作(zuo)為銷售(shou)主(zhu)管(guan)(guan)來(lai)(lai)講，幫助銷售(shou)人員(yuan)不斷的(de)(de)(de)提高他們(men)的(de)(de)(de)能力，是(shi)主(zhu)管(guan)(guan)的(de)(de)(de)責任，也是(shi)改善(shan)團隊績效的(de)(de)(de)重要一(yi)環。對于我們(men)銷售(shou)團隊來(lai)(lai)講，一(yi)般(ban)會使用項(xiang)目復(fu)(fu)盤(pan)(pan)或(huo)者是(shi)階段性(xing)的(de)(de)(de)銷售(shou)復(fu)(fu)盤(pan)(pan)。不過在這里我想強調的(de)(de)(de)是(shi)，復(fu)(fu)盤(pan)(pan)并不是(shi)對結果復(fu)(fu)盤(pan)(pan)，而是(shi)對實現這個結果的(de)(de)(de)過程進行(xing)復(fu)(fu)盤(pan)(pan)。
為什(shen)么銷(xiao)售(shou)團隊需要(yao)不斷(duan)的(de)進(jin)行(xing)(xing)復盤？比如(ru)說銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)剛剛完成了一(yi)次(ci)銷(xiao)售(shou)拜(bai)訪(fang)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)銷(xiao)售(shou)經理可以就(jiu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)幾次(ci)拜(bai)訪(fang)進(jin)行(xing)(xing)一(yi)次(ci)復盤，了解一(yi)下(xia)在這(zhe)次(ci)拜(bai)訪(fang)當中銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)做的(de)好的(de)方面是什(shen)么，哪些方面是可以改(gai)善(shan)的(de)？這(zhe)次(ci)拜(bai)訪(fang)的(de)目標是否實(shi)現，幫助銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)看清問題(ti)并制定(ding)接下(xia)來的(de)行(xing)(xing)動計劃。
那么如何(he)進行復(fu)核呢？以下幾個關鍵事項需(xu)要在復(fu)盤當(dang)中注意的：
1、復盤一定要對(dui)事不對(dui)人(ren)。復盤就(jiu)是通過對(dui)這件事情(qing)進行回(hui)顧，幫助(zhu)人(ren)來(lai)改善。
2、復盤(pan)可以(yi)列(lie)出復盤(pan)的(de)要點，讓銷(xiao)售人(ren)員(yuan)先說。比如(ru)說您(nin)是如(ru)何看待這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)(jian)事情(qing)的(de)？在這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)(jian)事情(qing)當中你發現(xian)了什么(me)？假如(ru)這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)(jian)事情(qing)我們從(cong)頭再來(lai)的(de)話，你覺得(de)哪(na)些方(fang)面(mian)可以(yi)改善的(de)？在這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)(jian)事情(qing)里面(mian)，您(nin)認為自己做(zuo)的(de)好的(de)方(fang)面(mian)是什么(me)？透過這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)(jian)事情(qing)對(dui)你接下來(lai)的(de)行動計劃(hua)會有(you)哪(na)些影響？等等。
3、復盤一定要總(zong)結(jie)提煉經驗。把通過復盤進(jin)行提煉出來的經驗理論化，并且形成(cheng)文檔，這個的確(que)出來的經驗不僅僅對銷(xiao)售人(ren)員自身(shen)有幫(bang)助(zhu)，甚至可以形成(cheng)理論，在銷(xiao)售團隊(dui)內進(jin)行分享。
4、復盤的(de)過(guo)程當中，作(zuo)為銷售(shou)管理者一定(ding)要保(bao)持中立。即使你要表(biao)達自己的(de)觀點(dian)，你也要委婉的(de)進(jin)行表(biao)達，防止(zhi)引(yin)起銷售(shou)人員的(de)抵觸(chu)情(qing)緒。
總之(zhi)銷售團隊學會(hui)不斷的(de)復(fu)盤，對(dui)于銷售團隊的(de)成(cheng)長會(hui)有很(hen)大(da)的(de)幫助，這也(ye)需要(yao)銷售管理者建立起復(fu)盤的(de)一種文化，形成(cheng)團隊自我提升的(de)能(neng)力(li)。
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