不是所有(you)的(de)客(ke)戶(hu)都是一(yi)樣的(de)。你也(ye)許(xu)知(zhi)道你的(de)*客(ke)戶(hu)是誰(shui)但是你知(zhi)道你應該把(ba)哪些(xie)客(ke)戶(hu)放棄掉嗎？
很(hen)多領導都(dou)在強調客(ke)戶服務，應該(gai)在任何(he)時候都(dou)滿(man)足并超越客(ke)戶的(de)期望(wang)我(wo)已經聽(ting)到很(hen)多了。沒有人喜歡預先(xian)估計收入。但是每家(jia)企業都(dou)會有一些無法為業務帶(dai)來價值的(de)客(ke)戶。他們只是榨干(gan)公司的(de)資源。
你該怎(zen)么對付它們呢你該怎(zen)么做？
1.未來的項目
采購量小(xiao)的(de)(de)客戶(hu)讓人很(hen)抓狂，當然，你(ni)總是(shi)希望你(ni)能(neng)(neng)夠逐步勸說(shuo)他(ta)們采購更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)產(chan)品或服(fu)務。但是(shi)如果他(ta)們的(de)(de)核心業務的(de)(de)規模(mo)就很(hen)小(xiao)，他(ta)們對你(ni)的(de)(de)產(chan)品和服(fu)務購買能(neng)(neng)力的(de)(de)潛力就非常(chang)有(you)限。你(ni)可以(yi)這樣(yang)預測一下：你(ni)能(neng)(neng)從(cong)每個客戶(hu)哪(na)里(li)最多(duo)(duo)(duo)拿到多(duo)(duo)(duo)少生意？
2.計算(suan)一下頭(tou)疼(teng)的(de)程度
壞的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)會利用你(ni)追求卓越服務的(de)(de)(de)(de)(de)渴望。你(ni)希望客(ke)戶(hu)能夠幫助你(ni)提高自己的(de)(de)(de)(de)(de)業務水平但(dan)是只在這(zhe)樣做能夠對你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)生意有幫助的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)才是如此。跟(gen)蹤一(yi)下客(ke)戶(hu)消(xiao)耗的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間和(he)所貢獻的(de)(de)(de)(de)(de)收入的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)例。然后(hou)比(bi)(bi)較一(yi)下你(ni)所有的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個指標(biao)值。指標(biao)值排(pai)名列(lie)表上最(zui)后(hou)5%到(dao)10%的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)也許不(bu)值得你(ni)再付(fu)出努力了。
3.想想哪些客戶(hu)在付款，什么時候付款的
你知道放棄那(nei)些(xie)(xie)不會付款(kuan)的客戶。我希(xi)望你至少(shao)這么做了(le)。但是(shi)誰付款(kuan)太遲(chi)(chi)你是(shi)否知道原(yuan)因？通(tong)(tong)常，那(nei)些(xie)(xie)付款(kuan)最(zui)(zui)遲(chi)(chi)緩的公(gong)司是(shi)那(nei)些(xie)(xie)*的公(gong)司。這通(tong)(tong)常是(shi)因為財務部門的政策(ce)，你對此(ci)完全沒有任何辦法。但是(shi)在小型(xing)公(gong)司里，延遲(chi)(chi)付款(kuan)通(tong)(tong)常意味著你最(zui)(zui)好提(ti)早(zao)開發票，而(er)且提(ti)高頻率。
4.評估它們的價值（不(bu)是從錢的角度）
最好(hao)的(de)工作關(guan)系(xi)是(shi)公(gong)司(si)和(he)客(ke)(ke)戶之(zhi)間能(neng)夠分享價(jia)值。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們雙方都很(hen)直接透明，那(nei)么(me)就(jiu)比較容(rong)易。如(ru)果(guo)對方喜歡(huan)操縱你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，而你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不是(shi)這(zhe)樣，那(nei)么(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)遇到問題了(le)。首先(xian)，他們可能(neng)很(hen)難共事。其次，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可能(neng)面(mian)臨著這(zhe)樣一(yi)種危險你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做得越多，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)越會討厭(yan)對方該死的(de)公(gong)司(si)流程。最后(hou)，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)團隊成員發(fa)現你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會忍受客(ke)(ke)戶的(de)一(yi)切行為，那(nei)么(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在內部所有的(de)價(jia)值都會喪失，公(gong)司(si)內部的(de)人不會接受你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。
DianaPohly,是我認識(shi)的(de)(de)CEO中(zhong)最為價(jia)值導(dao)向(xiang)的(de)(de)一(yi)(yi)位，她(ta)在自己的(de)(de)定制(zhi)出版業務中(zhong)也遇(yu)到了(le)這樣的(de)(de)問題。她(ta)對(dui)我說，“我發(fa)現如果我讓(rang)客戶去做一(yi)(yi)些內部無法(fa)接受的(de)(de)事(shi)情(qing)，就(jiu)沒人(ren)會(hui)把公司價(jia)值當成一(yi)(yi)回事(shi)了(le)。我必須言行(xing)(xing)一(yi)(yi)致。如果你的(de)(de)行(xing)(xing)為是價(jia)值導(dao)向(xiang)的(de)(de)，你就(jiu)不會(hui)同那(nei)些不這樣的(de)(de)人(ren)共事(shi)。”她(ta)總結(jie)的(de)(de)經驗是：干(gan)掉這些客戶的(de)(de)行(xing)(xing)為對(dui)于她(ta)的(de)(de)員(yuan)工和其他客戶來說，會(hui)比任何(he)使命陳(chen)述或者公司會(hui)議都更為有效。
那么(me)你今天想“干掉”誰？
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