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中國企業培訓講師

江猛--你的形象就是產品的最好展示

2025-04-10 12:44:48
 
講師:江猛 瀏覽次數:2552
 江猛--你的形象就是產品的最好展示 每個銷售人員初入銷售這個行業的時候,接觸最多的,恐怕就是如何樹立自己的良好形象,我想,無論是公司領導,還是培訓講師都會強調這個問題。但是,又有多少人真正地重視起來了呢?也許有的人認為只要干凈利落,服

江猛--你的形象就是(shi)產品的最好展(zhan)示

每個銷售人員初入銷售這個行業的時候,接觸最多的,恐怕就是如何樹立自己的良好形象,我想,無論是公司領導,還是培訓講師都會強調這個問題。但是,又有多少人真正地重視起來了呢?也許有的人認為只要干凈利落,服飾整潔就可以擁有良好的形象。這是一個很大的誤區,一個優秀的銷售人員職業形象遠遠要超過這個范疇。
一位名人說,“服飾美不如臉蛋美,臉蛋美不如內心美,內心美的人才是最美麗的人”。這句話用在銷售上在合適不過了。要想樹立良好的個人形象,不僅僅是服飾要整潔,相應的,在行為上、語言上、神態上都要表現得一致。如初次與客戶第會面時,用一個友好的微笑、穩穩地握住對方手、清楚的談吐、積極的神態都會個客戶留下最好的印象。
一家貨(huo)車銷售公(gong)司,有兩(liang)個銷售人員,小(xiao)劉和小(xiao)齊。一天,一位客戶(hu)走(zou)進展示(shi)廳A區(qu),走(zou)到小(xiao)劉前面,問:“你們這有5000噸位的大貨(huo)車只(zhi)嗎(ma)?”

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小婷
小婷奇怪地看了一眼,顯得十分吃驚,臉無表情地說:“沒有,我們這從沒有生產過這么大容量的船只”。
這位客戶看著小婷,以為他在說瘋話。
“您能給我一份產品說明書嗎?”客戶央求似的對小婷說。
說完之后,他想,本來就(jiu)沒有何必會(hui)浪費他時間。于是(shi),他表(biao)現出一副不屑的(de)表(biao)情,說,“就(jiu)這(zhe)些(xie),拿去看(kan)吧。”這(zhe)位(wei)客戶看(kan)著小婷冷冰(bing)冰(bing)的(de)臉(lian),轉身離開。

》》》銷售人員小齊
轉到展示廳B區,這位客戶又走到另一位推銷員小齊面前,說了同樣的話:“據我了解,貴公司沒有超大噸位的貨車,可以預定嗎。”這位推銷員同樣顯得很吃驚,*不同的是,他爽快地答應了,面帶微笑地說:“沒問題,由于這樣大噸位的貨車需求較少,我們只接受現場訂制,所以沒有符合您要求的產品。但我會把您的情況反映給總部的,我們來詳談一下吧”。客戶向小齊提供了具體的數據以及其他參考資料,并決定在這預定一輛,第二天,這位客戶就帶來了支票。
最(zui)后,這(zhe)(zhe)位(wei)客戶在(zai)評(ping)價(jia)薄(bo)上這(zhe)(zhe)樣(yang)評(ping)級啊小齊:“在(zai)這(zhe)(zhe)里,你是惟一讓我(wo)感到(dao)溫(wen)暖的人。你的微笑就像太陽(yang)一樣(yang)燦爛(lan),讓我(wo)有了賓至如歸(gui)的感覺。”

可見,很多時候客戶(hu)認同的不(bu)僅(jin)僅(jin)是你的產(chan)品,還(huan)有你的態度(du)和服(fu)務(wu)!態度(du)不(bu)好(hao),服(fu)務(wu)差(cha)的銷(xiao)售人(ren)員常常給人(ren)一(yi)種“拒之(zhi)(zhi)千里(li)之(zhi)(zhi)外”的感覺,讓對方無(wu)法接近你。所以(yi),如何在客戶(hu)面(mian)前(qian)展(zhan)示出自己做(zuo)好(hao)的一(yi)面(mian),是成功銷(xiao)售的前(qian)提(ti)。那么(me),銷(xiao)售人(ren)員應(ying)具備(bei)良好(hao)的銷(xiao)售品質(zhi)呢?這里(li)有一(yi)個簡單FATHE公(gong)式:

1)、熱情表現你的熱情,熱情有感染力。
至今“客戶就是上帝”這一觀念已成為許多商家的信條和經營法寶。而對于一個銷售人員來說,也應該熱情至上。成功地服務客戶,首先在于如何善侍客戶,一個銷售人員推銷的不僅僅是產品,而是對客戶的一種人情關懷。給予客戶的關心越多,也就越容易被認可。,使他們對所提供的服務感到滿意,在目前的市場狀況下,產品越來越多,競爭越來越激烈,如果服務不周到就有淘汰的可能,因此,熱情為客戶服務,客戶就會給你帶來滾滾財源。
2)、專心仔細聽別人的話,注意他們的需要
多聽少說,這是所有優秀銷售人員的共識,在與客戶的交流的時候要專心傾聽客戶的話,觀察對方的一舉一動。因為客戶一旦產生購買需求,這些信息就會通過表情、語言、肢體動作表現出來。然而,這些信息優勢稍縱即逝的,稍不留神就錯過了。因此,,銷售人員必須仔細聽,勤總結,并適時地加以啟發,從而輕松捕捉到客戶的需求信息。
3)、機智及時地贊賞客戶的個人觀點
每個人都喜歡受到別人的贊美和夸耀,客戶也一樣,當客戶表達某一個想法和觀點時。銷售人員要即使地給予肯定和贊揚,而且在表達贊美之意時一定要真誠。值得一提的是,贊美不是單純地奉承,而是在肯定對方觀點的同時做出相應的回應,比如,加以總結、反問對方一個問題等等。只有這樣互動起來,保證交流溝通有效地進行下去,隨后談產品推銷的事也就會順利多啦。所以,真誠的贊美是增進情感交流的催化劑。
4)、熱心真心幫助的客戶,給客戶有見解的建議
銷售人員一定要有一副熱心腸,時時刻刻關心著客戶。尤其是當客戶遇到困難時,更應該給予關心和幫助。比如,對方遇到不順心的事,現在不能下決定或不合適簽協議,銷售人員就要應該適當地寬限幾天,甚至在對你或你的公司沒有明顯利益的時候。你都非常感謝他。很多時候一個人的善解人意,一個人默默的關心都會讓對方覺得很感動。只要你真心地關系每一個客戶,即使是現在無法成交,也會獲得客戶的贊賞和尊重。
5)、友善客戶提出反對意見或異議要友善
客戶提出異議,肯定就是有原因的,作為銷售人員,這個時候就應該保持友善些,協作對方說出真正原因。千萬不可一味地爭論,非要爭一個勝負,比一個高低。其實,客戶的爭辯對你來說也是一個鼓舞,一次促進。試想,如果對方把自己的不快和異議都藏在心里,這說明對方對你還不信任,或者對你的產品不信任,這反而對你是有害的。
任何一(yi)個銷(xiao)售人(ren)員(yuan)都要(yao)意識到,良好的個人(ren)形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)的重要(yao)性。某(mou)種(zhong)程度(du)上(shang),它(ta)是產品(pin)推銷(xiao)最(zui)主要(yao)的輔助。而個人(ren)形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)的形(xing)(xing)成,必須(xu)做到以(yi)上(shang)五點(dian)。只要(yao)做到以(yi)上(shang)五點(dian),就足以(yi)在客戶心中樹立起一(yi)個良好的形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)。



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