銷售年度(du)總結應該怎么做？
最近在我咨詢的(de)(de)企(qi)業幫助他們做(zuo)銷(xiao)售年(nian)度總結，發現很多(duo)企(qi)業在這方面都存在很大的(de)(de)問(wen)題，年(nian)度總結及新的(de)(de)年(nian)度計(ji)劃是企(qi)業一年(nian)中最重要的(de)(de)事，但真正能做(zuo)好并能落(luo)實到實處(chu)是要經過訓練的(de)(de)，以下(xia)從常見問(wen)題及解決辦法分(fen)別闡述(shu)。
企業在做年度總結時(shi)常(chang)見的(de)問(wen)題：
1、 銷(xiao)售總(zong)結(jie)工作沒有整體(ti)的(de)規(gui)劃(hua)。想(xiang)什(shen)么時(shi)候(hou)做就什(shen)么時(shi)候(hou)做，甚至不做。
2、 對銷(xiao)售(shou)(shou)總結(jie)內容應(ying)該涵蓋那些(xie)內容不清晰。往往是說(shuo)到(dao)年(nian)度總結(jie)，最多的(de)是僅(jin)有銷(xiao)售(shou)(shou)額的(de)數字(zi)，其(qi)他內容就都沒(mei)有了，從上到(dao)下都是一(yi)筆糊涂賬。
3、 銷售年(nian)度總(zong)(zong)結的(de)(de)目的(de)(de)不(bu)清晰，總(zong)(zong)結后對新的(de)(de)年(nian)度計劃沒有支持。
4、 年度總結沒有主要(yao)負責人，總經理(li)不(bu)重視(shi)，底下人草(cao)草(cao)了(le)事。
5、 準備(bei)時間短(duan)，不能(neng)從各方面對銷售做一個(ge)好的總(zong)結(jie)。
做銷售總(zong)結(jie)應該注意的問題：
1、 銷(xiao)售(shou)(shou)總結和銷(xiao)售(shou)(shou)計(ji)劃應該(gai)放在(zai)一起做(zuo)，通常時(shi)間安排在(zai)12月底，但各企業的銷(xiao)售(shou)(shou)旺(wang)季不(bu)同，可根(gen)據(ju)實際情況進行調整。
2、 給出具體(ti)的(de)總結(jie)及計(ji)劃格式，讓每個人(ren)都清晰(xi)，總結(jie)工作安排(pai)之前應(ying)該(gai)有專人(ren)講解要(yao)求(qiu)及詳細的(de)流程。
3、 銷售總結(jie)的(de)內容：
① 數(shu)字類：銷售額、回款額、年度及月度增長比、各(ge)區域或各(ge)省份的(de)銷售額及增長比例、代理商及經(jing)銷商的(de)銷售情況、退(tui)貨額、新產品(pin)上樣情況、產品(pin)別、客(ke)戶別等。
② 人(ren)員類：銷售人(ren)員增減情況(kuang)、人(ren)員素質(zhi)提高情況(kuang)、年內做的培訓、市場滿意度(du)情況(kuang)等。
③ 市場類：SWOT分析、競爭(zheng)對手分析，產(chan)品發展動向。
4、 總經理及公(gong)司相關高層應全(quan)程(cheng)參(can)與總結及計劃(hua)會，前期的指導及溝(gou)通很重(zhong)要。
5、 年度銷售計劃要(yao)最終分解到月、區(qu)域、客戶、人員、產品(pin)等(deng)具體(ti)的環節。
6、 總(zong)結(jie)的結(jie)論應做為(wei)年終獎勵(li)的依據(ju)。
7、 總結(jie)時(shi)(shi)應安(an)排在(zai)相對安(an)靜的時(shi)(shi)間(jian)，并至(zhi)少有一至(zhi)兩(liang)天的時(shi)(shi)間(jian)來做(zuo)。
8、 總(zong)結及計劃最后(hou)要有完整的(de)文字資料存檔。
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