問(wen)的(de)(de)過程(cheng)當中，是(shi)有(you)(you)多的(de)(de)個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)景(jing)所(suo)組(zu)成(cheng)的(de)(de)。在(zai)(zai)一個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)景(jing)里面，有(you)(you)客戶也有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員，當然還有(you)(you)產品，或者是(shi)我們所(suo)提(ti)供(gong)的(de)(de)服務，以及銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)氛圍等等。就是(shi)在(zai)(zai)無數的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)景(jing)當中，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員能夠運用客戶的(de)(de)心理(li)的(de)(de)變化增進信任識別需求，匹(pi)配方案，讓客戶產生(sheng)了購買的(de)(de)迫切性，從而(er)實(shi)現(xian)了成(cheng)交。在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)景(jing)里面，包(bao)括(kuo)當時個人(ren)的(de)(de)情(qing)緒有(you)(you)關產品的(de)(de)周(zhou)圍的(de)(de)環境，也包(bao)括(kuo)現(xian)在(zai)(zai)使用的(de)(de)競爭對手的(de)(de)產品，包(bao)括(kuo)客戶現(xian)在(zai)(zai)是(shi)否對競爭對手產生(sheng)了不滿，包(bao)括(kuo)他(ta)對于自己目標(biao)的(de)(de)實(shi)現(xian)是(shi)否胸有(you)(you)成(cheng)竹，還是(shi)遇到了挑戰和困難(nan)。
以上這(zhe)些(xie)(xie)因(yin)素(su)都(dou)會影響客戶的(de)購買決定，而且(qie)這(zhe)些(xie)(xie)因(yin)素(su)隨時隨地(di)都(dou)在(zai)變化，我經常(chang)(chang)告訴大家(jia)沒有(you)兩個(ge)(ge)客戶是(shi)(shi)完全一樣(yang)的(de)，我們(men)在(zai)這(zhe)里也可以說沒有(you)兩種銷(xiao)售(shou)情(qing)境是(shi)(shi)完全一樣(yang)的(de)，在(zai)所有(you)的(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)景當中利于買的(de)因(yin)素(su)是(shi)(shi)非(fei)常(chang)(chang)少的(de)，然而每天每個(ge)(ge)行業世界各地(di)都(dou)有(you)銷(xiao)售(shou)人員在(zai)進(jin)行銷(xiao)售(shou)和成交。
能力差的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員依賴于環境(jing)，他(ta)們(men)(men)(men)只(zhi)是接收(shou)訂單，而(er)真(zhen)正的(de)職業(ye)銷(xiao)售(shou)人(ren)員是讓(rang)環境(jing)為他(ta)們(men)(men)(men)服務，他(ta)們(men)(men)(men)才是*的(de)銷(xiao)售(shou)員，他(ta)們(men)(men)(men)是怎么做(zuo)到(dao)的(de)呢？為何多數公司當中那些優秀銷(xiao)售(shou)人(ren)員總比他(ta)們(men)(men)(men)的(de)同行們(men)(men)(men)能夠銷(xiao)售(shou)出更多的(de)東西(xi)呢？簡而(er)言之是因為他(ta)們(men)(men)(men)對銷(xiao)售(shou)技術的(de)理解和應用(yong)十分的(de)嫻熟(shu)。
這些精英銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員他們研究(jiu)準備以(yi)及演練，從(cong)不中(zhong)斷，他們從(cong)不墨守成規，記住銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員犯的一(yi)個(ge)習慣性錯(cuo)誤(wu)，就是每次(ci)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)介紹都與上一(yi)次(ci)一(yi)模一(yi)樣，這將會變成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的墳墓(mu)。人(ren)(ren)在(zai)(zai)變，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情(qing)景在(zai)(zai)變，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員，識別需(xu)求和介紹產品(pin)的方(fang)式也要(yao)改變。
要提(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)概率，一(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)長必須(xu)經過三個(ge)(ge)步(bu)驟。第一(yi)，你必須(xu)研究(jiu)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，你知(zhi)道(dao)(dao)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)在(zai)哪里，他們想要什么，他們有(you)(you)什么苦(ku)惱和(he)擔(dan)憂。第二，一(yi)定要進行(xing)專(zhuan)業銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)學習(xi)。而(er)(er)專(zhuan)業銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)學習(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)就(jiu)是(shi)從精英銷(xiao)(xiao)售(shou)員身上提(ti)煉(lian)出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)無數銷(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)功人(ren)士他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)總結，學習(xi)專(zhuan)業銷(xiao)(xiao)售(shou)理(li)論(lun)，就(jiu)好比站(zhan)在(zai)巨(ju)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)肩膀上，你很快就(jiu)可以(yi)像(xiang)*銷(xiao)(xiao)售(shou)員一(yi)樣去思(si)考，去行(xing)動并取得(de)，你想取得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)績。第三，一(yi)定要落地(di)，離(li)(li)開了應(ying)(ying)用(yong)，你對銷(xiao)(xiao)售(shou)技術及客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解一(yi)文不值，在(zai)這個(ge)(ge)世界上最遙遠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)(li)不是(shi)北京到紐(niu)約的(de)(de)(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)(li)，而(er)(er)是(shi)從頭到腳的(de)(de)(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)(li)，也就(jiu)是(shi)說，就(jiu)是(shi)從知(zhi)道(dao)(dao)到做(zuo)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)(li)，只有(you)(you)落地(di)在(zai)應(ying)(ying)用(yong)當中你才會(hui)(hui)有(you)(you)體驗，只有(you)(you)體驗你才會(hui)(hui)有(you)(you)經驗，只有(you)(you)經驗才能變成(cheng)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力，你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)才會(hui)(hui)讓你擁有(you)(you)更強大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)信(xin)(xin)，自(zi)(zi)信(xin)(xin)，產生自(zi)(zi)尊，自(zi)(zi)尊，產生自(zi)(zi)愛(ai)。一(yi)個(ge)(ge)擁有(you)(you)自(zi)(zi)信(xin)(xin)，自(zi)(zi)尊和(he)自(zi)(zi)愛(ai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，反過來(lai)又會(hui)(hui)極(ji)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增加他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)客(ke)戶(hu)面前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)人(ren)魅力，從而(er)(er)贏得(de)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，做(zuo)出(chu)更優(you)異的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業績。???
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